做銷售要堅(jiān)持專業(yè)與關(guān)系并舉（4）

黃德華

第二招：東方關(guān)系學(xué)

在一回生、二回熟的階段，黃德華經(jīng)常使用東方人的關(guān)系學(xué)，如九同關(guān)系（同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同校、同姓、同好、同行、同年以及同宗）中的同姓、同鄉(xiāng)與同校，尤其是在同一個(gè)城市讀大學(xué)也是黃德華拜訪客戶中的交流話題。有一次，在神經(jīng)科年會(huì)宴席上，一位省中副院長(zhǎng)說(shuō)黃德華是省中的女婿。聽到這句話，黃德華茅塞頓開。于是，黃德華經(jīng)常在陌生拜訪中，只要是關(guān)聯(lián)場(chǎng)所，如拜訪中醫(yī)系統(tǒng)的客戶，如拜訪神經(jīng)科客戶，黃德華都會(huì)有意無(wú)意地說(shuō)一句：“某某說(shuō)，我是省中的女婿，我夫人是學(xué)藥的，在省中工作?！?/span>

當(dāng)然，在客戶關(guān)系開發(fā)和建立過(guò)程中，黃德華也運(yùn)用了東方式的吃飯、喝酒。其實(shí)，在西方，醫(yī)藥代表也請(qǐng)醫(yī)生吃飯，他們請(qǐng)的一般是盒飯。吃飯和喝酒會(huì)讓人產(chǎn)生愉悅的物質(zhì)——內(nèi)啡肽，宴請(qǐng)的優(yōu)雅環(huán)境與音樂(lè)等也會(huì)促進(jìn)大腦產(chǎn)生內(nèi)啡肽。人在愉悅的情況下，就容易放松，這樣他的天生風(fēng)格就容易顯露，為銷售員采取適應(yīng)性銷售埋下了伏筆。同時(shí)，人們?cè)诟吲d的時(shí)候最容易下訂單或說(shuō)出承諾。（未完）