我們要這樣理解這種做“乘法”的方式，就是將客戶的麻煩變成燃眉之急的問題，如果客戶還不能及時將它解決掉，后果將不堪設(shè)想。從心理上看，這種方式就相當(dāng)于我們在客戶的“傷口上再撒上一把鹽”，這樣客戶的心理就會感覺痛苦不堪，那么趕快尋找解藥就成了客戶的必然選擇。

二、加法策略：幫客戶進(jìn)行利益匯總

“加法效應(yīng)”，顧名思義，就是將相關(guān)因素作一匯總，提升商品帶給客戶的價值感。

其中，銷售員要從兩點入手。

匯總你的商品能給客戶帶來的利益。

累計客戶面臨的種種問題。

下面是一個成功的電話銷售案例，銷售員推銷的商品是電子傳真，為了簡潔省略了開場部分。

銷售員：王經(jīng)理，不知道現(xiàn)在咱們公司大概平均每天要收發(fā)多少份傳真？

客戶：我們負(fù)責(zé)整個華中市場，讓我想一想 大概每天發(fā)傳真的數(shù)量應(yīng)該在100份左右，至于收傳真應(yīng)該會少一些，不過50份應(yīng)該還是會有的！

銷售員：傳真多代表業(yè)務(wù)好??！您剛才說負(fù)責(zé)整個華中市場，那么在發(fā)傳真的時候，大部分是長途電話吧？

客戶：那當(dāng)然！

銷售員：那每個月花在傳真上的電話費用大概有多少？

客戶：各個月都不相同，不過要是平均起來的話，每個月六七百左右。（第一次做加法，起點是普通傳真的電話費為六七百元。）

銷售員：除了電話費之外，在發(fā)傳真的時候，我們還需要相應(yīng)的紙張和打印等費用，您說呢？

客戶：是的，傳真都需要這些費用。

銷售員：目前A4紙平均每張在七分錢左右，加上打印損耗，打印單張資料的成本差不多是一毛五分錢，按照您那邊每天的傳真數(shù)計算，一天下來就是15元，一個月就接近500元的成本了。（第二次做加法，電話銷售人員將發(fā)傳真的耗材成本清晰化定義為500元。）

客戶：你算的很準(zhǔn)確，差不多就是這個費用！

銷售員：也就是說，王經(jīng)理，單就發(fā)傳真而言，您這邊每個月的費用支出就是700加上500，總共1200元，是嗎？（將兩次加法作一匯總，得出發(fā)傳真每個月需要1200元。）

客戶：應(yīng)該是的，你算得很詳細(xì)！

銷售員：謝謝您的夸獎！從細(xì)節(jié)上看，其實除了發(fā)傳真之外，收傳真也是有成本的。之前您提到您這邊用的是松本F系列傳真機，根據(jù)我的印象，它是需要傳真紙和色帶的，對嗎？

客戶：對，那臺傳真機的傳真紙和色帶要定期更換！

銷售員：按照您所說的傳真量，每個月購買專用傳真紙和色帶估計需要400元左右，不知道我說得對不對？（第三次做加法，客戶收傳真每個月的耗材需要400元。）

客戶：平時不是很注意，應(yīng)該差不多！

銷售員：那收發(fā)傳真兩方面的費用加起來的話，每個月就是1200元加上400元，就是每個月1600元了。一年合計起來就接近2萬元吧？（匯總成一個月之后，趁勢利用乘法效應(yīng)，將所有的損失數(shù)字化。）

客戶：可以這么理解，這樣算起來一年確實也要2萬元這么多！

銷售員：是呀，如果您使用電子傳真的話，全年的成本加起來還不到5000元，對比一下您就會發(fā)現(xiàn)

資料來源：李羿鋒，鐘震玲．精細(xì)化服務(wù)營銷．北京：人民郵電出版社，2009（有刪改）．

按照這樣的銷售方式，客戶會很自然地將電子傳真與傳統(tǒng)傳真進(jìn)行對比，就很容易得出電子傳真是物超所值的結(jié)論。由此可見，銷售人員要充分利用心理學(xué)的觀點去洞悉客戶亟待解決的問題，并運用一定的心理戰(zhàn)術(shù)去迎合問題所產(chǎn)生的需求，將問題對客戶的收益和損失兩方面的影響清晰化、具體化，成交就會變得輕而易舉。

