潘文富

馬上要開(kāi)糖酒會(huì)了，這種現(xiàn)場(chǎng)型的招商，時(shí)間短，接觸到的客商多，接待及溝通工作量大，廠家自然得要有些提前準(zhǔn)備，這里簡(jiǎn)單列個(gè)清單，供參考。

一、思想上的準(zhǔn)備

1.現(xiàn)場(chǎng)會(huì)來(lái)什么人？

四種人：

1-1.有預(yù)約的新客戶，最好。

1-2.沒(méi)有預(yù)約的，臨時(shí)來(lái)的新客戶，數(shù)量質(zhì)量高低不一。

1-3.蹭禮品的大爺大媽，現(xiàn)在裝扮及工具也開(kāi)始逐年專業(yè)化。

1-4.發(fā)牢騷的老客戶，甚至是專程來(lái)砸場(chǎng)子的。

2.成交率沒(méi)那么高，一般來(lái)說(shuō)，現(xiàn)場(chǎng)型招商會(huì)的成交率也就在1-3%左右，那只有加大前端接觸量了。

3.與客商的第一次見(jiàn)面，要當(dāng)成相親，而不是訂婚。當(dāng)場(chǎng)不可能確定合作，只能是認(rèn)識(shí)一下，建立基本的聯(lián)系關(guān)系即可。

4.要有預(yù)防老客戶在現(xiàn)場(chǎng)吵鬧甚至拉橫幅的處置方案，不要以為這種事情離自己很遙遠(yuǎn)。

二、文件準(zhǔn)備

現(xiàn)在大家都是文化人，招商時(shí)自然得要準(zhǔn)備些文件。

1.企業(yè)及產(chǎn)品介紹文件。

2.行業(yè)說(shuō)明概要，考慮到有創(chuàng)業(yè)者或新入行的經(jīng)銷(xiāo)商。

3.招商說(shuō)明文件，包括招商政策。

4.經(jīng)銷(xiāo)商各主要銷(xiāo)售渠道的運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)圖，表示廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的各類銷(xiāo)售方式很熟悉。

5.廠商合作整體結(jié)構(gòu)圖或詳細(xì)合作往來(lái)事務(wù)說(shuō)明書(shū)，說(shuō)明廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的合作體系較為成熟，不是那種圈錢(qián)就跑路的廠家。

6.合同樣板，雖然現(xiàn)場(chǎng)簽的可能性很低，但有些經(jīng)銷(xiāo)商也許會(huì)看看。

7.市場(chǎng)啟動(dòng)/年度運(yùn)營(yíng)方案的樣板，有些經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)要了解，你廠家打算怎么啟動(dòng)市場(chǎng)？年度生意規(guī)劃是怎么做的？

三、話術(shù)準(zhǔn)備

1.介紹廠家自己的基本話術(shù)內(nèi)容及次序。

2.打算詢問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商的主要問(wèn)題。

3.對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)問(wèn)題的基本回答話術(shù)。

四、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備

1.超大尺寸的地圖，標(biāo)注當(dāng)前的經(jīng)銷(xiāo)商布局位置，亦可作為新客戶來(lái)時(shí)，在開(kāi)場(chǎng)時(shí)詢問(wèn)新客戶所在地的指向。

2.折疊的移動(dòng)屏風(fēng)，現(xiàn)場(chǎng)溝通間的臨時(shí)封閉，在嘈雜的現(xiàn)場(chǎng)，分隔出一個(gè)相對(duì)安靜的小空間。

3.A4尺寸的記錄本，做現(xiàn)場(chǎng)記錄用。

4.每個(gè)客戶的單獨(dú)文件夾，現(xiàn)場(chǎng)加注客戶名稱，存放溝通紀(jì)要，避免混放。

五、現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的個(gè)人準(zhǔn)備

1.統(tǒng)一服裝。

2.掛工牌。

3.公司出錢(qián)做發(fā)型。

4.口氣清潔套裝，避免在近距離溝通時(shí)，口氣把客戶熏走。

六、事務(wù)準(zhǔn)備

1.網(wǎng)絡(luò)負(fù)面信息的提前查詢與處理。

2.對(duì)上門(mén)大客戶的接待流程設(shè)定。

3.前期中斷客戶的提前安撫，預(yù)防現(xiàn)場(chǎng)搗亂。

4.內(nèi)部模擬演練，每人反復(fù)三五次以上的演練。

5.在每個(gè)有價(jià)值的客戶溝通后，當(dāng)天形成溝通備忘錄，次日發(fā)送給客戶。