當(dāng)個(gè)好“醫(yī)生”

——?dú)W陽(yáng)海淼該文已發(fā)表于《中國(guó)美妝》雜志12月刊

    身邊有不少當(dāng)醫(yī)生的朋友，而每當(dāng)和他們聊起銷(xiāo)售的話(huà)題時(shí)，他們常常自嘲：“其實(shí)呀，我們的工作性質(zhì)是一樣的，醫(yī)生也是銷(xiāo)售人員?！毕胂胍彩?，醫(yī)生其實(shí)同樣也是在做銷(xiāo)售，只不過(guò)產(chǎn)品不同。但和醫(yī)生相比，我們這些常規(guī)意義上的銷(xiāo)售人員，卻往往很是苦惱，為什么醫(yī)生開(kāi)處方賣(mài)藥品的時(shí)候，是那么的容易，人們還要千恩萬(wàn)謝的感謝醫(yī)生，而我們售賣(mài)我們的產(chǎn)品，卻費(fèi)九牛二虎之力，卻得不到顧客的認(rèn)可？

   其實(shí)，想想就明白了。

   很多時(shí)候，如果我們真的能做到是你這個(gè)行業(yè)的“醫(yī)生”，那我相信，來(lái)到你門(mén)店的顧客，也就是我們的“患者”，也就會(huì)更加容易的成交。顧客是有需求的，就像患者身體有問(wèn)題一樣，他同樣是需要指導(dǎo)，需要幫助。

   在我們的銷(xiāo)售領(lǐng)域中，有一些優(yōu)秀的銷(xiāo)售案例，又何嘗不是像“醫(yī)生”一樣在做銷(xiāo)售呢？

   記得多年以前我第一次到香港的時(shí)候，直奔海港城，主要目的也就是shopping，采購(gòu)一些化妝品。當(dāng)我走到倩碧柜臺(tái)的時(shí)候，其實(shí)慕名而去只是想買(mǎi)一只倩碧最出名的小黃油，所以一走到柜臺(tái)，就直接問(wèn)“幫我拿一只小黃油”，當(dāng)時(shí)的導(dǎo)購(gòu)人員是一個(gè)風(fēng)度翩翩的靚小伙，很熱情，馬上說(shuō)：“好的，小姐，請(qǐng)問(wèn)您是用有油的還是無(wú)油的？”一下把我問(wèn)愣了，當(dāng)時(shí)對(duì)這個(gè)品牌并沒(méi)什么研究，只是聽(tīng)朋友說(shuō)它的小黃油不錯(cuò)，所以才直接去問(wèn)這個(gè)產(chǎn)品。其實(shí)并不知道產(chǎn)品的特性，相信有大部分顧客也是和我一樣其實(shí)是不夠?qū)I(yè)的。好在當(dāng)時(shí)我的腦子轉(zhuǎn)的比較快，隨即就問(wèn)他：“那你看我適合用有油的還是無(wú)油的？”結(jié)果那個(gè)帥哥導(dǎo)購(gòu)殷勤的把我請(qǐng)到吧臺(tái)凳上坐定，然后拿了一個(gè)放大的鏡子（美容鏡）給我看，頓時(shí)，我臉部的瑕疵開(kāi)始立現(xiàn)，讓我自己都開(kāi)始覺(jué)得這個(gè)皮膚實(shí)在有點(diǎn)慘不忍睹了。隨后，這個(gè)帥哥開(kāi)始用棉簽開(kāi)始幫我清潔，一點(diǎn)點(diǎn)給我分析，教我來(lái)看，分析我的膚質(zhì)，當(dāng)時(shí)給我的感覺(jué)就像醫(yī)生診斷病人一樣，然后建議做面膜，補(bǔ)水，結(jié)果一系列診斷之后，我就心悅誠(chéng)服地把護(hù)膚三部曲都買(mǎi)了，外加兩種不同面膜；然后他又說(shuō)買(mǎi)夠多少可以送一套旅行裝，我經(jīng)常出差，旅行裝再適合不過(guò)了。所以最后又選了一支唇彩，一支香水，等等，總之最后我走的時(shí)候，手里拿的是倩碧的大紙袋，加上宣傳單頁(yè)什么的，一個(gè)大袋子鼓鼓囊囊。本來(lái)只打算買(mǎi)一支小黃油的，350港幣就夠了，結(jié)果是買(mǎi)了比計(jì)劃多10倍都不止的產(chǎn)品。

