做銷(xiāo)售要堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)與關(guān)系并舉（5）

黃德華

第三招：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售

1995年，互聯(lián)網(wǎng)還不是很發(fā)達(dá)，黃德華一般采取個(gè)人現(xiàn)場(chǎng)法進(jìn)行專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)的第一步，即客戶(hù)探查，跑到掛號(hào)大廳，瀏覽并記住專(zhuān)家信息，比如有同姓的專(zhuān)家，黃德華就會(huì)談到“300年前是一家，我也姓黃”等。

專(zhuān)家介紹欄上有照片，通過(guò)照片，看眼睛、看嘴巴、看面部表情、看領(lǐng)帶、看發(fā)型等，按照4型人格，把他歸類(lèi)，初步完成專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的第二步流程：客戶(hù)研究。

第三步，就是接近客戶(hù)。新的醫(yī)藥代表接近客戶(hù)有八大方法，黃德華通常使用他人連鎖介紹法，經(jīng)常以這樣的話(huà)作為拜訪(fǎng)開(kāi)頭語(yǔ)：“××老師說(shuō)您是一個(gè)非常關(guān)心患者利益的好醫(yī)生，他介紹我來(lái)拜訪(fǎng)您，這里有他給您的一個(gè)便條。”為了開(kāi)發(fā)寧波市場(chǎng)，黃德華會(huì)請(qǐng)杭州認(rèn)可和喜歡黃德華的專(zhuān)家，寫(xiě)條子給寧波的專(zhuān)家，在獲得這位專(zhuān)家的認(rèn)可和喜歡后，又請(qǐng)他幫忙寫(xiě)條子或打電話(huà)介紹黃德華。黃德華還曾經(jīng)要求一位喜歡和認(rèn)可筆者的消化科專(zhuān)家，允許黃德華參加他們的同學(xué)會(huì)，在會(huì)上，他介紹了很多同學(xué)給黃德華。據(jù)美國(guó)專(zhuān)家研究，通過(guò)他人連鎖介紹法開(kāi)發(fā)的客戶(hù)成功率為60%，而自己直接開(kāi)發(fā)客戶(hù)的成功率僅為10%。

第四步，運(yùn)用SPIN提問(wèn)。

第五步，運(yùn)用FAB、FABC、FABD、FABE進(jìn)行利益介紹。

第六步，運(yùn)用Ficw法回應(yīng)客戶(hù)的質(zhì)疑。

第七步，識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息，并運(yùn)用客戶(hù)選擇法等五大方法獲得客戶(hù)的訂單承諾。

第八步，積極推進(jìn)訪(fǎng)后跟進(jìn)。無(wú)論拜訪(fǎng)成功與否，黃德華一般都會(huì)在下次拜訪(fǎng)前電話(huà)回訪(fǎng)客戶(hù)。曾有位客戶(hù)委托黃德華幫他購(gòu)買(mǎi)醫(yī)學(xué)書(shū)籍，黃德華找了兩家大的新華書(shū)店，都沒(méi)有找到。黃德華打電話(huà)給他，再一次確認(rèn)書(shū)籍的出版社或作者等書(shū)籍信息。找到書(shū)籍時(shí)，黃德華又打電話(huà)給他，確認(rèn)書(shū)籍的名稱(chēng)等信息，讓他知道黃德華購(gòu)書(shū)的進(jìn)程。(未完）