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何毅明:店長之聲：營采合一還是營采分離？

門店管理

2016-01-20 48728

營采合一
減少溝通協(xié)調環(huán)節(jié)，與商戶關系好，了解商場規(guī)劃和商戶，更有利于后續(xù)的招商調整
從招商轉入營運后對商戶的管理力度較弱，較易滋生灰色地帶，招商人員的離職對營運有較大影響。

營采分離
專業(yè)的人做專業(yè)的事，招商與運營相互配合又相互制約減少灰色地帶，運營管理力度較強
增加溝通協(xié)調環(huán)節(jié)，可能出現(xiàn)相互推諉甚至對立現(xiàn)象

在各種模式都有優(yōu)缺點的情況下，適合的就是最好。對購物中心而言究竟是營采合一好還是營采分離好？根據筆者的經驗，可以從以下幾個方面來分析：

從購物中心的經營模式來看，目前有兩種主流模式，即純租金模式（傳統(tǒng)購物中心）和聯(lián)營模式（購物中心百貨化）。如果是前者，則營采合一是合適的，因為租金型的購物中心開業(yè)后的營運深度和難度都不大，而且招商人員也了解自己所招的商戶，轉營運后可以更好的與商戶進行溝通。如果是后者，則營采分離是合適的，因為聯(lián)營模式的購物中心，商戶的經營好壞直接與商場收益有關，所以對商戶的管理深度和難度都比較大，如果營采一合，則很難很好地兼顧招商和運營，而營采分離則是專業(yè)的人做專業(yè)的事，有利于招商和營運工作的推進。

從購物中心所在的地域來看，北方的購物中心多采用營采合一模式，而南方購物中心多采用營采分離模式。因為近幾年來南方的購物中心發(fā)展非常迅速，但行業(yè)中專業(yè)的招商人才奇缺，招商人員的工作機會和薪資待遇也連年攀升，這讓招商人員不會安心于一個項目里長期發(fā)展，而一個購物中心開業(yè)后的營運工作則要求成本控制、安全、穩(wěn)定、細水長流，這與招商人員的心理期望是相違背的。對此企業(yè)方也無可奈何，市場如此，唯有順應之，先把招商做好再說。所以南方的購物中心多用營采分離，購物中心開業(yè)后，即使招商人員全走了，起碼還有一個穩(wěn)定的營運團隊，如果商場經營穩(wěn)定，還可以讓營運的人兼做招商調整。北方購物中心雖然目前較多采用營采合一模式，但隨著行業(yè)的發(fā)展或將會迫使更多的購物中心實行營采分離模式，這亦未可知。

從招商人員的角度來看，目前市場上的招商人員基本都是營運出身的，也就是說剛入行的時候是從事營運工作的，后來隨著職業(yè)生涯的發(fā)展而轉行從事招商工作。對他們來講，從事招商工作是比從事營運工作更高一級的職業(yè)階段，讓招商人員在開業(yè)后轉做營運，在他們看來是走回頭路，而對營運的人來講，以后從事招商工作是不久將來的職業(yè)發(fā)展方向；另一方面，營運工作重復而繁瑣，沒有招商工作那么有挑戰(zhàn)性，而多年招商工作的歷練，也很難讓他們回去做日復一日的、繁雜瑣碎的營運工作了。對一個招商人員來講，每個人手上或多或少都掌握一些關系良好商戶資源，這對他們來講是核心競爭力，也是可以謀求更高職位和收入的籌碼，所以他們在一個商場開業(yè)后會更愿意尋找新的商場來讓手上的資源發(fā)揮更大的價值，這就是招商人員流動性大的主要原因之一。所以從招商人員的本身來講，他們是不愿意從事營運工作的，這就會使營采合一的作用和效力大打折扣。

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