從我給眾多經銷商做咨詢服務的時候，我時常會問經銷商朋友，"你們公司今年的戰(zhàn)略是什么？"很多經銷商朋友都會跟我說"今年我們要做3000萬"，"要么是5000萬"等等，他們時常認為這個目標就是他們的戰(zhàn)略，我就說了，那只是你戰(zhàn)略的一小部分，那是你今年要實現(xiàn)的銷售目標，而不是你的戰(zhàn)略。 　　是的，對于戰(zhàn)略的理解，有很多經銷商朋友都沒有搞清楚，我們說了一個企業(yè)要是沒有了戰(zhàn)略那是非常可怕的，沒有了戰(zhàn)略說明你沒有的行動的方向，只有戰(zhàn)術，那只能贏得一時的勝利，戰(zhàn)略確定方向。 　　讓我先來看一下戰(zhàn)略這個詞的理解。戰(zhàn)略： 　　美國哈佛《商業(yè)評論》2004年1月號，在"哈佛經典"專欄摘要介紹了邁克爾·波特的新文章-《什么是戰(zhàn)略》。在這篇文章中，波特不但對"戰(zhàn)略"意義作了新闡述，而且對"戰(zhàn)略"含義作了新注釋。"戰(zhàn)略"一是"創(chuàng)造一種獨特、有利的定位"，二是"在競爭中做出取舍，其實質就是選擇不做哪些事情"，三是"在企業(yè)的各項運營活動之間建立一種配稱"。 　　這是書面上的理解，我們不能指望經銷商都能從字面上給于清楚的了解。今天我不是來跟大家探討關于戰(zhàn)略的含義的。來看一下，從實戰(zhàn)的角度我對戰(zhàn)略的理解：戰(zhàn)略首要解決的三個問題： 　　1、我在那里--也就是你企業(yè)的現(xiàn)狀 　　2、我要到那里--你企業(yè)的未來發(fā)展方向及你企業(yè)的價值觀、企業(yè)中長期目標定位問題 　　3、如何去--企業(yè)要選擇的去的路徑 　　這就是戰(zhàn)略能給我們企業(yè)解決的問題，使我們對于企業(yè)發(fā)展方向及戰(zhàn)術的制定有了很好的規(guī)劃，不能想到哪就做到哪，經銷商如何制定戰(zhàn)略我今天不在祥述（請參考我的《經銷商如何定戰(zhàn)略》一文）。 　　經銷商定戰(zhàn)略的幾點思考： 　　一、經銷商的核心價值是什么？ 　　做為經銷商你的核心價值是什么？那些才是真正屬于經銷商你的，有的經銷商會說，我手上有好幾個大品牌啊，我的終端渠道有多少等等。試問，這些難道真的屬于你的嗎？我說未必，這幾年很多企業(yè)都在做渠道遍平化，在一些相對發(fā)達地區(qū)，很多企業(yè)都提出了直營終端，在當?shù)卦O立分公司或辦事處，饒過經銷商這個環(huán)節(jié)直接和終端合作。你說你手上有知名品牌，我想那也不是你的，你稍微不聽話，就有可能被換掉的危險。 　　現(xiàn)在市場競爭激烈，很多產品價格透明度較高，加上廠家對終端價格體系的控制加強，留給經銷商的利潤空間越來越底，經銷商在某種程度上就是個高級搬運工，要想擺脫這個枷鎖就得有好的思路，不能迷戀于你手上有個知名品牌。要想打造成超級經銷商首先要建立人才體系，只有你擁有了人才，你才能解決你企業(yè)發(fā)展的問題。其次管理體系，試想你雖然注冊了個公司，但還是按照家庭式的運做方式來管理公司，你的企業(yè)能發(fā)展嗎？要想發(fā)展壯大就得走公司化運做體系，建立完善的激勵制度、財務制度、營銷管理制度等。在次就是渠道，雖說渠道也是個公共資源，并非你經銷商一家所有，但當你有擁有健全的渠道體系，品牌商要想快速開發(fā)你的市場就必須跟你合作，他找上了門你就有了主動權，條件才好談。 　　二、經銷商未來發(fā)展路在何方？ 　　現(xiàn)在象樂事、上好佳、可樂等企業(yè)都給經銷商設定按廠價出貨，然后在按經銷商的銷量多少給予返利，當然在經濟發(fā)達的地方，他們終端都是直營的，經銷商就是配送商，按配送金額返多少個點的配送費，一時很多經銷商感到有一種狼來的感覺，自己將逐步被市場所淘汰，企業(yè)都自己做了，我們還有的做嗎？我想這點大可不必過于擔心，企業(yè)直營是市場發(fā)展的必然趨勢，渠道商也喜歡這樣做，因為這樣自己的價格更具有競爭優(yōu)勢。做為經銷商該如何面對呢？ 　　1、認清形式，轉變觀念 　　2、公司還運作 　　3、品牌化管理 　　三、品牌化渠道運作 　　今天我提出品牌化渠道運作，也許有的人還認為渠道運作還有品牌化操作的。我說的品牌化運作主要是指： 　　1、走在品牌企業(yè)之前 　　很多經銷商在運作渠道時都是毫無章法，沒有形成系統(tǒng)化，比如客戶資料的建立、客戶銷售分析、客戶等級管理、客戶所在位置、工作報表的管理等，試想企業(yè)來到你的市場當他看到你的管理這么細致，他把產品交給你也是放心，他就是直營首先考慮到找配送商的也是你。 　　2、專業(yè)化渠道管理 　　你的渠道管理專業(yè)化嗎？你能根據銷售數(shù)據進行營銷嗎？你在那些終端客戶那里占的比重大嗎？只有你具備專業(yè)化的渠道管理你的渠道商和上游的品牌企業(yè)才會重視你。 　　3、渠道營銷專業(yè)化 　　企業(yè)最怕經銷商將市場亂做，串貨、價格體系的破壞。經銷商渠道促銷不考慮是否對品牌的沖擊，對終端渠道做促銷沒有規(guī)劃，你要我給的被動狀態(tài)。經銷商做為整個供需鏈條的一個環(huán)節(jié)，起到承啟下的作用，既要服務好上游的品牌企業(yè)有要服務好終端零售渠道。 　　經銷商朋友，你的企業(yè)有戰(zhàn)略嗎？不要以為自己注冊了公司，就認為自己是在公司化運作。每天在忙碌的同時，靜下心來好好思考，自己離市場競爭的需求有多遠。最后祝經銷商朋友在商業(yè)流通的路上能越走越遠，越走越穩(wěn)。 張文平：創(chuàng)思整合營銷傳播機構戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊策劃師、中國門店經營管理網高級顧問、金牌培訓師、實戰(zhàn)派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽為“市場爆破專家”，系中國營銷管理網、全球品牌網、中國營銷傳播網、《銷售與市場》等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或專家顧問團專家。擅長領域：門店經營管理、加盟連鎖體系的建設、招商活動策劃、實戰(zhàn)銷售培訓。主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強勢銷售—門店業(yè)績倍增銷售技巧》、《經銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業(yè)》、《打造金牌店長秘籍》。聯(lián)系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn