做營(yíng)銷，首先需要向顧客銷售自己，銷售自己得貼近顧客，如果連顧客都不能貼近那么也談不上銷售自己了，下面為了方便各位營(yíng)銷人員，企業(yè)管理網(wǎng)為大家整理了一則營(yíng)銷技巧，請(qǐng)閱讀營(yíng)銷寶典：貼近顧客新方式（一）。

    兩個(gè)成果
    在利用中介服務(wù)貼近顧客方面，順馳至少在兩個(gè)方面已經(jīng)獲得了很明顯的成果，一是房產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)利用中介所獲得的市場(chǎng)信息做出相應(yīng)的決策，并且中介渠道所積累的客戶資源，為順馳房產(chǎn)的銷售提供了非常大的支持；二是順馳置業(yè)本身對(duì)客戶的了解越來(lái)越深刻，客戶數(shù)量越來(lái)越龐大，能夠在現(xiàn)有的渠道上搭載更多的服務(wù)內(nèi)容，從而更大地挖掘客戶的價(jià)值。

    對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，要去直接地了解客戶需求不是件容易的事情，一般都是通過(guò)第三方來(lái)做市場(chǎng)調(diào)查。而順馳旗下的中介業(yè)務(wù)給了順馳房地產(chǎn)開發(fā)人員了解顧客與市場(chǎng)的一個(gè)獨(dú)特的渠道，比如在全國(guó)化拓展中，中介的先頭部隊(duì)所了解的當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境、居民消費(fèi)習(xí)慣等有價(jià)值的信息，對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)是否進(jìn)入該地區(qū)、用怎樣的步驟進(jìn)入該地區(qū)來(lái)說(shuō)是舉足輕重的。

    順馳控股的傅彥彬說(shuō)：南京市場(chǎng)就是順馳置業(yè)先進(jìn)入的，了解了當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、客戶的消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)的基本情況后，開發(fā)覺得非常適合進(jìn)入，才隨后進(jìn)入的。

    中介業(yè)務(wù)對(duì)于房產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)最大的幫助還是在銷售上。在天津，順馳開發(fā)的樓盤，30%是通過(guò)中介的渠道銷售的。張震廣說(shuō)：我們利用現(xiàn)成的客戶資源。一是我們這個(gè)渠道里，有大量的客戶。他們的需求是多樣性的，從幾百萬(wàn)的別墅到十幾萬(wàn)的二手房都有，跨度比較大。我們可以利用這個(gè)渠道進(jìn)行銷售。第二點(diǎn)是客戶資源的轉(zhuǎn)化。比如一個(gè)客戶到我們這里賣掉一個(gè)二手房的時(shí)候，他就同時(shí)具備購(gòu)買新樓盤的可能性，或者他來(lái)出租房屋，他本身也具備這樣一個(gè)潛力。我們從這些客戶里挖掘到大量有潛力的商品房的消費(fèi)者。

    在具體操作上，順馳置業(yè)的方法一般是在樓盤正式開盤之前，就有意識(shí)地積累一些客戶需求，然后回訪、挖掘。由于中介所推薦的客戶是基于對(duì)客戶了解的基礎(chǔ)之上的，所以成功率非常之高，最高的推薦成交率達(dá)到88%。時(shí)至今日，中介與房產(chǎn)之間的聯(lián)動(dòng)已經(jīng)成為順馳打拼全國(guó)市場(chǎng)的一張王牌。

    除了與房產(chǎn)開發(fā)之間形成互動(dòng)之外，順馳置業(yè)開始針對(duì)大量的客戶資源開發(fā)新的服務(wù)，比如裝飾。到今年7月份，順馳置業(yè)集團(tuán)下的分公司順馳藍(lán)岸已進(jìn)入七個(gè)城市。我們有大量房屋交易買賣的用戶，而裝修業(yè)務(wù)又是中介業(yè)務(wù)的延伸，我們的客戶能夠支持我們進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)，在天津，我們開業(yè)4個(gè)月就已經(jīng)是天津最大的裝潢公司。張震廣對(duì)裝修業(yè)務(wù)的進(jìn)展非常滿意。

