本文是史永翔老師在第4期 YTT利潤(rùn)模式領(lǐng)袖營(yíng) 中精彩講解，針對(duì)某企業(yè)家基于手機(jī)等產(chǎn)品生產(chǎn)項(xiàng)目的現(xiàn)狀，史永翔老師從行業(yè)信息出發(fā)闡述了企業(yè)要在社會(huì)環(huán)境、企業(yè)和客戶之間找到匹配度。

企業(yè)不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗

外部資源是市場(chǎng)和客戶，內(nèi)部的能力是組織和產(chǎn)品，這四者之間的分解和組合，就形成了解決問(wèn)題的有效路徑。

從最近的新聞中我們得知，在小米成立兩周年之際，6分鐘賣(mài)出10萬(wàn)臺(tái)，這是如何實(shí)現(xiàn)的？在傳統(tǒng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中，大多企業(yè)都在遵循上傳下達(dá)的一個(gè)基本流程：先由客服人員、市場(chǎng)部門(mén)各種方式收集用戶意見(jiàn)，然后將意見(jiàn)整理后傳達(dá)給產(chǎn)品經(jīng)理，再由產(chǎn)品經(jīng)理將信息過(guò)濾后遞交給企業(yè)高管。整個(gè)流程看似是完善的，但效率無(wú)疑是緩慢的，結(jié)果更是無(wú)法保證的。小米手機(jī)卻完全顛覆了以往的流程，充分利用了互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的媒體功能，使200多位員工都投身到“快速溝通高效營(yíng)銷(xiāo)”之中。且不看日后成功與否，起碼現(xiàn)在的小米用50萬(wàn)撬動(dòng)了30多億元的利潤(rùn)。由此我們得到一個(gè)啟示，在很多行業(yè)的經(jīng)營(yíng)中，工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化已經(jīng)不再是企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。當(dāng)前的社會(huì)較之以前已經(jīng)發(fā)生了翻天地覆的變化，目前我們急需改變的是溝通的方式。

小米的案例充分說(shuō)明了信息化改變了溝通的方式。我們看到，每隔幾日，用戶會(huì)收到提醒要升級(jí)軟件；每隔幾日，用戶會(huì)收到提示要升級(jí)補(bǔ)丁……我們可以發(fā)現(xiàn)，用戶不僅僅只是買(mǎi)到了一個(gè)智能手機(jī)這么簡(jiǎn)單，更重要的是參與進(jìn)了一個(gè)基于手機(jī)功能帶來(lái)的社會(huì)化媒體的派對(duì)。不難發(fā)現(xiàn)，我們所處的社會(huì)環(huán)境正在不斷發(fā)生變化。

那么，環(huán)境的改變對(duì)你的公司和所處的行業(yè)帶來(lái)了什么變化？

企業(yè)有兩個(gè)問(wèn)題極為重要，一個(gè)是效率，另一個(gè)是收益。很多企業(yè)家每天都在抓效率，企業(yè)的成長(zhǎng)性也就體現(xiàn)為效率的提升，這將導(dǎo)致很多企業(yè)會(huì)通過(guò)更大的成本下降來(lái)獲得更大的市場(chǎng)份額。這時(shí)，對(duì)“三高”往往體現(xiàn)的更加明顯，即“更快的供貨速度、更多的功能、更好的客戶體驗(yàn)”。

 因此，當(dāng)企業(yè)只是講求效率時(shí)，我們必須兩條線做賬，既要考慮效率的成本問(wèn)題，又要考慮收益的問(wèn)題。收益往往跟市場(chǎng)的互動(dòng)關(guān)系相關(guān)，而效率往往是一個(gè)成本關(guān)系。這也是企業(yè)的利潤(rùn)模式能否持續(xù)盈利的兩大關(guān)鍵點(diǎn)。

