潘文富

新店開(kāi)張，肯定要熱鬧幾天。來(lái)幫忙的伙伴，自家親朋好友，多年積累的社會(huì)關(guān)系和客戶資源，被免費(fèi)小禮物派送吸引進(jìn)來(lái)的路人，各色人等在店里摩肩擦踵。無(wú)論是大紅還是小紅，新店開(kāi)業(yè)前幾天，營(yíng)業(yè)額總是要紅幾天的。

不過(guò)，等開(kāi)業(yè)的熱鬧勁過(guò)去后，生意很快就會(huì)冷卻下來(lái)。店里每天也來(lái)不了幾個(gè)人（當(dāng)然了，上門(mén)推銷(xiāo)的各類(lèi)業(yè)務(wù)員不少），營(yíng)業(yè)額更是直線下降，甚至能出現(xiàn)白板的情況，即完全沒(méi)有營(yíng)業(yè)額。

出現(xiàn)營(yíng)業(yè)白板，直接沖擊了店家的經(jīng)營(yíng)信心，斗志一點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)始萎縮。并且，看著店里的各項(xiàng)開(kāi)支一點(diǎn)點(diǎn)付出，營(yíng)業(yè)收入又沒(méi)有，更別提利潤(rùn)了，自然要開(kāi)始慌了。也不敢再持續(xù)投入了，甚至要開(kāi)始控制成本了：店里的燈少開(kāi)幾個(gè)，空調(diào)也關(guān)了，視頻也不放了（反正也沒(méi)人看），背景音樂(lè)也關(guān)了，對(duì)店里的花草養(yǎng)護(hù)都沒(méi)心思了。若是白板期持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，有些店家甚至要考慮退路了。

客觀來(lái)看，新店出現(xiàn)白板期是正常的，或者說(shuō)是必然的，或長(zhǎng)或短，總得有這么個(gè)過(guò)程。再有，店家自己身處局內(nèi)，每天守在店里，這思維就很難跳出來(lái)，容易在有限的圈子里打轉(zhuǎn)，甚至是越想越窄，也就是會(huì)干出關(guān)空調(diào)省電這種事情出來(lái)。

那接下來(lái)怎么辦？肯定不能干等著，得要做點(diǎn)什么。首先，縮短門(mén)店白板期這個(gè)事得要有個(gè)基本的推進(jìn)邏輯：

相關(guān)推進(jìn)工作的基本說(shuō)明：

1.在做開(kāi)店賓客邀約時(shí)，不要一次性把所有的賓客都邀約來(lái)，而是分批邀約。一方面可以延緩進(jìn)店量的持續(xù)周期，另一方面也是避免一次進(jìn)店賓客太多，照顧不周的情況。

2.新開(kāi)店，不能指望顧客直接進(jìn)店，而是先給過(guò)路行人做記憶點(diǎn)，讓過(guò)路的行人能對(duì)本店有個(gè)基本的記憶點(diǎn)?？赏ㄟ^(guò)店招燈光，橫向燈箱，放在店門(mén)口的 X 展架、易拉寶、立旗，照地射燈，夜間關(guān)門(mén)后的櫥窗燈光延遲等措施，反復(fù)向過(guò)路行人傳遞信息：這里有一家什么店。

3.從記憶點(diǎn)，升級(jí)到正面記憶點(diǎn)，也就是讓過(guò)路行人對(duì)這個(gè)店有些初步的好感。諸如對(duì)店門(mén)口街道的主動(dòng)清潔，每日高標(biāo)準(zhǔn)地擦洗店招、櫥窗、店門(mén)，雨天賣(mài)特價(jià)雨傘，酷熱賣(mài)特價(jià)冰水。展現(xiàn)出這個(gè)店家是有公德心、有責(zé)任心、行為規(guī)范、做事認(rèn)真，且有愛(ài)心。

