潘文富

在企業(yè)對(duì)企業(yè)的層面上，經(jīng)銷(xiāo)商玩不過(guò)廠家。

不過(guò)，在個(gè)人對(duì)個(gè)人的層面上，經(jīng)銷(xiāo)商老板搞定廠家駐地業(yè)務(wù)人員還是很輕松的，雖然廠家占據(jù)了戰(zhàn)略層面的主動(dòng)權(quán)，但是，在戰(zhàn)術(shù)推動(dòng)層面，有大量的具體事務(wù)被經(jīng)銷(xiāo)商所阻滯。

首先，從客觀角度來(lái)說(shuō)，廠家駐地業(yè)務(wù)人員在面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商老板時(shí)，在年齡、社會(huì)地位、個(gè)人身份、生意閱歷、個(gè)人財(cái)富、視野格局，乃至考慮問(wèn)題全面性等方面，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于經(jīng)銷(xiāo)商老板的?；蛘哒f(shuō)句最簡(jiǎn)單的話，經(jīng)銷(xiāo)商老板對(duì)付廠家業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)與數(shù)量，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)付經(jīng)銷(xiāo)商老板的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)量。整體而言，在廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商老板的交往中，更多是經(jīng)銷(xiāo)商老板在主導(dǎo)，或是說(shuō)，在帶節(jié)奏。

具體的來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商老板在對(duì)付廠家業(yè)務(wù)人員方面，最為常見(jiàn)的套路有這些：

1.發(fā)揮主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

這廠家業(yè)務(wù)人員上門(mén)找經(jīng)銷(xiāo)商，自然是客場(chǎng)作戰(zhàn)，氣勢(shì)上要矮一頭。而經(jīng)銷(xiāo)商老板則利用自身的主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，在環(huán)境場(chǎng)景上輕松壓制住廠家業(yè)務(wù)人員，尤其是這些年經(jīng)銷(xiāo)商老板翻新的豪華辦公室，面積越來(lái)越大，老板桌越來(lái)越大，裝修檔次越來(lái)越高。一般的廠家基層業(yè)務(wù)人員進(jìn)入這等豪華辦公室，氣勢(shì)上先自弱了幾分。

2．強(qiáng)調(diào)自己的社會(huì)資源。

的確，經(jīng)銷(xiāo)商最大的吃飯本錢(qián)就是在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)資源，上三教下九流，從胳膊上戴各種箍的，到胸口上紋滿龍鳳或是咸帶魚(yú)的，以及老板嘴巴里隨時(shí)冒出來(lái)一句：“我有一個(gè)朋友~~~”。

也許，在行業(yè)里，廠家有地位有排面，跺一腳整個(gè)行業(yè)都要晃一晃?？稍诒镜剡@二畝三分地上，經(jīng)銷(xiāo)商老板打一圈電話還是能搖出來(lái)不少人的。你廠家在行業(yè)里是牛叉，但是，你廠家的一個(gè)業(yè)務(wù)人員，還要不要在當(dāng)?shù)鼗炝耍?

3．迅速抓住廠家的不足。

畢竟沒(méi)有完美的廠家，廠家在品牌力、市場(chǎng)投入、產(chǎn)品力、人員配置、價(jià)格、整體規(guī)劃性等方面，難免有些不足之處。雙方接觸伊始，廠家的短板會(huì)迅速被經(jīng)銷(xiāo)商老板抓住，接下來(lái)，往往會(huì)充分利用這些短板，不斷的向廠家業(yè)務(wù)人員強(qiáng)調(diào)，你們廠家這里不行，你們廠家那里不行。甚至每次常規(guī)拜訪中，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)先把廠家的各種不足先擺一通，先占據(jù)溝通的主動(dòng)權(quán)，同時(shí)直接打擊廠家業(yè)務(wù)人員的底氣，讓廠家業(yè)務(wù)人員先心虛，不敢給經(jīng)銷(xiāo)商提條件提要求，并為經(jīng)銷(xiāo)商逃避自身責(zé)任做好鋪墊。

4．竄貨和亂價(jià)的問(wèn)題。

但凡有點(diǎn)名氣的商品，都逃不過(guò)市場(chǎng)亂價(jià)和竄貨的命運(yùn)。這本是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中的正常情況，但卻被經(jīng)銷(xiāo)商抓住不放，作為經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法加大鋪貨，暫時(shí)不打款，相關(guān)活動(dòng)無(wú)法開(kāi)展等等問(wèn)題的原因所在。當(dāng)然了，有些廠家自身也沒(méi)什么腦子，在合作初期就大言不慚的告訴經(jīng)銷(xiāo)商，廠家能很好的控制亂價(jià)和竄貨~~~。

5．廠家的發(fā)展規(guī)劃。

這個(gè)更多要怪廠家自己了，有些廠家只有自身的整體發(fā)展規(guī)劃，但廠家業(yè)務(wù)人員沒(méi)本事做出在本地市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，拿出來(lái)的只有銷(xiāo)售計(jì)劃，這自然要被經(jīng)銷(xiāo)商鄙視了。認(rèn)為你們廠家思路不清楚，方向不明確，沒(méi)有整體規(guī)劃，只曉得壓貨回款，市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)的壓力都在經(jīng)銷(xiāo)商身上。

當(dāng)然了，即便廠家業(yè)務(wù)人員能做出來(lái)本地的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，經(jīng)銷(xiāo)商老板又會(huì)強(qiáng)調(diào)，我們這個(gè)市場(chǎng)很特殊啊，你這個(gè)規(guī)劃里的很多東西沒(méi)法實(shí)現(xiàn)啊，除非你們廠家的投入力度要調(diào)整。

6．拿點(diǎn)好處，直接擺平。

至此，廠家業(yè)務(wù)人員直接變成經(jīng)銷(xiāo)商的馬前卒，這個(gè)就不展開(kāi)說(shuō)了。

7．經(jīng)銷(xiāo)商的資源投入。

從工作節(jié)奏上來(lái)說(shuō)，廠家業(yè)務(wù)人員要比經(jīng)銷(xiāo)商快，廠家希望加大進(jìn)貨量，要多鋪市，多作推廣，最快的速度把銷(xiāo)售局面打開(kāi)，也希望經(jīng)銷(xiāo)商能調(diào)動(dòng)更多的資源來(lái)配合廠家。而經(jīng)銷(xiāo)商一方面會(huì)強(qiáng)調(diào)自己在當(dāng)?shù)赜卸嗌儋Y源，誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)與自己很熟，但是，在節(jié)奏上又很慢，總是強(qiáng)調(diào)：

7-1．不著急，市場(chǎng)要慢慢推廣。

7-2．本地市場(chǎng)的內(nèi)在關(guān)系復(fù)雜，誰(shuí)先誰(shuí)后，我心里有數(shù)的。

7-3．你廠家還有很多問(wèn)題沒(méi)解決，我們經(jīng)銷(xiāo)商怎么會(huì)有信心放開(kāi)了做？

7-4．有些事情還不成熟，等條件具備了再說(shuō)。

7-5．慢慢摸索，邊做邊調(diào)整嘛~~~~。