   但我沒(méi)覺(jué)得貴，反而覺(jué)得值。尤其是在最后買(mǎi)完單準(zhǔn)備走人的時(shí)候，小伙子把我攔住了，小姐您稍等，然后把紙袋里的宣傳彩頁(yè)拿出來(lái)，用筆幫我把這些產(chǎn)品一一標(biāo)上數(shù)字，告訴我，這次產(chǎn)品要按這樣的順序用，您早上起床后，第一次用這個(gè)，第二次用這個(gè)，第三次……一時(shí)間，我頭點(diǎn)得如小雞啄米一般，心里邊是既溫暖又感激，沒(méi)覺(jué)得是他賺了我的錢(qián)，反而覺(jué)得他幫我了我好大的忙，解決了我一直以來(lái)的問(wèn)題，自己都不知道自己是什么膚質(zhì)，應(yīng)該怎么護(hù)理的問(wèn)題。

   雖然時(shí)隔多年，因?yàn)槟挲g的變化，我現(xiàn)在也不再消費(fèi)這個(gè)品牌了，但這個(gè)導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售給我留下了深刻的印象，最起碼在當(dāng)時(shí)很長(zhǎng)一個(gè)階段，我一直是心存感激，因?yàn)樵谖倚睦?，他是一個(gè)好“醫(yī)生”。

   為什么醫(yī)生在給病人開(kāi)處方的時(shí)候從來(lái)沒(méi)有遇到麻煩，開(kāi)什么病人買(mǎi)什么呢，因?yàn)?，他們?zhuān)業(yè)，病人依賴(lài)他們，我們也要做到這一步。

   同樣還有一次，我去購(gòu)買(mǎi)化妝品時(shí)也是這樣，當(dāng)時(shí)來(lái)到MAC的柜臺(tái)，本來(lái)只買(mǎi)蜜粉的，結(jié)果買(mǎi)了BB霜，兩瓶粉底液，蜜粉，外帶一支防水眼線(xiàn)膏。導(dǎo)購(gòu)趁熱打鐵，說(shuō)mac的彩妝是全球四大彩妝品牌之一，要給我推薦眼影，腮紅等，我趕緊剎車(chē)：“我已經(jīng)買(mǎi)了你們家好幾盒眼影了，腮紅什么的都是你們的，都有了。還有很多，這次不用了。”為什么這次又是這樣購(gòu)物呢，也是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的緣故。這個(gè)導(dǎo)購(gòu)在跟我試用的時(shí)候，那酷酷的一排化妝刷一字排開(kāi)之后，我就已經(jīng)一點(diǎn)點(diǎn)被折服了。結(jié)果自然是惟命是從，因?yàn)樗麄儽任覍?zhuān)業(yè)。讓我無(wú)話(huà)可說(shuō)。

   所以，為什么顧客有時(shí)買(mǎi)東西會(huì)容易控制不住，往往也是因?yàn)樗麄冏銐驅(qū)I(yè)，他們表現(xiàn)自信，讓你不由得被他牽著鼻子走。其實(shí)醫(yī)生也是銷(xiāo)售人員，他們銷(xiāo)售的是醫(yī)術(shù)，產(chǎn)品是藥品；而我們也是一樣，例如，你是做化妝品的，那你賣(mài)的是化妝、保養(yǎng)的的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，賣(mài)的是消費(fèi)者對(duì)美的期望，然后同時(shí)賣(mài)出化妝的產(chǎn)品；如果你是做服裝的，那你售賣(mài)的是專(zhuān)業(yè)的服裝搭配的藝術(shù)，是消費(fèi)者對(duì)于穿著的夢(mèng)想，然后同時(shí)再售賣(mài)服裝產(chǎn)品。如果你要想成為一個(gè)好“醫(yī)生”，那么你需要做到以下幾點(diǎn)：

一、形象專(zhuān)業(yè)

   醫(yī)生為什么要穿白大褂？

   不要以為醫(yī)生個(gè)個(gè)都是潔癖，干凈得不得了，都是養(yǎng)生專(zhuān)家，起碼在我認(rèn)識(shí)的醫(yī)生朋友圈子里，有很多都不是，甚至對(duì)自己的養(yǎng)生也不注重。但是，當(dāng)他們一穿上那潔白的白大褂時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一下子，潔凈、威嚴(yán)、肅穆，專(zhuān)家的權(quán)威就來(lái)了。

