森潘咨詢(xún)

大多數(shù)廠(chǎng)家是希望能持續(xù)發(fā)展，做大做強(qiáng)，成為中國(guó)第一，然后就是世界第一，成為行業(yè)里的一哥。當(dāng)然了，某種意義上來(lái)說(shuō)，所謂行業(yè)一哥，也是在成就廠(chǎng)家老板自己的皇帝夢(mèng)。

這廠(chǎng)家要持續(xù)發(fā)展，這自然也得要求旗下的經(jīng)銷(xiāo)商能跟得上，具體的說(shuō)來(lái)，這就需要經(jīng)銷(xiāo)商能及時(shí)的更新思路，加大投入，配合廠(chǎng)家的市場(chǎng)活動(dòng)，最好的結(jié)果嘛自然是合作雙贏，大家一起獲得持續(xù)發(fā)展。

希望是希望，現(xiàn)實(shí)中情況卻是很多經(jīng)銷(xiāo)商不肯按照廠(chǎng)家所設(shè)定的路子來(lái)，要么舍不得投入，不增加員工，不拓展渠道和區(qū)域，不增加終端鋪市覆蓋，或者干脆就是不提升銷(xiāo)量。每年的任務(wù)量也就是剛剛能完成，即便是明顯有提升空間的市場(chǎng)，死活就是不肯提升業(yè)績(jī)。

這實(shí)在是讓廠(chǎng)家老板們很是惱火，于是利誘威逼，專(zhuān)家洗腦，樣板示范，能使得招都使上，實(shí)在不行就換經(jīng)銷(xiāo)商。有些廠(chǎng)家老板也實(shí)在想不明白，這經(jīng)銷(xiāo)商為什么不肯與廠(chǎng)家合作，把生意做的認(rèn)真點(diǎn)，增加些投入，做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，然后持續(xù)提升銷(xiāo)量，多賣(mài)多賺呀。

廠(chǎng)家是廠(chǎng)家，經(jīng)銷(xiāo)商是經(jīng)銷(xiāo)商，廠(chǎng)家認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商不肯提升銷(xiāo)量，不肯做大，必然是經(jīng)銷(xiāo)商老板自身的意識(shí)和局限性所導(dǎo)致的。但是，有認(rèn)真考慮過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商是怎么看待這個(gè)問(wèn)題的嗎？筆者自己是個(gè)普通的小經(jīng)銷(xiāo)商，接下來(lái)，筆者就從經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)分析一下這個(gè)問(wèn)題，當(dāng)然，我自己的思想只能代表一小部分經(jīng)銷(xiāo)商而已。

經(jīng)銷(xiāo)商之所以不愿意做大，具體的來(lái)說(shuō)就是加強(qiáng)市場(chǎng)基礎(chǔ)工作和增加銷(xiāo)量，主要是因?yàn)橛幸韵聨c(diǎn)因素：

1． 成本的因素

從廠(chǎng)家的角度算來(lái)，銷(xiāo)量提升必然會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)的提升，賣(mài)的多肯定賺的多，其實(shí)這個(gè)算法在經(jīng)銷(xiāo)商這不成立。因?yàn)檫@銷(xiāo)量的提升，對(duì)整體毛利肯定有同步的提升作用，但這做生意，最后要的是凈利，毛利的提升不代表凈利的同步提升。這里面還有個(gè)成本的問(wèn)題在里面，業(yè)績(jī)?nèi)羰且嵘?，這經(jīng)營(yíng)成本肯定是要同步提升的。但是，由于國(guó)內(nèi)私營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商公司的內(nèi)部管理水平普遍較差，這管理水平直接決定了成本控制能力，在缺乏足夠成本控制能力的前提下，提升銷(xiāo)量，成本馬上就會(huì)上升，而且，這成本上升的速度往往會(huì)超過(guò)毛利提升的速度，到最后，往往會(huì)出現(xiàn)業(yè)績(jī)年年上升，但凈利卻在年年下降的情況出來(lái)。在缺乏足夠的成本控制能力之前，提升業(yè)績(jī)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商老板的實(shí)質(zhì)性收入并沒(méi)什么好處。

2． 先期投入的風(fēng)險(xiǎn)性

這提升銷(xiāo)量不是表個(gè)決心就行了，而是要實(shí)實(shí)在在的進(jìn)行前期投入，例如增加人員，增加車(chē)輛，增加對(duì)市場(chǎng)的各項(xiàng)投入，也就是說(shuō)，這些投入要在先投下去，然后再回收。問(wèn)題是，這前期投入下的錢(qián)，后期一定賺的回來(lái)嗎？若是賺不回來(lái)不是就虧了？再有，產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題怎么辦？廠(chǎng)家更換經(jīng)銷(xiāo)商怎么辦？廠(chǎng)家自身出問(wèn)題怎么辦？誰(shuí)來(lái)保證經(jīng)銷(xiāo)商的投入一定都會(huì)有后期收益？從安全的角度來(lái)說(shuō)，要么保持較低的提升率，少投入，雖然賺得少點(diǎn)，但安全。要么增加前期投入，期望后期能有成倍的回報(bào)，賺更多的錢(qián)，在安全和風(fēng)險(xiǎn)之間，至少筆者還是會(huì)選擇安全的。畢竟，生意太小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，咱也冒不起這個(gè)險(xiǎn)，甚至還有經(jīng)銷(xiāo)商還會(huì)采取以退為進(jìn)的發(fā)展策略，比不得廠(chǎng)家家大業(yè)大，強(qiáng)調(diào)發(fā)展第一，即便是前期投的錢(qián)打了水漂也不會(huì)傷筋動(dòng)骨。

