怎樣才能更好地控制整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程？在銷(xiāo)售培訓(xùn)中，學(xué)員常常會(huì)問(wèn)起這個(gè)問(wèn)題。

對(duì)此，多數(shù)培訓(xùn)的答案是：談判就是銷(xiāo)售，要盡量多向?qū)Ψ浇榻B自己的產(chǎn)品或服務(wù)。但是，國(guó)際著名銷(xiāo)售技巧課程——《行動(dòng)銷(xiāo)售》堅(jiān)定地認(rèn)為：對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的最佳控制方式，其實(shí)在于提出更多、更好的問(wèn)題。

只有提出高質(zhì)量的問(wèn)題，才能向潛在客戶(hù)展示公司的資歷及專(zhuān)業(yè)水平。例如，如果是賣(mài)廣告的銷(xiāo)售代表，他的問(wèn)題需聚焦于潛在客戶(hù)的目標(biāo)及挑戰(zhàn)，而不是中規(guī)中矩地問(wèn)對(duì)方：有怎樣的廣告計(jì)劃，預(yù)算是多少，什么時(shí)候發(fā)布……這樣，銷(xiāo)售代表才能更深入地了解客戶(hù)，贏得客戶(hù)的尊重并提出更具吸引力的方案。

那么，我們?cè)撊绾握_地“問(wèn)”呢？《行動(dòng)銷(xiāo)售》給出了一些參考。

1、問(wèn)題是否簡(jiǎn)潔明了，確保客戶(hù)明白我們的問(wèn)題。
2、客戶(hù)回答前，問(wèn)題是否能引導(dǎo)客戶(hù)做有益于我們的思考。
3、問(wèn)題是否顯得我們的知識(shí)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更豐富。
4、問(wèn)題是否新穎，可以促使客戶(hù)思考。
5、問(wèn)題是否有一個(gè)確切的答案，從而自然過(guò)渡到下一個(gè)問(wèn)題。
6、問(wèn)題是否與客戶(hù)的業(yè)務(wù)和客戶(hù)的目標(biāo)直接相關(guān)。
7、問(wèn)題能否獲得更多的相關(guān)信息。
8、問(wèn)題是否能創(chuàng)造有利于銷(xiāo)售的氣氛。
9、當(dāng)客戶(hù)有問(wèn)題時(shí)，我們是否會(huì)針對(duì)客戶(hù)的提問(wèn)回問(wèn)一個(gè)問(wèn)題。
10、最后，我們是否問(wèn)得出最終成交的問(wèn)題。

你來(lái)問(wèn)，客戶(hù)說(shuō)，也就是說(shuō)，客戶(hù)“說(shuō)”，你“聽(tīng)”。那么，如何才能成為一個(gè)上佳的傾聽(tīng)者呢？《行動(dòng)銷(xiāo)售》給了我們?nèi)缦聠l(fā)：

1、尊重對(duì)方、專(zhuān)心、專(zhuān)注。提出問(wèn)題，保持安靜，不要打斷別人。
2、適時(shí)的利用目光、肢體語(yǔ)言、短語(yǔ)等給對(duì)方以反饋，表明自己在認(rèn)真傾聽(tīng)。
3、有目的的傾聽(tīng)，捕捉細(xì)節(jié)，在聽(tīng)完整段話(huà)之前不要急于回答。
4、理解對(duì)方的談話(huà)，要善于聽(tīng)弦外之音（因?yàn)榘凳镜囊馑纪ǔ１日f(shuō)出來(lái)的更為重要）。
5、問(wèn)一些問(wèn)題確認(rèn)對(duì)方已經(jīng)充分表達(dá)了意思和表明自己已經(jīng)明白了對(duì)方的意思。
6、如果你在邊說(shuō)邊想，那么就想怎么解決問(wèn)題而不是掩飾錯(cuò)誤。

“問(wèn)”與“聽(tīng)”，看起來(lái)很簡(jiǎn)單，是吧？但研究也發(fā)現(xiàn)，實(shí)際做起來(lái)有多難！為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？研究發(fā)現(xiàn)：80％的銷(xiāo)售人員不習(xí)慣在銷(xiāo)售訪問(wèn)前預(yù)備好一份精心措辭的問(wèn)題清單；在通常的銷(xiāo)售訪問(wèn)中，銷(xiāo)售人員提出的問(wèn)題就有90％是封閉性的；大多數(shù)錯(cuò)失銷(xiāo)售良機(jī)的情況，都是因?yàn)殇N(xiāo)售人員未能探查出客戶(hù)的差異化需求所致；大多數(shù)的銷(xiāo)售培訓(xùn)都未涉及以提問(wèn)技巧和提問(wèn)策略為主題的內(nèi)容。（完）