第四模塊: 談判技巧\領(lǐng)導(dǎo)力\  銷售技巧是讓客戶決定買不買。  談判技巧是讓客戶決定多少錢買。  銷售人員對(duì)公司的貢獻(xiàn)來源于這二個(gè)方面。 雙贏的銷售談判——是不是價(jià)格越高越好？ 談判高手讓客戶覺得他贏了 拙劣的談判手讓客戶覺得他輸了 1、業(yè)務(wù)人員的談判技巧 實(shí) 戰(zhàn) 談 判 21 招 1、如何開價(jià)——將你的產(chǎn)品升值 2、如何還價(jià)——摸清對(duì)方的底牌 3、談判忌諱——談判者最不該做的事情 4、虛張聲勢(shì)——故做驚訝 5、提升意愿——不情愿的交易 6、火眼睛睛——集中精力想問題 7、咬住不放——老虎鉗策略 8、化敵為友——上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 9、化骨綿掌——避免敵對(duì)情緒 10、確認(rèn)價(jià)值——不讓服務(wù)貶值 11、步步為營(yíng)——切務(wù)提出折中 12. 見招拆招——燙手山芋 13. 攻守兼?zhèn)洹Y尚往來 14. 進(jìn)退自如——對(duì)談判者最有用的二個(gè)字 15. 軟硬兼施——黑臉/白臉 16. 乘勝追擊——蠶食策略 17. 把握節(jié)奏——如何讓步 18. 亢龍有悔——反悔 19. 收買人心——小恩小惠的安慰 20. 把握主動(dòng)——草擬合同 21. 預(yù)防不測(cè)——對(duì)談判者最有用的一句話  在談判的初期階段使用，保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎(chǔ)  這至關(guān)重要，因?yàn)?，在談判過程中你發(fā)現(xiàn)，每前進(jìn)一步都依賴于在開始時(shí)創(chuàng)造的氣氛。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心籌劃的一部分，他包含著談判所有的因素。  談判的中期策略  談判繼續(xù)按照你的意圖發(fā)展。在此階段，情況復(fù)雜起來，雙方緊張周旋，各有所圖。你將如何應(yīng)對(duì)這些壓力，控制局勢(shì)。  談判的后期策略  得到你想得到的東西，然后成交，同時(shí)讓對(duì)方覺得他贏了最后的時(shí)候可能會(huì)顛倒乾坤。好象賽馬一樣，即將到達(dá)終點(diǎn)，雙方不相上下。談判高手知道如何有條不紊控制進(jìn)程直到終點(diǎn)。 談判的開局策略  四種談判風(fēng)格  善意讓步的神話——怎樣教狼去追雪撬  如何開價(jià)——將你的產(chǎn)品升值  如何還價(jià)——摸清對(duì)方的底牌  不可不知——談判者最不該做的事情  迎頭癰擊——故做驚訝  提升意愿——不情愿的交易  火眼睛睛——集中精力想問題  咬住不放——老虎鉗策略 談判中的四種人  羊——這種人對(duì)任何東西都能接受，總是聽人擺布來做選擇。他們行事無主見，任人左右，缺乏為自身利益而斗爭(zhēng)的意識(shí)。往往事事屈從，惟恐得罪對(duì)方，甚至對(duì)方不高興也要害怕。 談判中的四種人  驢——不動(dòng)腦筋，輕易反應(yīng)，明知不對(duì)頑固堅(jiān)持，或是死抱著不切實(shí)際的所謂“原則”不放。 談判中的四種人  狐——這種人能夠洞察談判的發(fā)展，不擇手段地?cái)z取想得到的東西。狐貍的成功純粹靠陰謀詭計(jì)。他們誘使旁人鉆入圈套，只要能達(dá)到目的就無所不用。他善于抓住羊的弱點(diǎn)肆意壓榨，對(duì)形事如驢者更不在話下了。 談判中的四種人  梟——這種人在談判中具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，重在建立真誠(chéng)的關(guān)系，以求取得想要的東西。他們面對(duì)威脅與機(jī)遇都能處事不驚，從容應(yīng)對(duì)，以自己的言行贏得對(duì)方的尊敬。 2、領(lǐng)導(dǎo)力、 何謂領(lǐng)導(dǎo)者 管理者與領(lǐng)導(dǎo)者的比較 領(lǐng)導(dǎo)者的認(rèn)知 領(lǐng)導(dǎo)者的自我認(rèn)知三要素 領(lǐng)導(dǎo)者六種： 1、專制式、權(quán)威、關(guān)系、領(lǐng)跑、民主、教練 領(lǐng)導(dǎo)者管理的九大原則 1、激勵(lì)、目標(biāo)導(dǎo)向、分層、適度、權(quán)變、寬嚴(yán)相濟(jì)、彈性、系統(tǒng)、反饋 領(lǐng)導(dǎo)能力的養(yǎng)成 能力與技能要素之一支持性交流 能力與技能要素之二獲取權(quán)利與影響力 能力與技能要素之三管理沖突 能力與技能要素之四激勵(lì)組織與他人 案例分析 3、電話營(yíng)銷。