《客戶財(cái)富管理與產(chǎn)品配置》

課程背景：

理財(cái)一線營(yíng)銷人員，在日?？蛻艚?jīng)營(yíng)過(guò)程中，不可避免地會(huì)遇到這么幾個(gè)問(wèn)題：如何拓、如何留、如何提、如何降低對(duì)收益率和禮品的關(guān)注度，這些問(wèn)題該如何破？使用什么樣的工具，才能在營(yíng)銷過(guò)程中提高成功率呢？如何給客戶進(jìn)行8大理財(cái)規(guī)劃？本行的重點(diǎn)客群該如何進(jìn)行需求分析和產(chǎn)品配置？最難賣(mài)的兩種產(chǎn)品：基金和保險(xiǎn)該如何銷售給客戶？理財(cái)營(yíng)銷人員不僅要有過(guò)硬的理財(cái)知識(shí)，還需要有科學(xué)的銷售方法---FABE產(chǎn)品推介法則、SPIN銷售法。這些都是理財(cái)一線營(yíng)銷人員高度關(guān)注和必須具備的技能，本課程將為學(xué)員分析問(wèn)題存在的根源，找到解決的辦法，讓學(xué)員學(xué)會(huì)并能使用個(gè)人理財(cái)規(guī)劃技能和專業(yè)銷售技能。

課程收益：

1.針對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題，提出解決辦法；

2.學(xué)會(huì)家庭金融需求規(guī)劃的基本步驟；

3.學(xué)會(huì)理財(cái)金字塔、理財(cái)金剛鉆、生命周期圖等銷售工具在日常營(yíng)銷中的使用

4.重點(diǎn)學(xué)會(huì)五類重點(diǎn)人群八大重點(diǎn)需求的分析和資產(chǎn)配置；

5.重點(diǎn)學(xué)會(huì)FABE產(chǎn)品推介法則、SPIN銷售法等專業(yè)銷售技能在日常工作的使用。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)一線營(yíng)銷人員

課程方式：講師講授、案例分享、小組討論、角色扮演

課程綱要：

一、新零售時(shí)代下的客戶經(jīng)營(yíng)

1、客戶經(jīng)營(yíng)的三個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題

(1) 如何留住客戶

(2) 如何提升客戶在本行的資產(chǎn)

(3) 如何降低客戶對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品收益關(guān)注

案例：搞定收益敏感型客戶的“六脈神劍”

2、理財(cái)經(jīng)理的困擾

(1) KPI的壓力

(2) 市場(chǎng)的困擾

3、為什么我們的客戶會(huì)流失

4、我們的客戶需要什么

5、案例：“新零售”的定義

6、理財(cái)經(jīng)理的路在何方

案例：我的理財(cái)師探索之路

分享：《資管新規(guī)后，理財(cái)經(jīng)理將成為銀行最值錢(qián)的職位》

二、客戶需求把脈篇

1、尋找客戶經(jīng)營(yíng)的規(guī)律

(1) 客戶留存

(2) 客戶提升

(3) 關(guān)注理財(cái)產(chǎn)品收益的原因

2、個(gè)人財(cái)富管理框架的梳理

(1) 什么是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃

(2) 個(gè)人理財(cái)規(guī)劃需求解析工具---理財(cái)金字塔

(3) 風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)規(guī)劃

(4) 居住規(guī)劃

(5) 教育規(guī)劃

(6) 退休規(guī)劃

(7) 遺產(chǎn)規(guī)劃

(8) 稅務(wù)規(guī)劃

(9) 投資規(guī)劃

(10) 負(fù)債規(guī)劃

(11) 個(gè)人理財(cái)規(guī)劃要遵循的3C準(zhǔn)則

3、家庭金融需求規(guī)劃步驟解析

(1) 了解家庭現(xiàn)狀及需求

【個(gè)人練習(xí)】用2—3分練習(xí)向客戶通俗易懂的講解理財(cái)金字塔

(2) 測(cè)試家庭風(fēng)險(xiǎn)偏好并對(duì)財(cái)務(wù)狀況診斷

(3) 根據(jù)家庭需求目標(biāo)及重要性排定優(yōu)先順序

(4) 根據(jù)家庭生命周期對(duì)家庭資產(chǎn)進(jìn)行配置（資產(chǎn)配置的銷售墊板---家庭生命周期、家庭資產(chǎn)配置工具---理財(cái)金剛鉆）

