第一部分：制定銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃

 1,  什么是銷(xiāo)售計(jì)劃拜訪？

 2, 銷(xiāo)售計(jì)劃拜訪的意義

 3, 如何制定銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃

 第二部分：銷(xiāo)售計(jì)劃拜訪六步驟

 第一步：拜訪準(zhǔn)備

 1, 銷(xiāo)售目標(biāo)每日計(jì)劃；

 2,熟悉客戶(hù)資料與客戶(hù)資料卡（工具一）；

 3,查看銷(xiāo)售記錄并預(yù)做建議訂單（工具二：銷(xiāo)售拜訪記錄卡）；

 4,促銷(xiāo)活動(dòng)信息與資料；

 5,客戶(hù)遺留問(wèn)題回復(fù)準(zhǔn)備

 6,銷(xiāo)售工具:產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)（工具三）

 第二步：門(mén)店巡查

 1,檢查產(chǎn)品陳列/生動(dòng)化工作；

 2,查閱銷(xiāo)售記錄；

 3,查閱庫(kù)存；

 4,檢查促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行情況；

 5,了解購(gòu)物者動(dòng)態(tài)；

 6,與銷(xiāo)售人員/促銷(xiāo)員溝通；

 7, 處理售點(diǎn)問(wèn)題

 第三步：與客戶(hù)溝通

 1,四種社交風(fēng)格：分析型/隨和型/表現(xiàn)型/駕馭型；

 2, 學(xué)員社交風(fēng)格自我測(cè)評(píng)與解析；

 3, 客戶(hù)的社交風(fēng)格判斷；

 4,通過(guò)提問(wèn)了解客戶(hù)需求；

 5,學(xué)會(huì)有效傾聽(tīng)

 6,確認(rèn)客戶(hù)需求

 第四步：提出銷(xiāo)售建議

 1,銷(xiāo)售利益而非特征

 2, 挖掘產(chǎn)品能夠產(chǎn)生的利益；

 3, 客戶(hù)需求匹配；

 4,建議訂單；

 5,促銷(xiāo)活動(dòng)介紹；

 6,模擬銷(xiāo)售會(huì)談

 第五步：與客戶(hù)達(dá)成一致

 1,銷(xiāo)售促成與確認(rèn)

 -客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

 -銷(xiāo)售促成技巧

 -利潤(rùn)的故事

 -確認(rèn)訂單

 2,處理客戶(hù)異議

 -異議產(chǎn)生的原因

 -四種類(lèi)型的異議

 -處理異議的技巧和步驟

 第六步：結(jié)束拜訪

 1,拜訪總結(jié)；

 -肯定客戶(hù)的工作；

 -簡(jiǎn)要重述與客戶(hù)達(dá)成的一致；

 -確認(rèn)客戶(hù)需要進(jìn)行的工作；

 2,感謝客戶(hù)；

 3,約定下次拜訪時(shí)間及工作重點(diǎn)。

 第三部分：銷(xiāo)售演示（角色扮演）

 1,角色扮演銷(xiāo)售拜訪六步驟；

 2,學(xué)員及講師反饋