    在這些客戶資源的基礎(chǔ)上，順馳置業(yè)甚至考慮進(jìn)入保險(xiǎn)中介行業(yè)。對(duì)這種跨度比較大的服務(wù)，張震廣解釋說(shuō)：我們做的還是服務(wù)渠道，在規(guī)?；目蛻糍Y源的基礎(chǔ)上，去搭載更多的業(yè)務(wù)內(nèi)容。房屋的消費(fèi)者在任何城市來(lái)說(shuō)，都是消費(fèi)能力比較強(qiáng)的群體，他們對(duì)保險(xiǎn)的需求也較大。而且我們的客戶管理水平也支持我們進(jìn)入新的服務(wù)領(lǐng)域。

    正是因?yàn)檫@種對(duì)渠道的建設(shè)和對(duì)客戶資源挖掘的能力，順馳集團(tuán)的董事長(zhǎng)孫宏斌相信，順馳置業(yè)的價(jià)值有可能超過(guò)房產(chǎn)開發(fā)。

    LG電子、SAP：研發(fā)貼近
    相比前兩種方式而言，讓研發(fā)機(jī)構(gòu)貼近客戶是一種更普遍的做法。

   這種做法，可以讓公司能夠更迅速地對(duì)顧客需求作出反應(yīng)，研究出客戶需要的產(chǎn)品。而且在具體運(yùn)作方式上，公司之間也更容易相互借鑒。
    通過(guò)研究院貼近客戶2002年底，LG電子中國(guó)研發(fā)中心正式啟動(dòng)。該中心與LG電子韓國(guó)研發(fā)總部的規(guī)模相當(dāng)。到明年，在這個(gè)中心的研發(fā)人員將超過(guò)2,000名，研發(fā)經(jīng)費(fèi)也將達(dá)到4,100萬(wàn)美元。這是LG電子有史以來(lái)設(shè)于韓國(guó)以外地區(qū)的最大科研中心。

    LG電子耗費(fèi)這么大的人力財(cái)力興建的研發(fā)中心，第一個(gè)使命就是研發(fā)適合中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品，LG電子（中國(guó)）有限公司董事長(zhǎng)孫晉邦說(shuō)道：研發(fā)中心和中國(guó)消費(fèi)者應(yīng)該是魚與水的關(guān)系，正是因?yàn)橛辛酥袊?guó)的消費(fèi)者，我們才需要這個(gè)研發(fā)中心。這個(gè)研發(fā)中心將做中國(guó)老百姓最喜歡的產(chǎn)品的研發(fā)，以最快速度滿足中國(guó)消費(fèi)者的需求。

    SAP中國(guó)研究院是跨國(guó)公司在中國(guó)研究院中的新秀，去年年底剛成立。研究院的成立，絕非為了單純的軟件本地化，而是為合作伙伴提供全面的實(shí)施支持、縮短產(chǎn)品研發(fā)和升級(jí)周期以及為用戶提供定制化研發(fā)服務(wù)。該院院長(zhǎng)芮祥麟說(shuō)：SAP在中國(guó)的客戶越來(lái)越多，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度達(dá)到50%。他們的需求當(dāng)然不能被忽略。

    針對(duì)中國(guó)中小企業(yè)較多的情況，SAP中國(guó)研究院的中小企業(yè)研發(fā)隊(duì)伍已經(jīng)占到了總研發(fā)人數(shù)的一半，中國(guó)是中小企業(yè)解決方案成長(zhǎng)最快的市場(chǎng)。芮祥麟說(shuō)道。針對(duì)中小企業(yè)的SAPBusinessOne中文版解決方案，推出僅60天便擁有30家用戶。
    了解需求，加快反應(yīng)
    對(duì)LG電子和SAP來(lái)說(shuō)，通過(guò)什么方式來(lái)了解中國(guó)消費(fèi)者需求呢？據(jù)孫晉邦介紹，LG電子的研發(fā)人員會(huì)直接去賣場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，更重要的是LG電子有個(gè)信息傳遞的大腦-商品企劃部，這個(gè)部門十年前與LG電子同步進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，進(jìn)行了大量調(diào)研，以了解中國(guó)消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品。同時(shí)，他們也會(huì)匯總公司其他部門所獲得的市場(chǎng)反饋，這些信息會(huì)以最快的速度傳遞給研發(fā)部門。