三、除法策略：將客戶的投入進(jìn)行分解

在筆者的工作團(tuán)隊中，負(fù)責(zé)市場推廣的同事在與企業(yè)客戶洽談培訓(xùn)合作的時候，經(jīng)常向我反映，前期談得都挺好，但是只要一聽到價格，客戶不是說考慮就是一口回絕。每當(dāng)這時，我都會跟他們講除法策略。同事們拿去活學(xué)活用，效果果然大為改觀。

其實，除法策略就是一種將客戶的成本進(jìn)行分解的技巧。

比如，一些中小企業(yè)客戶，員工人數(shù)大約在50～100之間，每年都有員工培訓(xùn)計劃，但是每次一聽報價不是打退堂鼓，就是一味地討價還價。掌握了除法策略后，我的同事經(jīng)常向客戶建議把報價分解到每個學(xué)員身上再考慮一下。比如說報價為2萬元，客戶分析之后，就會發(fā)現(xiàn)其實每個學(xué)員只需要投入200元就可以了，而這200元即使對員工來說也僅僅是一頓飯錢而已。一頓飯錢就可以得到一次系統(tǒng)培訓(xùn)的機會，得到讓業(yè)績倍增的方法，無論從哪個角度看都是物超所值的。

這種將客戶的投入進(jìn)行分解的策略，要根據(jù)客戶的具體情況靈活運用。分解的方式也有很多種，比如按照時間（每年每月）進(jìn)行分解、按照使用人數(shù)分解、按照多個部門進(jìn)行分解等。這種策略可以在潛移默化之間讓客戶感覺到合情合理的劃算。

四、減法策略：將附贈價值從客戶投入中扣除

現(xiàn)在很多商品，都會附帶很多贈品和免費的服務(wù)。比如IT商品，一般都會有免費升級、免費安裝、加送禮品、延長保修、終身維護(hù)等?？蛻粜睦锵胍?，除了商品本身的價值之外，還包括這些額外的價值。

銷售員應(yīng)該明白，這些附加的贈品和服務(wù)，都可以用數(shù)字來形容，而銷售員在幫客戶計算最終投入的時候，應(yīng)該運用減法策略從商品價格中減去這些數(shù)字，讓客戶感覺自己的投入實際并不高。

例如，在很多手機電視直銷廣告中，對商品價格的形容總是會運用減法策略。

如：原價1680元的手機，現(xiàn)價僅僅是780元，并配送價值150元的無線藍(lán)牙耳機，再加送價值100元的存儲卡，再加送價值100元的原裝鋰電池，另外前100個電話預(yù)訂的客戶，還可得到價值100元的品牌手機外套一個，相當(dāng)于僅僅需要付出280元，你就可以輕松地?fù)碛羞@部高科技、智能化的高端手機。

大家應(yīng)該注意到，在上面手機廣告中所提到的贈品中，有些是手機的標(biāo)準(zhǔn)配件，如無線藍(lán)牙耳機、鋰電池等；有的確實是額外附贈品，如存儲卡和手機外套等。這種方式只是一種心理上的引導(dǎo)，并不存在對客戶的欺騙。其實客戶心里面都清楚，那些附贈品的成本都已經(jīng)算在了手機的價格之內(nèi)。但銷售員應(yīng)該注意到，通過這樣的方式，確實可以讓客戶得到非常超值的感覺。因此，如果你所銷售的商品確實有很多額外的附贈價值，讓客戶得到了許多附加利益，就可以幫客戶做做“減法”。

由此可見，如果能結(jié)合銷售和心理學(xué)的相關(guān)技巧，幫客戶做一次劃算的買賣，讓客戶在成交后擁有物超所值的感覺并不難，只需要按照我們上面所講的“加、減、乘、除”四種策略即可。

在具體運用上，對客戶的付出，建議銷售人員應(yīng)多使用除法策略和減法策略，收益則多使用乘法策略和加法策略，然后引導(dǎo)客戶對兩種情況進(jìn)行對比。只要銷售人員能夠靈活地運用這些方法，讓客戶產(chǎn)生“物超所值”的心理效應(yīng)，認(rèn)為自己所付出的代價小于商品給他帶來的收益價值，這就是劃算的買賣。很顯然，這樣的買賣應(yīng)該盡早做、盡快做，最后客戶與銷售人員快速成交也就成了一件順理成章的事情了。