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王同 薦 2019年度中國(guó)100強(qiáng)講師
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王同:漓泉啤酒在貴陽(yáng)的沒(méi)落
2016-01-20 36327
前幾天去貴陽(yáng),看到雪花啤酒在北京華聯(lián)的門(mén)口搞“2013年北京華聯(lián)啤酒節(jié)”,現(xiàn)場(chǎng)圍觀了很多人,活動(dòng)方式主要就是現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)飲,唱歌獎(jiǎng)啤酒等。主持人也不放過(guò)每一個(gè)機(jī)會(huì)傳播From EMKT.com.cn雪花啤酒的品牌及在貴陽(yáng)取得的成就。作為一個(gè)和其競(jìng)爭(zhēng)的漓泉啤酒的銷(xiāo)售人員,見(jiàn)對(duì)手這樣大張旗鼓的搞品牌促銷(xiāo),而我們的業(yè)績(jī)卻每況日下,心里難免有一絲挫折感。導(dǎo)致騎車(chē)都心不在焉,大腦總是思考漓泉啤酒在貴陽(yáng)的路究竟在何方(雖然不是我思考的)。

  漓泉啤酒在貴陽(yáng)幾乎賣(mài)了10年。10年的時(shí)間,應(yīng)該已經(jīng)成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者首選的第一品牌,而現(xiàn)在的情況恰恰相反。 雪花啤酒用了不到5年的時(shí)間,把雪花啤酒打造成了貴陽(yáng)的第一品牌,市場(chǎng)份額達(dá)到80%以上。是什么原因?qū)е逻@種結(jié)果呢?我想主要原因是兩家公司的品牌運(yùn)作不一樣而導(dǎo)致的不同結(jié)果。漓泉啤酒在貴陽(yáng)為了賣(mài)啤酒而買(mǎi)啤酒,主要精力放在經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員的管理上面,而對(duì)品牌的建設(shè)就是依靠業(yè)務(wù)員貼一些POP及做一些門(mén)頭廣告。POP和門(mén)頭廣告的內(nèi)容幾乎是宣傳再來(lái)一瓶或開(kāi)蓋有獎(jiǎng)之類(lèi)的東西。而對(duì)品牌形象塑造幾乎沒(méi)有。當(dāng)然,也不可否認(rèn),漓泉在貴陽(yáng),他所推行的深度分銷(xiāo)模式是取得了不錯(cuò)的成績(jī),同時(shí)也打造了一批強(qiáng)而有力的銷(xiāo)售隊(duì)伍,市場(chǎng)價(jià)格及活動(dòng)的管理也可見(jiàn)一般。但,現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng),說(shuō)白了就是品牌力的競(jìng)爭(zhēng)。品牌的號(hào)召力不可低估,消費(fèi)者也越來(lái)越依賴(lài)品牌。所以,別的一切競(jìng)爭(zhēng)手段在品牌面前都顯得蒼白無(wú)力。雪花啤酒,他的銷(xiāo)售主要承包給經(jīng)銷(xiāo)商,公司只是協(xié)助銷(xiāo)售,他把主要精力放在品牌塑造上面?!把┗ㄆ【?,勇闖天涯”,“雪花自然之美,游遍貴州”等等。雪花啤酒已經(jīng)超越了產(chǎn)品,所倡導(dǎo)的是一種來(lái)自于產(chǎn)品而超越產(chǎn)品的一種,激情,勇敢,探索創(chuàng)新的文化。為了傳播這種文化,雪花可謂用盡了心思。在超市,你能看到雪花的標(biāo)志;在餐廳,你能看到雪花的標(biāo)志;在公園,你能看到雪花的標(biāo)志.總之,雪花啤酒的品牌體驗(yàn)圈在貴陽(yáng)無(wú)處不在。雪花,已成為貴陽(yáng)人的品牌。貴陽(yáng)人,當(dāng)然要喝自己的啤酒,所以,他能不強(qiáng)勢(shì)嗎?

  漓泉的路在何方?其實(shí),燕京啤酒強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入貴陽(yáng)。也從一定程度上暗示了漓泉的未來(lái)。但不管怎樣, 作為燕京漓泉的一名,希望燕京啤酒不要走漓泉的老路。我們深度分銷(xiāo)的火候需要加強(qiáng),但,別忘了品牌力的建設(shè)。預(yù)祝,燕京啤酒的明天更美好!

  以上僅個(gè)人觀點(diǎn),望各位多多指教?。?!

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