銷(xiāo)售是一種經(jīng)過(guò)明確定義的流程，而不是僅憑經(jīng)驗(yàn)，事實(shí)上，如果銷(xiāo)售人員僅憑感覺(jué)做事，或在展示商品時(shí)隨心所欲，那么，他就會(huì)像多數(shù)人那樣，成功的幾率不會(huì)很高。許多培訓(xùn)項(xiàng)目都以某些特定情況下所應(yīng)用的技巧為基礎(chǔ)，而大客戶(hù)銷(xiāo)售系統(tǒng)解決方案卻推崇一種連貫一致的銷(xiāo)售流程，這種銷(xiāo)售溝通方式已經(jīng)經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的驗(yàn)證，其基礎(chǔ)是客戶(hù)決策流程。 在銷(xiāo)售中，我們通常關(guān)注的是我們是否獲得了訂單，而很少花時(shí)間來(lái)評(píng)估我們展示的各個(gè)方面。我們通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)：把握好銷(xiāo)售流程，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)，這對(duì)獲取訂單很有幫助，其重要性絕不亞于產(chǎn)品本身的特性。很多銷(xiāo)售培訓(xùn)課程都不會(huì)講授銷(xiāo)售流程管理方面的內(nèi)容，正如您剛才所說(shuō)的那樣，它們都傾向于關(guān)注各種情形下的銷(xiāo)售訣竅和技巧。這樣做的問(wèn)題是：展示會(huì)顯得缺乏連貫性，因?yàn)檫@類(lèi)技巧往往是對(duì)客戶(hù)行為的被動(dòng)回應(yīng)；這些訣竅和技巧也容易被忘記，或者，它們無(wú)法在展示中被恰如其分地運(yùn)用。大客戶(hù)銷(xiāo)售系統(tǒng)解決方案則是一種積極主動(dòng)、連貫一致的方法，它可以幫助銷(xiāo)售人員在展示中區(qū)分各種關(guān)鍵要素，并根據(jù)客戶(hù)的決策流程來(lái)做相應(yīng)的展示。在選擇供應(yīng)商、產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，客戶(hù)會(huì)做出一系列決策，每筆大宗采購(gòu)中都會(huì)有這些決策。 第一步?jīng)Q策跟銷(xiāo)售人員有關(guān)，客戶(hù)會(huì)判斷銷(xiāo)售人員的某些特征，比如，該銷(xiāo)售人員是否具有有良好的評(píng)斷能力？他值得信賴(lài)嗎？他是否誠(chéng)實(shí)、可靠、有見(jiàn)識(shí)？我喜歡這個(gè)人嗎？這些判斷都是針對(duì)銷(xiāo)售人員自身的，這就是銷(xiāo)售人員為什么要在銷(xiāo)售產(chǎn)品前成功銷(xiāo)售自己的原因。 第二步?jīng)Q策跟你的企業(yè)有關(guān)。貴公司在滿足我們的期望方面是否出類(lèi)拔萃？貴公司的業(yè)務(wù)政策是否易被我們接受？貴公司是否與我們很匹配？客戶(hù)考慮是否與你交往時(shí)，這類(lèi)問(wèn)題經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在其腦海中。 第三個(gè)決策跟產(chǎn)品有關(guān)。客戶(hù)會(huì)想：它能滿足我的需求嗎？它能幫我解決哪些問(wèn)題呢？它能給我?guī)?lái)哪些機(jī)遇呢？它的質(zhì)量與競(jìng)爭(zhēng)品相比如何? 第四個(gè)決策跟價(jià)格有關(guān)?？蛻?hù)會(huì)想：它是否物有所值？花費(fèi)有多少？需要多少投入：資金？時(shí)間？培訓(xùn)？精力？它值得我做投入嗎？ 第五個(gè)決策與購(gòu)買(mǎi)時(shí)間有關(guān)?？蛻?hù)會(huì)想：我需要在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)做出決策？我什么時(shí)候才可以從中最大程度地獲益？我是否需要推遲購(gòu)買(mǎi)？ 如何建立相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)以及如何通過(guò)非操控性手段來(lái)獲得承諾，是職業(yè)銷(xiāo)售人員與業(yè)余銷(xiāo)售人員的本質(zhì)區(qū)別，獲得一種持續(xù)鞏固所學(xué)知識(shí)的方法，掌握一種經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次驗(yàn)證的科學(xué)流程，它可以使你在銷(xiāo)售技能上持續(xù)獲得提升。此外，它還為你提供了一種通用的語(yǔ)言，可以使你在企業(yè)內(nèi)的溝通變得更有成效。