拿高科技設(shè)備的生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)起初的產(chǎn)品不是大量生產(chǎn)時(shí)，產(chǎn)品的定位就要“高、貴、少”，一臺(tái)設(shè)備的價(jià)格可以是幾百萬(wàn)或是幾千萬(wàn)，這時(shí)企業(yè)不能有成本導(dǎo)向，而要從市場(chǎng)互動(dòng)性角度出發(fā)。

同樣，當(dāng)今的客戶更容易獲取信息，而且更缺乏忠誠(chéng)度，更注重自身內(nèi)心的體驗(yàn)。能獲取什么信息更容易挑選什么價(jià)格的產(chǎn)品，這是客戶所關(guān)注的問(wèn)題。當(dāng)客戶對(duì)行業(yè)的信息要求越容易獲取，客戶將更為強(qiáng)勢(shì)。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)含量越低，就越難吸引客戶。

比如一臺(tái)治療癌癥的設(shè)備，企業(yè)報(bào)價(jià)是1500萬(wàn)元，客戶無(wú)法得知其實(shí)1000萬(wàn)也可以買(mǎi)到。但如果一家經(jīng)濟(jì)型酒店的標(biāo)價(jià)是300元/天/間，客戶可能就會(huì)立刻判斷出價(jià)格的高低，因?yàn)榭蛻敉耆梢詮母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里快速獲取行業(yè)信息并做出比較。由此，越容易讓客戶獲得價(jià)格和市場(chǎng)信息的產(chǎn)品，價(jià)格就越難以捍衛(wèi)。因此，奢侈品需要的就是減少與客戶交流的信息，尤其是價(jià)格交流信息。這就是環(huán)境、企業(yè)、客戶三者之間的匹配性關(guān)系。

現(xiàn)代企業(yè)正處在一個(gè)商品越來(lái)越簡(jiǎn)單，商業(yè)溝通越來(lái)越復(fù)雜的時(shí)代。產(chǎn)品的價(jià)格都相差無(wú)幾，但溝通方式更重要。同樣是賣(mài)衣服，如果這件衣服保暖，這是最基本的說(shuō)法，有人說(shuō)這件衣服好看，還有人說(shuō)這件衣服是一個(gè)標(biāo)志，其意義就完全不同了。沒(méi)有客戶體驗(yàn)，忽視了商業(yè)，僅僅強(qiáng)化商品的做法就是在賣(mài)商品，而不是在賣(mài)體驗(yàn)。就像開(kāi)畫(huà)廊一般，一幅畫(huà)擺在地上還是掛在墻上帶來(lái)的感覺(jué)是完全不同的，一個(gè)展廳里掛20副畫(huà)和掛兩幅畫(huà)的價(jià)值感也是不同的。因此，當(dāng)今我們應(yīng)該更加注重商業(yè)的感覺(jué)，而非商品的功能！商業(yè)的模式應(yīng)更加注重的是和商業(yè)互動(dòng)的關(guān)系，

這就需要我們大家善于運(yùn)用組合的作用。我們可以根據(jù)企業(yè)的客戶、市場(chǎng)組合出來(lái)的不同情況，結(jié)合企業(yè)自身的能力去解決企業(yè)內(nèi)部存在的問(wèn)題。

如果企業(yè)能在外部資源和內(nèi)部能力之間找到分解組合力，也就找到了解決問(wèn)題的路徑。很多企業(yè)家試圖想弄清楚，哪個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)更高？很多人追求了一輩子還總是在尋找外部機(jī)會(huì)，實(shí)際上這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)是沒(méi)有用的，因?yàn)檫@個(gè)機(jī)會(huì)往往跟企業(yè)的能力和資源不匹配，只會(huì)讓企業(yè)在機(jī)會(huì)、資源和能力之間形成錯(cuò)位。外部資源是市場(chǎng)和客戶，內(nèi)部的能力是組織、產(chǎn)品，這四者之間的分解和組合，就形成了解決問(wèn)題的有效路徑。