錯(cuò)位的區(qū)域產(chǎn)品主管（案例）

黃德華

銷(xiāo)售與市場(chǎng)-渠道版2007第7期P84-86

“區(qū)域產(chǎn)品主管”聽(tīng)起來(lái)比銷(xiāo)售主管還“風(fēng)光”，可做起來(lái)卻并不容易：一是產(chǎn)品主管與銷(xiāo)售主管分屬兩個(gè)部門(mén)，協(xié)調(diào)難；二是兩者的職能界定不清，產(chǎn)生摩擦是常事。很多醫(yī)藥公司，都有產(chǎn)品管理者的崗位，有的叫產(chǎn)品專(zhuān)員，有的則是產(chǎn)品主任、產(chǎn)品經(jīng)理等。他們究竟是干什么的呢？制藥公司雖然在產(chǎn)品主管的職責(zé)說(shuō)明書(shū)對(duì)其工作描述得很清楚，但是對(duì)這套“拳譜”，不同的“拳師”有不同的理解，不同的“拳師”也能打出不一樣的套路。以下是常見(jiàn)的四套個(gè)性拳法。

第一類(lèi)型：A主管是剛剛提升的產(chǎn)品主任，現(xiàn)在管理的產(chǎn)品覆蓋七個(gè)區(qū)域，相應(yīng)的銷(xiāo)售主管有七個(gè)銷(xiāo)售主任與一個(gè)區(qū)域經(jīng)理。他年齡不大，剛滿(mǎn)25歲，之前他是該公司銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售冠軍。

成都是他的老市場(chǎng)，成都銷(xiāo)售經(jīng)理也是他自己的“老班長(zhǎng)”，所以他經(jīng)常出差到此地，支持力度很大—無(wú)論是是學(xué)術(shù)推廣，還是銷(xiāo)售人員購(gòu)買(mǎi)營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍等等，大小事情都力所能及地批錢(qián)批物。

A主管與重慶市的銷(xiāo)售主任關(guān)系一般，但是重慶是公司的重心市場(chǎng)，他不敢怠慢。在他主導(dǎo)下，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、與醫(yī)院建立良好關(guān)系、VIP網(wǎng)絡(luò)的建立等工作自然不在話下。

而且，他相當(dāng)勤奮：銷(xiāo)售人員邀請(qǐng)不到客戶(hù)，他親自出馬，而且每每馬到成功；他經(jīng)常抓市場(chǎng)分析與規(guī)劃，逐個(gè)找業(yè)務(wù)人員一起回顧和分析上月銷(xiāo)售計(jì)劃達(dá)成及偏差的原因，共同探討和研究下月的銷(xiāo)售計(jì)劃、新的增長(zhǎng)點(diǎn)和銷(xiāo)售策略；他經(jīng)常抓市場(chǎng)短板，每月他會(huì)抽一半以上的時(shí)間，深入到落后區(qū)域指導(dǎo)并幫助銷(xiāo)售人員提高業(yè)績(jī)和能力。

第二類(lèi)型：B主管出任湖北區(qū)的產(chǎn)品主任之前，曾在其他外資公司有過(guò)半年的產(chǎn)品管理經(jīng)驗(yàn)。30歲的他到武漢之后，經(jīng)常與銷(xiāo)售員一起跑市場(chǎng)，每月要舉辦10個(gè)以上的市場(chǎng)沙龍會(huì)議，每個(gè)會(huì)議的人數(shù)都在10-20人，期間還每每親自聯(lián)系場(chǎng)地；參加學(xué)術(shù)會(huì)議時(shí)，他會(huì)親自陪同或接送客戶(hù)；80%以上的醫(yī)院科室會(huì)議他都要親自參加，甚至親自演講。

由于銷(xiāo)售部沒(méi)有完成計(jì)劃會(huì)影響到自己的獎(jiǎng)金，所以他認(rèn)為產(chǎn)品主任的頭等大事就是關(guān)注銷(xiāo)售。每周召開(kāi)2-3次區(qū)域市場(chǎng)與銷(xiāo)售聯(lián)誼例會(huì)，會(huì)上大家互通經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，每次會(huì)議半天；會(huì)后他會(huì)單獨(dú)與銷(xiāo)售員談心，及時(shí)關(guān)注并把握銷(xiāo)售員的思想動(dòng)態(tài)，提高了整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的凝聚力。對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)，他相信員工會(huì)自學(xué)的。

有時(shí)員工抱怨公司給的任務(wù)太高，沒(méi)有考慮武漢的經(jīng)濟(jì)水平，對(duì)此他只是笑笑。開(kāi)會(huì)遇到遲到者，他也總會(huì)說(shuō)“再等幾分鐘”。會(huì)議進(jìn)行中，少數(shù)人無(wú)視會(huì)議紀(jì)律，擅自外出。（未完）

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