【個(gè)人練習(xí)】結(jié)合客戶需求，用10分鐘練習(xí)通過(guò)生命周期圖、理財(cái)金剛鉆向客戶通俗易懂的進(jìn)行資產(chǎn)配置

?定期檢視并做調(diào)整

4、客戶分群的家庭金融重點(diǎn)需求分析

(1) 闊太太潛在需求分析和可能的產(chǎn)品配置

?案例：卞太太的資產(chǎn)調(diào)整方案

(2) 私營(yíng)業(yè)主潛在需求分析和可能的產(chǎn)品配置

?案例：葛先生的資產(chǎn)調(diào)整方案

(3) 專業(yè)人士潛在需求分析和可能的產(chǎn)品配置

(4) 富裕晚年潛在需求分析和可能的產(chǎn)品配置

(5) 有為青年潛在需求分析和可能的產(chǎn)品配置

5、五類人群八大需求

6、五類客群敏感點(diǎn)和營(yíng)銷順序

7、五類客群產(chǎn)品配置策略

8、八大需求與銀行產(chǎn)品

三、產(chǎn)品配置篇（基金+保險(xiǎn)）

1、理財(cái)規(guī)劃的本質(zhì)

2、財(cái)富管理途徑---理財(cái)金剛鉆

3、針對(duì)不同產(chǎn)品的提問(wèn)邏輯

4、產(chǎn)品與服務(wù)推介原則---FABE

5、產(chǎn)品配置之一---基金

ü 客戶為什么需要配置基金

ü 投資市場(chǎng)分析框架

ü 基金投資的專業(yè)性

ü 基金定投8個(gè)營(yíng)銷套路

【研討與演練】分組針對(duì)四類需求運(yùn)用FABE法則，結(jié)合現(xiàn)有基金產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品推介銷售邏輯設(shè)計(jì)（話術(shù)）及演練

6、產(chǎn)品配置之---保險(xiǎn)

(1) 風(fēng)險(xiǎn)與可選擇的保險(xiǎn)產(chǎn)品

(2) 保險(xiǎn)具有不可替代的作用

(3) 財(cái)富人士會(huì)面臨的四大風(fēng)險(xiǎn)

(4) 理財(cái)金字塔中保險(xiǎn)的重要作用

(5) 案例：年金險(xiǎn)銷售的“九贏真經(jīng)”

【研討與發(fā)表】分組針對(duì)五類需求，結(jié)合現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品推介銷售邏輯設(shè)計(jì)（話術(shù)）及演練

四、客戶經(jīng)營(yíng)篇

1、家庭生命周期

2、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的困惑

3、銷售四步曲

(1) 接觸客戶

(2) 挖掘需求

üSPIN提問(wèn)技巧、SPIN提問(wèn)模式的四種類型

ü案例：《你和閨蜜的魯賓遜漂流記》

üSPIN四種問(wèn)題邏輯關(guān)系、SPIN銷售法運(yùn)用前的準(zhǔn)備

ü通過(guò)案例更好地理解SPIN問(wèn)題的意義、SPIN模式回顧

ü案例：SPIN提問(wèn)模式運(yùn)用分享

(3) 達(dá)成合作

(4) 發(fā)展客戶

【課堂SPIN完整演練】根據(jù)所給的五類人群的案例，結(jié)合SPIN銷售法完整流程，從需求挖掘到產(chǎn)品配置，進(jìn)行課堂演練。時(shí)間30分鐘。