3． 掌控的問(wèn)題

業(yè)績(jī)的提升，意味著公司自身規(guī)模的擴(kuò)大和市場(chǎng)涉及面的擴(kuò)大，作為老板來(lái)說(shuō)，自然也就需要更好的掌控能力，如何掌控好越來(lái)越大的團(tuán)隊(duì)。越來(lái)越多的客戶(hù)，很多經(jīng)銷(xiāo)商老板連現(xiàn)有的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和外部客戶(hù)群，還不敢說(shuō)掌控到位，再接著放大規(guī)模，怕是更掌握不了。也許十來(lái)個(gè)人，一年幾百萬(wàn)的生意，即便掌控不到位，也不會(huì)出太大的事情，畢竟也只有這么大的盤(pán)子，都在自己眼皮子下面。要是員工隊(duì)伍有幾十上百人，一年的營(yíng)業(yè)額數(shù)以千萬(wàn)計(jì)，事情多了，并且不是所有的事情老板都是能看到的，這一出事，怕都不是小事了。這就好比是開(kāi)車(chē)，自己知道這車(chē)只能開(kāi)到六十碼，六十碼之內(nèi)，剎車(chē)還能控制住，可現(xiàn)在突然開(kāi)到一百碼，已經(jīng)超過(guò)了剎車(chē)的控制能力，速度是上去了，危險(xiǎn)也是成倍增加了，非得要冒這個(gè)險(xiǎn)嗎？

4． 增加的問(wèn)題

業(yè)績(jī)的增加，雖然會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)的增加（可能的），但也會(huì)增加許多的問(wèn)題，例如前面所提到成本增加，還是人員增加帶來(lái)的管理問(wèn)題，營(yíng)業(yè)額增加帶來(lái)的稅務(wù)問(wèn)題，公司規(guī)模擴(kuò)大導(dǎo)致的黑社會(huì)和紅社會(huì)找上門(mén)，帶來(lái)更多借錢(qián)的親戚朋友。樹(shù)大招風(fēng)嘛，畢竟，賺錢(qián)最終是為了提升生活質(zhì)量，這些老板各類(lèi)不愿意面對(duì)的事情增加之后，肯定要導(dǎo)致老板生活質(zhì)量的下降，錢(qián)是多賺了幾個(gè)，但把自己累的半死，何必呢？

5． 重心的轉(zhuǎn)移

有些廠(chǎng)家認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商就是些唯利是圖的小商人，喜歡以利益來(lái)維系和吸引經(jīng)銷(xiāo)商，其實(shí)，很多經(jīng)銷(xiāo)商早已經(jīng)過(guò)了創(chuàng)業(yè)初期對(duì)利益的高度關(guān)注。創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，忙于工作，對(duì)家人欠缺很多，自己的身體也透支了不少，現(xiàn)在生意已經(jīng)進(jìn)行穩(wěn)定期，應(yīng)該更多的關(guān)注家庭，彌補(bǔ)對(duì)伴侶的感情，關(guān)注孩子的成長(zhǎng)，同時(shí)，還得注意自己的身體調(diào)養(yǎng)。生意是做不完，錢(qián)也是賺不完的，何必那么累呢？非要一腦門(mén)子心思扎在錢(qián)上呢？再說(shuō)了，現(xiàn)在很多經(jīng)銷(xiāo)商老板認(rèn)為要做專(zhuān)做精，強(qiáng)化內(nèi)部管理和品牌化運(yùn)作，做大不再是最重要的，做強(qiáng)才是根本。

當(dāng)然，不想做大的原因還有更多，總而言之，不是老板不喜歡錢(qián)多咬手，之所以不愿意配合廠(chǎng)家，不愿意持續(xù)提升業(yè)績(jī)，必然有其自身的考慮或是顧慮。作為廠(chǎng)家，你都了解嗎？光勸別人開(kāi)快車(chē)，也得要關(guān)心人家剎車(chē)怎么樣吧，如果經(jīng)銷(xiāo)商自身缺乏足夠的控制和管理能力，廠(chǎng)家有沒(méi)提前幫經(jīng)銷(xiāo)商考慮并解決這些問(wèn)題。再有，經(jīng)銷(xiāo)商老板除了生意除了賺錢(qián)就沒(méi)別的嗎？作為經(jīng)銷(xiāo)商老板，他首先是個(gè)家長(zhǎng)，是父母，然后才是老板的身份，不是簡(jiǎn)單的賺錢(qián)機(jī)器。對(duì)于這點(diǎn)，廠(chǎng)家老板們又考慮到了多少，又為經(jīng)銷(xiāo)商們做了些什么呢？