潘文富

銷售業(yè)績差不是問題，而是結(jié)果。

當(dāng)然了，為什么業(yè)績差，背后一定有原因，先得要把原因找出來，就是吃虧，也得知道具體在哪個(gè)環(huán)節(jié)上吃虧。原因可分內(nèi)外兩大類，外部的就不分析了，因?yàn)榉治隽艘矝]用，主要還是聚焦在內(nèi)部，畢竟，也只有自身的內(nèi)部問題能解決。

1.各類市場問題，是業(yè)務(wù)人員反饋的？還是老板親自跑市場調(diào)研的？

2.客戶所反饋的各類原因，是真實(shí)存在的問題，還是客戶的托詞而已？

3.面對(duì)銷售業(yè)績差，業(yè)務(wù)人員是否有自我檢討，還是強(qiáng)調(diào)外部客觀因素？

4.對(duì)銷售流程和銷售話術(shù)，公司是否有明確標(biāo)準(zhǔn)，還是業(yè)務(wù)人員自由發(fā)揮？

5.業(yè)務(wù)人員在工作中積累的技術(shù)方法，是歸屬個(gè)人所有，還是有主動(dòng)地提取與分享機(jī)制？

6.對(duì)員工的實(shí)際工作能力，公司是否有量化的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)？還是老板主觀來判斷？還是完全看銷售結(jié)果？再者，業(yè)務(wù)人員群體中，能達(dá)到稱職的比例有多少？

7.考核業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績，是只考核結(jié)果，還是綜合過程與結(jié)果？

8.公司所執(zhí)行的業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，老板自己有沒有親自全程體驗(yàn)？

9.公司內(nèi)部是否有對(duì)業(yè)務(wù)人員的服務(wù)機(jī)制？

10.公司內(nèi)部的環(huán)境、崗位、設(shè)備等，是否為業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造了良好的便利條件？

11.公司是否有銷售禁忌話術(shù)和行為禁忌（不能說的話，不能做的事）？

12.新進(jìn)業(yè)務(wù)人員在商業(yè)原理、溝通技術(shù)、拜訪動(dòng)作、客戶管理等方面是否有相關(guān)培訓(xùn)及考核？

13.業(yè)務(wù)人員是否有定期的內(nèi)部模擬演練機(jī)制？

14.新客戶開發(fā)是單人還是組團(tuán)？是一步開發(fā)到位，還是有計(jì)劃地分步驟推進(jìn)？

15.公司業(yè)務(wù)人員的穩(wěn)定性如何？

16.客戶檔案的科目有多少個(gè)，詳細(xì)到什么程度？

17.業(yè)務(wù)人員是否因?yàn)樽约旱膽B(tài)度、表情、行為、口氣、語言、忘事等情況，導(dǎo)致得罪客戶？

18.當(dāng)前對(duì)客戶有哪些客情和增值服務(wù)措施？比當(dāng)?shù)赝惺欠窬邆漕I(lǐng)先優(yōu)勢？

19.對(duì)客戶的客情和增值服務(wù)是公司集中規(guī)劃和管理，還是分散由業(yè)務(wù)人員自行負(fù)責(zé)？

20.增值服務(wù)是否已經(jīng)覆蓋到重要客戶的家庭和孩子？

21.公司是否有客服崗位？

22.業(yè)務(wù)人員在工作中使用的通信工具（微信、手機(jī)、QQ、郵箱）是個(gè)人的還是公司集中配發(fā)的？

23.業(yè)務(wù)人員在客戶老板面前的個(gè)人認(rèn)可度如何？

24.業(yè)務(wù)人員在客戶員工隊(duì)伍中的群眾關(guān)系如何？

25.對(duì)客戶做背景調(diào)查嗎？

26.銷售次序是先賣貨？還是先賣人？

27.銷售推進(jìn)是圍繞著產(chǎn)品好利潤高，還是圍繞著讓客戶開心舒心稱心？

28.公司對(duì)客戶是否有主動(dòng)的歷史遺留問題追查機(jī)制？

29.新進(jìn)業(yè)務(wù)人員是否做背景調(diào)查？

30.公司與客戶的直通信息傳遞渠道有嗎？例如專屬公眾號(hào)。

31.業(yè)務(wù)人員在客戶面前傳遞的信息，公司總部是否有對(duì)應(yīng)的企業(yè)化行為證明？

32.客戶的每筆退換貨或欠單，公司總部有進(jìn)行核實(shí)嗎？