培 訓 形 式 ： 50% 專業(yè)講授 + 20% 案例分析、小組討論 + 30% 情境演練、小組對抗 課 程 概 要 ： 一、銷售新知 1、 客戶到底需求什么？ 2、 客戶的購買心理（AIDMAS） 3、 什么是真正的銷售 4、 優(yōu)秀銷售人的必備素質(zhì) 5、 銷售的過程 二、銷售準備 1、 磨刀不誤砍柴工：銷售人的分水嶺 2、 如何搜索目標客戶？ 3、 哪些客戶才識真正的潛在客戶？（MAN法則） 4、 如何制定客戶開發(fā)計劃？ 5、 銷售人員需要儲備哪些知識？ 6、 拜訪前要準備哪些道具？ 三、接近客戶 1、 如何接近客戶？ 2、 接近客戶的常用技巧： 電話預約的技巧 郵件預約的技巧 直接拜訪的技巧 實戰(zhàn)心得：如何利用轉(zhuǎn)介紹 3、 心急吃不了熱豆腐：確定可達成的拜訪目標 4、 如何給客戶留下良好的第一印象？ 5、 客戶的性格和溝通風格（DISC分析） 6、 如何獲得客戶的信任？ 四、探詢需求 1、 隱性需求VS顯性需求 2、 提問的順序與技巧 3、 耳聰：聽出話外之音 4、 目明：看出事實真象 5、 如何很自然的轉(zhuǎn)向產(chǎn)品介紹 五、產(chǎn)品介紹 1、 產(chǎn)品介紹的優(yōu)先順序 2、 FFAB法實戰(zhàn)演練 3、 巧用價值等式 4、 巧用“加、減、乘、除” 5、 讓產(chǎn)品會說話：如何做好產(chǎn)品演示？ 6、 如何導出成交機會？ 六、異議處理 1、 客戶異議的常見表現(xiàn) 2、 異議處理的四步法 3、 實戰(zhàn)心得：十二種異議的處理技巧 不需要、考慮考慮、價格太高、沒有這方面預算…… 七、締結成交 1、 電光火石之間：發(fā)現(xiàn)成交機會 2、 該出手時就出手：勇敢提出成交 3、 實戰(zhàn)心得：快速成交的十把利劍 4、 柳暗花明：不能成交怎么辦？ 講師簡介: 周捷：銷售實戰(zhàn)培訓師、美國培訓與發(fā)展協(xié)會（ASTD）認證培訓師、中國職業(yè)經(jīng)理人認證中心高級講師、勞動社會保障部認證高級培訓師、復旦大學總裁班特聘教授。曾先后任職于大型民營企業(yè)和英資500強企業(yè)，任大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、內(nèi)訓師等職，后在麥肯錫等權威咨詢機構專業(yè)從事咨詢、培訓工作六年，悉心鉆研階梯式銷售技能訓練方法和中層主管管理技能訓練方法，為大量知名企業(yè)提供了培訓和咨詢服務，積累了豐富的咨詢和培訓經(jīng)驗。授課觀點鮮明、詼諧幽默、通俗實用，熟練運用案例、討論、測評、演練等各種授課形式，讓學員在輕松愉悅的氛圍中得到提升。為交通銀行、建設銀行、寶鋼集團、華為科技、日立（上海）、西門子、悅達集團、中大集團、榮威集團、愛吉斯海珠集團等數(shù)百家知名企業(yè)成功內(nèi)訓，公開課講授百余場；以良好的培訓效果倍受企業(yè)好評！