在銷售中，銷售員常會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，即客戶對(duì)銷售人員大多存在著一種懷疑甚至不信任的心理。客戶認(rèn)為，從銷售人員那里所獲得的關(guān)于商品的各種信息，往往存在著不同程度的虛假成分，甚至還會(huì)存在一些欺詐的行為。于
銷售中的“投射效應(yīng)”例如，在銷售過(guò)程中，如果客戶的小孩在旁邊蹦蹦跳跳，東摸西抓，片刻不停，你不妨對(duì)客戶說(shuō)：“這孩子真是活潑可愛(ài)?。 薄鞍?，這孩子很淘氣的?！笨蛻粢苍S會(huì)這么說(shuō)。這時(shí)你千萬(wàn)不能附和，最好夸
銷售人員不應(yīng)僅僅銷售商品，還必須是一個(gè)為客戶謀利、幫客戶選擇商品、設(shè)身處地為客戶著想的人。美國(guó)壽險(xiǎn)奇才巴哈推銷成功的秘訣是“圖利顧客”，使顧客在他身上得到的利益大于他從顧客身上得到的利益。他說(shuō)：“你應(yīng)
在銷售行業(yè)中流傳著這樣一段話：使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是銷售員。銷售員用心靈與客戶溝通，首先要意識(shí)到客戶就像我們
“互惠定律”認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。概括起來(lái)，就是一種行為應(yīng)該用一種類似的行為來(lái)回報(bào)?！辈诲e(cuò)，我們每個(gè)人都會(huì)有這樣的心理：對(duì)于別人的付出我們總會(huì)給予對(duì)方平等或者稍高一點(diǎn)
2007年8月24日，英國(guó)《每日郵報(bào)》報(bào)道了一則新聞：一位名叫泰勒的英國(guó)婦女完全拋棄每日例行程序，體驗(yàn)了一段不洗澡、不刷牙、不化妝的特殊生活，目的是測(cè)試化妝品的效用。而以前她每天需要使用的清潔和化妝用
在日常生活中，人們所做的每一件事情，不是為了獲得某種“利益”，就是為了逃避某種“傷害”。從心理學(xué)的角度來(lái)講，“趨利避害”對(duì)于每個(gè)人的影響，就像是看不見(jiàn)的指南針那樣。當(dāng)某件事降臨到自己身上時(shí)，我們的第一
我們要這樣理解這種做“乘法”的方式，就是將客戶的麻煩變成燃眉之急的問(wèn)題，如果客戶還不能及時(shí)將它解決掉，后果將不堪設(shè)想。從心理上看，這種方式就相當(dāng)于我們?cè)诳蛻舻摹皞谏显偃錾弦话邀}”，這樣客戶的心理就會(huì)
從心理學(xué)的角度看，客戶面對(duì)推銷時(shí)會(huì)有兩個(gè)心理反應(yīng)：希望獲益和害怕?lián)p失。想要讓客戶感到這筆交易很劃算，“物超所值”，銷售員就要找出關(guān)鍵的突破口，從心理上來(lái)提高客戶的收益感，降低客戶的投入感。國(guó)內(nèi)一位著名
根據(jù)多年銷售實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在推銷拜訪中，筆者認(rèn)為下面幾種開(kāi)場(chǎng)白值得每個(gè)銷售員學(xué)習(xí)。1．提問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白曾有一名某圖書(shū)公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問(wèn)題的方式來(lái)接近顧客?！叭绻宜徒o您一套有
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