4.周邊鄰居的關(guān)系建立。這個(gè)周邊鄰居是以本店為中心，周邊半徑 50 - 100 米之內(nèi)的鄰居門(mén)店。得要主動(dòng)進(jìn)店走訪，打招呼，送小禮物，或是送本店特色服務(wù)，建立初步的關(guān)系。一方面是爭(zhēng)取鄰居門(mén)店的客源引流，另一方面是維持個(gè)基本關(guān)系，能讓鄰居們不說(shuō)你壞話，就算是幫忙了。當(dāng)然了，關(guān)系最緊密的鄰居門(mén)店就是左右隔壁的，可在每日清潔時(shí)，主動(dòng)擴(kuò)大清潔區(qū)域，把鄰居門(mén)店的店門(mén)口清潔也做了。

5.店里基本的人氣聚攏。店里要保持有些人氣，新店剛開(kāi)，顧客不來(lái)，就得要店家自己來(lái)組織人氣了。例如邀約親朋好友來(lái)店里喝茶聊天、打牌，給老客戶提供按摩椅，邀約鄰居門(mén)店老板過(guò)來(lái)喝茶，甚至是店老板家孩子在店里寫(xiě)作業(yè)打游戲也行，反正就得要保持店里有人在活動(dòng)，不能冷清了。

6.店內(nèi)氛圍的營(yíng)造。有溫度，有動(dòng)感，讓店里顯得有生氣。諸如增加燈光亮度，增加暖色調(diào)燈光，增加落地?zé)艉团_(tái)燈，突顯出燈光的層次感；設(shè)置噴霧的加濕器，播放背景音樂(lè)，滾動(dòng)播放視頻節(jié)目；冬天設(shè)置電動(dòng)的模擬火盆，夏天設(shè)置有水霧效果的假山盆景。

7.新店裝修氣味的清除。避免顧客進(jìn)店之后被裝修氣味給轟走了。

8.消除陌生感。若是新品牌或是新商品品類(lèi)，顧客對(duì)此較為陌生，有距離感，自然是不會(huì)主動(dòng)進(jìn)店。所以，可在店門(mén)口區(qū)域設(shè)置一些大家熟悉的知名品牌商品，當(dāng)然了，這些知名品牌商品要與店里主打商品有一定的關(guān)聯(lián)性。例如店里是賣(mài)水凈化設(shè)備的，店門(mén)口可擺設(shè)一些知名品牌的礦泉水；店里是賣(mài)電器的，店門(mén)口可擺設(shè)一些知名品牌的電池；店里是賣(mài)化妝品的，店門(mén)口可擺設(shè)一些知名品牌的濕巾；做老人保健品的店，門(mén)口可擺設(shè)一些老年人常用的放大鏡、保暖鞋墊、助聽(tīng)器、水杯、買(mǎi)菜拖車(chē)等。

9.引流進(jìn)店。行人只是路過(guò)店門(mén)口，對(duì)門(mén)店建立了一些記憶點(diǎn)，這只是基礎(chǔ)。接下來(lái)，得要設(shè)法讓顧客進(jìn)店。也許顧客對(duì)店里的主打商品沒(méi)啥興趣和需求，那就得專(zhuān)門(mén)設(shè)置一些引流商品，品牌大一點(diǎn)，價(jià)格低一點(diǎn)，且是日常常備品或是消耗品，或是簡(jiǎn)單的小服務(wù)項(xiàng)目。諸如電池，春節(jié)時(shí)的春聯(lián)和花卉，平價(jià)瓶裝水，免費(fèi)測(cè)血壓測(cè)血糖測(cè)體脂，免費(fèi)試戴助聽(tīng)器，免費(fèi)清洗眼鏡和首飾（簡(jiǎn)單的超聲波清洗）等。設(shè)置這些引流項(xiàng)目，就是找個(gè)理由讓顧客走進(jìn)店里來(lái)，與店員直接溝通，通過(guò)服務(wù)態(tài)度和行為舉止，讓顧客對(duì)店員及門(mén)店產(chǎn)生好感，接下來(lái)很自然對(duì)店里的主打商品有所了解，建立記憶點(diǎn)，產(chǎn)生興趣，試用，或是鏈接到采購(gòu)需求。