銷(xiāo)售，它是一種時(shí)間的積累，專(zhuān)業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累。在它身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。

銷(xiāo)售，它絕對(duì)因人而異，不同的銷(xiāo)售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。在人們心目當(dāng)中，既佩服頂尖銷(xiāo)售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力，又無(wú)時(shí)無(wú)刻不在鄙視低微的銷(xiāo)售人員。

銷(xiāo)售，它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。每個(gè)人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員都是天生的嗎？若是天生的，何以頂尖的銷(xiāo)售人才都集中在Motorola（摩托羅拉）、IBM、GE（通用電器）、BENZ（奔馳）等國(guó)際性大公司里面？何以這些企業(yè)的每位銷(xiāo)售人員都有著一流的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧？……原因很簡(jiǎn)單：卓越的銷(xiāo)售人員是訓(xùn)練出來(lái)的。
你，也能成為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員。

1、銷(xiāo)售人才是天生的嗎？

施樂(lè)（XEROX）、豐田（TOYOTA）都以擁有優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員而在業(yè)界中享有盛名，他們也憑著其銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，為企業(yè)創(chuàng)造了競(jìng)爭(zhēng)上的利潤(rùn)基礎(chǔ)。他們是如何做到的呢？

首先，他們都堅(jiān)信銷(xiāo)售人員是訓(xùn)練出來(lái)的，因此，他們從不吝惜投入金錢(qián)和時(shí)間去訓(xùn)練銷(xiāo)售人員們，他們投入龐大的資金設(shè)立自己的訓(xùn)練機(jī)構(gòu)，及開(kāi)發(fā)各階段的業(yè)務(wù)訓(xùn)練教材。每位銷(xiāo)售人員從踏入公司的第一天起，就要不斷地接受訓(xùn)練。

施樂(lè)的一位訓(xùn)練主管說(shuō)：“我們最喜歡訓(xùn)練那些剛步入社會(huì)的年輕人，他們的可塑性最高，在基礎(chǔ)銷(xiāo)售訓(xùn)練課程中，每位參加訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員雖然領(lǐng)悟能力有別，但經(jīng)過(guò)多次反復(fù)練習(xí)后，每位銷(xiāo)售人員都能達(dá)到我們期望的標(biāo)準(zhǔn)。就像一些剛剛學(xué)步的幼兒，你看著他們跌跌撞撞，但不久他們每個(gè)人都能在你面前走路?！?br />
日本豐田素有“銷(xiāo)售的TOYOTA”之稱(chēng)，他們擁有大批的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，這些銷(xiāo)售人員都要經(jīng)過(guò)一年的訓(xùn)練期，才能成為一位正式的銷(xiāo)售人員。新人進(jìn)入公司后的前四個(gè)月交由機(jī)械部門(mén)訓(xùn)練，讓銷(xiāo)售人員們對(duì)汽車(chē)的構(gòu)造透徹了解；接下來(lái)的二個(gè)月，開(kāi)始接受銷(xiāo)售訓(xùn)練。后面的六個(gè)月，新近的銷(xiāo)售人員實(shí)際分配到各分公司、營(yíng)業(yè)部，由分公司營(yíng)業(yè)所的資深銷(xiāo)售人員帶領(lǐng)做實(shí)戰(zhàn)練習(xí)。豐田（TOYOTA）對(duì)銷(xiāo)售人員的看法是，除了極端膽怯及沒(méi)有一點(diǎn)毅力的人以外，都能被訓(xùn)練成一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。與其說(shuō)是辯才，不如說(shuō)是注意傾聽(tīng)、心胸開(kāi)朗更容易成為一流的銷(xiāo)售人才。

施樂(lè)也好、豐田也好，并不是上天特別厚愛(ài)他們而讓其擁有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人才，而是他們注重訓(xùn)練的結(jié)果。

2、訓(xùn)練出人才

如果你是一位成功的銷(xiāo)售人才，那么，你不僅在事業(yè)上有了一個(gè)機(jī)會(huì)無(wú)窮、前景光明的開(kāi)始，而且你已經(jīng)在人生的長(zhǎng)河中占有了一個(gè)絕佳的地位。

當(dāng)今世界是一個(gè)屬于溝通頻繁、自由競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，銷(xiāo)售人才不論在那里都是炙手可熱、各方爭(zhēng)取的對(duì)象。雖然有不少人將銷(xiāo)售視為畏途，但喜歡銷(xiāo)售的人卻總是對(duì)其充滿(mǎn)著自信。

當(dāng)成功的金牌選手接受采訪時(shí)，常常被問(wèn)到獲勝的最大原因是什么？他（們）的回答常常是“信心”；再問(wèn)到信心是怎么培養(yǎng)出來(lái)時(shí)，他們的回答是“訓(xùn)練”。

