潘文富

近期與酒商打交道的比較多，酒廠、運(yùn)營(yíng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、酒販子、煙酒店。

這其中，有死掉的，有被庫(kù)存撐到半死的，有把酒水生意做成雞肋的，也有小日子過(guò)得不錯(cuò)的，還有積極拓展渠道新市場(chǎng)的。當(dāng)然了，生意做的好不好，與地域無(wú)關(guān)，與老板年紀(jì)無(wú)關(guān)，與生意規(guī)模體量無(wú)關(guān)，與老板手上是否掌握了大品牌，都沒(méi)啥必然的關(guān)系。同樣的市場(chǎng)，同樣的產(chǎn)品，也有冰火兩重天。

酒類專家無(wú)數(shù)多，尤其是以我老家（安徽）的最多，我不是研究酒的，只是站在純賣(mài)貨的角度，對(duì)賣(mài)酒的若干賣(mài)法做些歸類。

一、純賣(mài)酒的

簡(jiǎn)單直白，就是賣(mài)酒。

1.先是強(qiáng)調(diào)酒有多好，諸如品牌歷史，產(chǎn)地，釀造工藝，原料，釀酒大師，歷史榮譽(yù)，行業(yè)地位排名，香型特點(diǎn)，酒里面不含什么，或是富含什么。

2.賣(mài)名酒就強(qiáng)調(diào)文化和檔次，賣(mài)非名牌酒就強(qiáng)調(diào)性價(jià)比。

3.宣傳上有兩種流派，一種是把廠家當(dāng)成自己的爹，對(duì)外宣傳上突出酒廠，突出產(chǎn)品品牌，把自己公司當(dāng)成了廠家的銷(xiāo)售分公司。一種是突出自己的公司品牌，專業(yè)做酒，產(chǎn)品豐富，把自己當(dāng)成廠家的爹，公司經(jīng)銷(xiāo)著各廠家的產(chǎn)品，都是我兒子，我說(shuō)推誰(shuí)就推誰(shuí)。

4.對(duì)價(jià)格的敏感度很高，也非常熟悉酒類行情。

5.上下游渠道通達(dá)，調(diào)貨跑貨手法嫻熟。

6.熟悉廠家的各類政策，尤其在打款，庫(kù)存量，進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，活動(dòng)政策，返利，費(fèi)用補(bǔ)貼等方面更是輕車(chē)熟路。

7.對(duì)外宣傳定位是專業(yè)賣(mài)酒的，且是積極賣(mài)酒，每天的朋友圈賣(mài)酒廣告能發(fā)十來(lái)?xiàng)l。

8.除了賣(mài)廠家的酒，自己也開(kāi)始起心思，玩點(diǎn)小批量定制或是獨(dú)立品牌。

9.銷(xiāo)售對(duì)象主要為酒商，較少涉及消費(fèi)者，圖的是跑量，快速周轉(zhuǎn)，大進(jìn)大出，營(yíng)銷(xiāo)工作也較為粗放，不怎么玩細(xì)活。

二、幫客戶賣(mài)酒用酒的

從運(yùn)營(yíng)的角度，推動(dòng)酒水的動(dòng)銷(xiāo)，甚至是最終的消費(fèi)。

1.做終端陳列，做主題活動(dòng)，做宴席活動(dòng)，做開(kāi)瓶活動(dòng)。

2.開(kāi)品鑒會(huì)，培養(yǎng)意見(jiàn)領(lǐng)袖，讓一部分人先喝起來(lái)。

3.與廠家合作，開(kāi)辦回廠游活動(dòng)，召集煙酒店老板，用酒大戶，乃至喝酒大戶回廠參觀。

4.積極參與各類目標(biāo)群體的活動(dòng)，贈(zèng)飲贈(zèng)送也很大方。

5.想方設(shè)法方便客戶用酒喝酒，從選酒，到包裝，到送貨，甚至有專業(yè)陪喝酒的團(tuán)隊(duì)。

6.與當(dāng)?shù)氐牟糠植宛^有深度合作，尤其是顧客價(jià)值較高的私房菜館。

7.在對(duì)大客戶的維護(hù)方面，有些初步的系統(tǒng)性，注重長(zhǎng)期的客情建設(shè)，尤其是在生日，微信點(diǎn)贊投票，年節(jié)禮物，紅白事人情等方面有所落實(shí)。

8.整體而言，更重視對(duì)產(chǎn)品的最終開(kāi)瓶飲用，對(duì)消費(fèi)者群體的培養(yǎng)，營(yíng)銷(xiāo)工作也更細(xì)致一些。

三、賣(mài)服務(wù)

現(xiàn)在酒太多，品牌太多，渠道庫(kù)存大，早就供大于求了。

現(xiàn)在賣(mài)酒，增量市場(chǎng)是別想了，更多要在存量市場(chǎng)里搶生意，也就是要在同行手里搶飯吃。單純靠產(chǎn)品和品牌已經(jīng)很難了，得要增加服務(wù)力量，當(dāng)然了，這別人家沒(méi)有的服務(wù)才是服務(wù)，別人都有的服務(wù)，你也做了，這叫標(biāo)配。

傳統(tǒng)的服務(wù)是圍繞著買(mǎi)酒用酒喝酒為核心，大家都在這么做，效果也就互相抵消了?，F(xiàn)在有些酒商，已經(jīng)開(kāi)始脫離這個(gè)傳統(tǒng)范疇，將服務(wù)工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到客戶的需求點(diǎn)上了。

1.宴席用酒的銷(xiāo)售，不是簡(jiǎn)單地強(qiáng)調(diào)酒或是宴席采購(gòu)政策，而是幫助客戶進(jìn)行各類宴席活動(dòng)的整體籌劃，或是對(duì)宴席方案進(jìn)行增補(bǔ)完善，添光加彩。

2.企業(yè)用酒的銷(xiāo)售，著力點(diǎn)放在推動(dòng)企業(yè)內(nèi)部管理工作上，為企業(yè)管理工作出謀劃策，尤其在員工招聘、內(nèi)耗排查、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)預(yù)告、成本控制、流程規(guī)范、辦公室環(huán)境優(yōu)化等方面，持續(xù)為企業(yè)客戶提供增值服務(wù)，角色身份已經(jīng)不再是個(gè)賣(mài)酒的，而是企業(yè)咨詢顧問(wèn)。

3.大客戶的關(guān)系維護(hù)，不再局限在陪著喝酒應(yīng)酬，而是基于對(duì)大客戶情況的了解，分別在家庭裝修、家務(wù)管理、子女管教等方面，提供持續(xù)的技術(shù)類服務(wù)，作為關(guān)系積累。

4.酒商雖然最終還是賣(mài)酒的，但自身有個(gè)特定的專業(yè)定位，能在酒之外的層面上，對(duì)客戶提供有專業(yè)技術(shù)價(jià)值的增值服務(wù)，幫助客戶解決部分實(shí)際問(wèn)題，以此來(lái)?yè)Q取客戶的認(rèn)同和關(guān)系鞏固，在這個(gè)基礎(chǔ)上，再來(lái)推動(dòng)酒水的銷(xiāo)售。