一、學(xué)習(xí)藍(lán)圖與準(zhǔn)備 1.工業(yè)品采購(gòu)客戶期待看到什么樣的銷(xiāo)售人員？ 2.銷(xiāo)售人員能力羅盤(pán)：輕松找到自己的成長(zhǎng)規(guī)律 3.銷(xiāo)售人員的內(nèi)在動(dòng)力探索 4.一般銷(xiāo)售人員可以輕松駕馭的自信心三大來(lái)源 二、做好工業(yè)品銷(xiāo)售，必先認(rèn)清自我 1.主打產(chǎn)品與對(duì)象分析 2.銷(xiāo)售人員：傳達(dá)賣(mài)點(diǎn)并獲得成交的人 3.賣(mài)點(diǎn)的特征：銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn) VS 營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn) 4.工業(yè)品銷(xiāo)售人員如何獲得足夠豐富的賣(mài)點(diǎn)？ 5.咨詢實(shí)盤(pán)案例：銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)手冊(cè)展示 6.如何讓工業(yè)品銷(xiāo)售人員能夠“靈活”運(yùn)用銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)？ 7.練習(xí)：尋找公司及產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 三、避免在銷(xiāo)售中迷路，事先進(jìn)行過(guò)程規(guī)劃 1.新世界：狼性銷(xiāo)售只是業(yè)余銷(xiāo)售高手 2.銷(xiāo)售高手必備觀念：識(shí)別銷(xiāo)售的起點(diǎn)與終點(diǎn) 3.工業(yè)品銷(xiāo)售高手工作指南第一步：漏斗設(shè)計(jì) 4.業(yè)余銷(xiāo)售人員眼中的銷(xiāo)售漏斗 5.職業(yè)銷(xiāo)售高手眼中的銷(xiāo)售漏斗 6.練習(xí)：建立我們自己的工業(yè)品銷(xiāo)售漏斗 四、獲得建議權(quán)，與客戶快速建立信任 1.信任建立三階段：認(rèn)識(shí)、熟悉、信任 2.讓對(duì)方愿意開(kāi)始熟悉你的N種理由 3.練習(xí)：我為什么要認(rèn)識(shí)你？ 4.“認(rèn)識(shí)”到“熟悉”到“信任”的最短路徑 5.快速建立信任的兩個(gè)步驟：第一印象和成為行業(yè)專家 6.如何三言兩語(yǔ)成為客戶心中的行業(yè)專家？ 7.練習(xí)：行業(yè)專家形象塑造 五、有效溝通，全面準(zhǔn)確的挖掘客戶需求 1.顛覆式解讀：挖掘需求溝通過(guò)程中的三個(gè)問(wèn)題 溝通的目的是什么？ 如何把握提問(wèn)的時(shí)機(jī)？ 如何選擇提問(wèn)方法？ 2.工業(yè)品銷(xiāo)售人員傾聽(tīng)水平自測(cè) 3.有效挖掘工業(yè)企業(yè)需求的三種提問(wèn)方法 封閉式問(wèn)題 開(kāi)放式問(wèn)題 策略問(wèn)題 4.提問(wèn)角度與方式結(jié)合挖掘最深刻需求 5.如何面對(duì)客戶提問(wèn)？ 6.高手過(guò)招：客戶對(duì)答大PK 六、達(dá)成共識(shí)，搭建客戶與產(chǎn)品的心橋 1.運(yùn)用追問(wèn)法實(shí)現(xiàn)客戶催眠 2.運(yùn)用SPIN深挖客戶需求 3.速贏SPIN話術(shù)設(shè)計(jì)精講與實(shí)操練習(xí) 4.達(dá)成共識(shí)的目的：修改客戶內(nèi)心的衡量標(biāo)準(zhǔn) 七、有效介紹企業(yè)與產(chǎn)品，成交前的最后準(zhǔn)備 1.工業(yè)品采購(gòu)客戶對(duì)企業(yè)的三個(gè)疑問(wèn) 2.提升客戶心中企業(yè)形象的最佳切入點(diǎn) 3.面對(duì)老客戶如何介紹企業(yè)？ 4.工業(yè)品企業(yè)產(chǎn)品介紹中的常見(jiàn)誤區(qū) 缺少重點(diǎn)； 忽略客戶； 自說(shuō)自話； 5.主動(dòng)創(chuàng)造介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)：需求轉(zhuǎn)產(chǎn)品話術(shù)模板 6.速贏FABE話術(shù)設(shè)計(jì)精講與實(shí)操練習(xí) 八、踢好臨門(mén)一腳，從聊天到成交 1.聊得很愉快，怎么說(shuō)才能從聊天自然過(guò)渡到成交？ 2.如何識(shí)別工業(yè)品客戶的成交信號(hào)？ 3.客戶拒絕成交的兩大理由 4.讀懂客戶拒絕的潛臺(tái)詞 5.工業(yè)品銷(xiāo)售人員成交障礙處理能力自評(píng)問(wèn)卷 6.處理“延遲”的策略 7.處理“異議”的策略 8.成交后該怎么辦？ 九、高端銷(xiāo)售人員的進(jìn)階之路 1.如何進(jìn)行有效的銷(xiāo)售回顧和自我經(jīng)驗(yàn)管理 2.擴(kuò)大視野：影響銷(xiāo)量的六大因素