在美國(guó)，一位新的銷(xiāo)售人員往往要接受好幾個(gè)月的培訓(xùn)，工業(yè)品企業(yè)的訓(xùn)練期限一般為28周，服務(wù)型企業(yè)的訓(xùn)練期限一般為12周，消費(fèi)品企業(yè)的訓(xùn)練期限一般為4周。IBM公司的做法更加令人難以置信，其新進(jìn)銷(xiāo)售人員頭兩年是不能（用）獨(dú)立工作的，此外，它還要求銷(xiāo)售人員每年必須拿出15％的時(shí)間來(lái)接受額外訓(xùn)練。

再具資質(zhì)的運(yùn)動(dòng)員，如果他沒(méi)有接受過(guò)科學(xué)的訓(xùn)練，他恐怕都無(wú)法成為杰出的運(yùn)動(dòng)員，銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)也同此理。請(qǐng)想信，這個(gè)世界沒(méi)有天生的銷(xiāo)售專(zhuān)家，只有訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人才。

3、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員自檢表

你或許可能或多或少地接受過(guò)專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)訓(xùn)練，或參加過(guò)外部舉辦的銷(xiāo)售培訓(xùn)，那么，本書(shū)能幫你學(xué)到什么呢？

下面的18個(gè)問(wèn)題可以幫你了解你在銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常會(huì)碰到的一些問(wèn)題，你可以據(jù)此判斷自己是否接受過(guò)科學(xué)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練。





1． 銷(xiāo)售時(shí)，你是否害怕去見(jiàn)顧客的關(guān)鍵人員（有決定權(quán)的人）。 □是 □否
2． 你是否經(jīng)常還沒(méi)有來(lái)得及做任何銷(xiāo)售就被顧客請(qǐng)出門(mén)了。  □是 □否
3． 初次見(jiàn)顧客時(shí)，你能迅速消除彼此間的陌生而引起其興趣嗎？ □是 □否
4． 你在初次拜訪顧客時(shí)都能選擇適當(dāng)?shù)慕佑|話語(yǔ)嗎？ □是 □否
5． 初次面見(jiàn)顧客時(shí)，你是否能迅速引起顧客的興趣并能主導(dǎo)會(huì)談過(guò)程？□是 □否
6． 你對(duì)自己解讀顧客（舉止等）、判斷顧客（需求等）是否滿(mǎn)意？ □是 □否
7． 你能巧妙地引導(dǎo)顧客說(shuō)出其需求，而不讓其感到不悅？ □是 □否
8． 你介紹產(chǎn)品時(shí)是否能注重特性、優(yōu)點(diǎn)、特定利益？ □是 □否
9． 你能運(yùn)用詢(xún)問(wèn)技巧找出顧客的隱藏問(wèn)題和未滿(mǎn)足的需求嗎？ □是 □否
10．顧客提出異議時(shí)，你是否高興地認(rèn)為這是發(fā)掘顧客需求的大好機(jī)會(huì)？ □是 □否
11．當(dāng)顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品有缺點(diǎn)時(shí)，你是否會(huì)覺(jué)得處理起來(lái)有些困難？□是 □否
12．當(dāng)顧客說(shuō)“不需要、沒(méi)有錢(qián)、尚未決定”時(shí)，你是否感到難以應(yīng)對(duì)？□是 □否
13．你是否善于運(yùn)用建議書(shū)來(lái)促成成交（締結(jié)）？□是 □否
14．你能充分利用試探性締結(jié)、中途締結(jié)來(lái)最終達(dá)成交易嗎？□是 □否
15．當(dāng)顧客不愿立刻締結(jié)時(shí)，你會(huì)終止對(duì)談而無(wú)法繼續(xù)引導(dǎo)締結(jié)嗎？□是 □否
16．你對(duì)不同顧客都能有效銷(xiāo)售嗎？□是 □否
17．你是否能隨時(shí)注意不讓顧客有被強(qiáng)迫銷(xiāo)售的感覺(jué)？□是 □否
18．你是否能被顧客看成是替其解決問(wèn)題的銷(xiāo)售人員？ □是 □否

上述18個(gè)問(wèn)題有助于你正確認(rèn)識(shí)自身的銷(xiāo)售狀況。如果你能輕松地應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題，那我要恭喜你了，你已經(jīng)是一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員了；如果你覺(jué)得有些問(wèn)題會(huì)困擾你或做得不夠好，相信本書(shū)會(huì)使你大大受益。

小結(jié)

世界華人首富李嘉城年輕時(shí)也是一名推銷(xiāo)員。以下內(nèi)容是其自傳中的一些經(jīng)典語(yǔ)錄：我知道，如果沒(méi)有知識(shí)，我就改變不了命運(yùn)；一方面，我緊守角色，堅(jiān)持做好每樣交托給我的事，另一方面，我絕不浪費(fèi)時(shí)間，把剩下來(lái)的一分一毫都用來(lái)購(gòu)買(mǎi)實(shí)用書(shū)籍——如果沒(méi)有知識(shí)，運(yùn)氣來(lái)了我也無(wú)也是枉然……

是的，學(xué)習(xí)很重要，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員是訓(xùn)練出來(lái)的。