   這在我們銷(xiāo)售行業(yè)中，也是一樣的。

   賣(mài)化妝品的，首先你自己的妝容就得到位。就像我的一個(gè)朋友講她的一次購(gòu)物經(jīng)歷，本來(lái)是直奔她常用的彩妝品牌專(zhuān)柜買(mǎi)蜜粉的，結(jié)果，原話(huà)是這樣形容導(dǎo)購(gòu)小姐的“她的皮膚有點(diǎn)暗，兩頰有一點(diǎn)剛長(zhǎng)過(guò)痘的印跡，但是粉底沒(méi)有蓋住，眼部的黑眼圈很重，沒(méi)有用全眼瞼的眼影，只有濃黑的粗眼線(xiàn)，沒(méi)有唇妝。整個(gè)臉部只有一個(gè)焦點(diǎn)，就是眼線(xiàn)，而且是又黑又粗又長(zhǎng)的眼線(xiàn)。哦，真像“埃及艷后”……試想一下，如此的導(dǎo)購(gòu)形象，會(huì)是什么結(jié)果呢？結(jié)果即使是后來(lái)這個(gè)導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)不錯(cuò)，我那完美性格的朋友還是覺(jué)得接受不了，坐在化妝鏡前試用完全沒(méi)感覺(jué)，眼睛總是忍不住要看看她的眼線(xiàn)，最后也沒(méi)有買(mǎi)成。

   賣(mài)服裝的，首先你自己的工服和形象就得漂亮，不然別人怎么相信你能給別人搭配出漂亮的服裝嗎？自己首先要打扮好自己。

二、技術(shù)專(zhuān)業(yè)

   ——對(duì)自己的產(chǎn)品足夠熟悉。

    你需要問(wèn)自己以下一些問(wèn)題：

    我是否能對(duì)我的產(chǎn)品系列了如指掌？

    我是否能對(duì)我的產(chǎn)品的款號(hào)、價(jià)格、庫(kù)存倒背如流？

    我是否能對(duì)我的產(chǎn)品的材質(zhì)、成分、功效如數(shù)家珍？

    我是否清晰了解我的產(chǎn)品適合的不同類(lèi)型的顧客群體？

    我是否了解特殊顧客使用產(chǎn)品有可能出現(xiàn)的問(wèn)題？

    我是否了解我的核心顧客群體的內(nèi)心所需？

    我是否明白我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)？

    ……

三、善于引導(dǎo)

   醫(yī)生呢，我們都知道，只有在充分了解“患者”的情況之后，才能對(duì)癥下藥。所謂的望聞問(wèn)切，一個(gè)也不能少。

   但我們的銷(xiāo)售人員呢，卻往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，還沒(méi)等望聞問(wèn)切呢，直接顧客一進(jìn)門(mén)，眼睛一望，就開(kāi)始給人家確診了，然后直接就開(kāi)始給顧客推薦這個(gè)那個(gè)，這么大膽的“醫(yī)生”，大概也只有我們這些沒(méi)有拿到行醫(yī)執(zhí)照的人才敢這樣做。即使有成功的，多半也是瞎貓碰到死耗子，沒(méi)有了解顧客的需求就直接下手，往往是勇氣可嘉，死得更快。那我們也有一部分顧客群體，可能來(lái)到我們的門(mén)店之后，并沒(méi)有明確的購(gòu)物需求，那這些，也要靠我們的功力了。不光“望、聞”，更要“問(wèn)、切”，通過(guò)詢(xún)問(wèn)和溝通引導(dǎo)顧客，了解顧客的購(gòu)物需求。

四、開(kāi)好藥方

   這是最重要的，就是一定要對(duì)癥下藥，找到顧客的需求之后，幫顧客找到最適合的產(chǎn)品，而不是你一次出售最多的產(chǎn)品給她。這樣的話(huà)，顧客第一次買(mǎi)了，就不會(huì)來(lái)第二次。你見(jiàn)過(guò)哪個(gè)醫(yī)生有一次給病人開(kāi)藥，就把所有的病都治好了嗎？不是，一定是分階段分療程的，而且一定是不同的病開(kāi)不同的藥。對(duì)癥下藥。記住，每個(gè)顧客在他的一生中，有可能給我創(chuàng)造很多個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。如果僅看這一次，那就太可惜了。

   當(dāng)一個(gè)好“醫(yī)生”，你準(zhǔn)備好了嗎？