    比如LG針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)推出的帶有消毒功能的微波爐，就是根據(jù)來(lái)自市場(chǎng)營(yíng)銷部門的反饋研發(fā)的。LG電子在中國(guó)的營(yíng)銷總經(jīng)理鄭大泳介紹說(shuō)，SARS期間，營(yíng)銷部門的同事在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)，很多消費(fèi)者希望可以用微波爐對(duì)奶瓶進(jìn)行消毒。他們將這個(gè)信息反饋給商品企業(yè)企劃部，通過(guò)他們反饋到研發(fā)中心，研發(fā)人員快速針對(duì)市場(chǎng)情況開發(fā)出來(lái)的帶有消毒功能的微波爐被證明大受歡迎。之前LG的微波爐在中國(guó)的市場(chǎng)占有率約為20%多，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到34%，在中國(guó)市場(chǎng)上名列第二。

    為更快地將研發(fā)產(chǎn)品推向市場(chǎng)，LG電子還在天津、南京等大型生產(chǎn)基地旁各自設(shè)立了不同的研發(fā)機(jī)構(gòu)，以求與生產(chǎn)更快地聯(lián)動(dòng)。

    LG電子中國(guó)研發(fā)中心所取得的成果對(duì)市場(chǎng)的幫助非常巨大，鄭大泳說(shuō)：市場(chǎng)營(yíng)銷最關(guān)鍵的是產(chǎn)品，怎么在消費(fèi)者需要這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，把它推出來(lái)。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，研發(fā)決定著營(yíng)銷的勝負(fù)。LG電子在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)?nèi)遮呡x煌，其背投電視已經(jīng)占到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的第一，微波爐、CDMA終端、洗衣機(jī)和空調(diào)都占據(jù)著第二或者第三的位置，其研發(fā)中心也是功不可沒。

    目前，LG電子在中國(guó)銷售的產(chǎn)品有20%左右來(lái)自北京的研發(fā)中心，而這個(gè)比例還在繼續(xù)增大。

    孫晉邦很自豪地說(shuō)：我們的研發(fā)取得了很多專利，如果我沒記錯(cuò)的話，去年我們申請(qǐng)國(guó)家專利的數(shù)目?jī)H次于華為。

    SAP中國(guó)研究院的做法有些類似，在研究院中有一部分人擔(dān)當(dāng)著與市場(chǎng)之間的橋梁角色。他們的工作是不斷接觸客戶，收集需求，為下一階段的產(chǎn)品特征做出精確定義；在產(chǎn)品快完成階段，邀請(qǐng)客戶來(lái)完成測(cè)試；產(chǎn)品上市后，制定市場(chǎng)策略，培訓(xùn)合作伙伴和客戶。

    由于與顧客及時(shí)地近距離接觸，產(chǎn)品研發(fā)的周期已經(jīng)大大縮短了。芮祥麟說(shuō)：以前如果SAP在中國(guó)收集1,000個(gè)客戶需求，先要把它們整理總結(jié)成500個(gè)，再匯報(bào)到德國(guó)總部，總部要把來(lái)自世界各地的需求，比如6,000個(gè)，優(yōu)先排序，之后再進(jìn)入開發(fā)階段，再回流到中國(guó)市場(chǎng)。這個(gè)過(guò)程長(zhǎng)達(dá)兩年，現(xiàn)在，這些工作都在本地完成，這個(gè)周期已經(jīng)縮短到半年甚至三個(gè)月。

    本文中提到的公司也都還有其他很多做法。公司千方百計(jì)地去貼近顧客，是因?yàn)椋绻芾泶髱煴说谩ざ爬怂f(shuō)：企業(yè)的成功不是由生產(chǎn)者，而是由顧客決定的。

來(lái)源：優(yōu)優(yōu)培訓(xùn)網(wǎng) 作者：不詳