凈水器銷售很難上量，問題出在哪里？

一、定位出了問題

1、消費者很難通過即時的飲用來判別凈水產(chǎn)品的好壞優(yōu)劣，而飲用水的好壞又是一個關(guān)乎到身體健康的重要問題，這個時候，消費者會變得相當(dāng)謹(jǐn)慎，這與其它家電是完全不一樣的。

2、既然這么謹(jǐn)慎，消費者自然就會傾向于選擇與可以信任的業(yè)務(wù)人員做交易，這樣，獲取消費者的信任，就成了完成凈水器銷售的關(guān)鍵要素。

3、如果你只是某個特定凈水品牌的代理商，你的出發(fā)點就是盡力推廣和介紹這個品牌的產(chǎn)品，你的所有行為都是以這款產(chǎn)品為導(dǎo)向，顯然，在這種定位的情況下，是很難獲取消費者信任的。

4、如果你手里有多種凈水品牌的產(chǎn)品，你的出發(fā)點是為消費者提供靠譜的凈水服務(wù)，包括專業(yè)知識、答疑及具體產(chǎn)品等等，你的所有行為都是以消費者的需求為導(dǎo)向，這種定位，就比較容易獲取消費者的信任。

歸納一下，一個是某某品牌的代理商，一個是凈水服務(wù)的提供商，定位變了，你的行為導(dǎo)向也隨之改變，能把消費者的需求解決好（尤其是售前需求），要上量就容易多了！

二、價格出了問題

1、這里說的價格，不是單純指零售價，是指出廠價與零售價之間的差額，就是毛利，凈水器的毛利率實際上過高了，行業(yè)毛利過高，對于想迅速做大市場的人來說就是一個很好的機(jī)會。

2、毛利率必須降到一個有競爭力的合理水平，為什么很多人降不下來呢？因為他的基本運營成本太高，而他們既沒有降低運營成本的辦法，也沒有掌握在降低運營成本之后的銷售方法。

3、絕大多數(shù)的消費者對價格還是很敏感的，而價格優(yōu)勢的本質(zhì)就是要為消費者提供超值的服務(wù)，為了形成有競爭力的價格優(yōu)勢，必須把店租、庫存及門店運營費用大幅度降下來，同時，銷售團(tuán)隊要通過改變銷售手段來大幅度提高效率。

歸納一下，跟風(fēng)打價格戰(zhàn)肯定是沒有勝算的，但是，敢于挑起價格戰(zhàn)，并且做好了充分準(zhǔn)備的人（打得起、能盈利）是能夠贏得市場競爭的。

三、如何做？

1、既然獲取消費者信任才是銷售凈水器的關(guān)鍵，那么，在店面位置、門店運營及庫存方面就可以大幅度降低成本。你要做的就是，讓更多的消費者覺得你專業(yè)，并且值得信賴。

2、我們平時的銷售工作就是找到消費者并與之交流，在這個過程中推銷自己，這辦法本身沒有錯，問題是，與互聯(lián)網(wǎng)的傳播效率相比，真是天差地別。就好比，明明坐飛機(jī)只要兩個小時就可以到達(dá)目的地，你非要花十幾個小時去坐火車。

3、把固定的運營成本大幅度降下來，把銷售的效率大幅度提高，有了這兩點，你就可以在你的區(qū)域范圍內(nèi)掀起價格戰(zhàn)（注意：不僅僅是降價，也不是低價，主要是提供超值服務(wù)、消費者認(rèn)為占了很大便宜的服務(wù)），而價格戰(zhàn)是拓展市場，迅速做大的最直接有效的辦法。

歸納一下，固定運營成本下降50～70%以上，銷售效率提高成百上千倍，乃至更高，你就有能力提供超過消費者認(rèn)知和想象的服務(wù)，拓展市場的能力和手段就脫離了同質(zhì)化競爭的圈子。

四、互聯(lián)網(wǎng)+凈水營銷

1、 互聯(lián)網(wǎng)+誰都知道，所有的凈水從業(yè)人員都在使用微信，很多凈水生產(chǎn)廠家、代理商都有自己公司的公眾號，大家天天都在看頭條、百度、抖音等等，但是，如何讓這些有極高傳播效率的工具與凈水營銷的具體工作內(nèi)容結(jié)合起來，這才是關(guān)鍵。

2、如何操作和組合這些互聯(lián)網(wǎng)工具？

微信朋友圈

這就是你個人的一個門面，無論你如何當(dāng)面對具體的某個人交流什么，它的效率和起的作用是你面對面交流無法比擬的。問題是，我們都把微信朋友圈變成了某個特定凈水產(chǎn)品的展示臺、教導(dǎo)消費者的講臺及心靈雞湯的發(fā)布會場，這種自賣自夸的自嗨型表演不能給消費者帶來任何幫助，觀眾自然就很少了。

微信公眾號

這是一個閉合的、比較正式正規(guī)的自媒體（關(guān)注了才能看見），如何幫到和留住關(guān)注了的消費者？如何激發(fā)她們傳播的欲望？實際上，我們的很多公眾號都做成了機(jī)關(guān)的報紙和內(nèi)部的期刊一樣了，既如此，繼續(xù)按原來的思路辦個機(jī)關(guān)報紙期刊就是了。

今日頭條

這是一個開放的、權(quán)威性質(zhì)較濃的自媒體（隨處發(fā)布，有意者關(guān)注），可以為自己的微信朋友圈提供很多與凈水有關(guān)的資訊，如何讓有利于你自己形象、你的產(chǎn)品傳播有用處的信息在這里發(fā)布出去？

其它

博客、微博、抖音及各種自媒體等等，都可以為打造自身形象、營造獲取消費者信任氛圍提供高效率的幫助。

問題是，我們要把這些自媒體有機(jī)劃、有目的科學(xué)地組合起來，做一個制造和提供凈水資訊、為需要凈水產(chǎn)品的消費者服務(wù)的凈水微營銷運營的專業(yè)人員，并持續(xù)地運營下去，而不僅僅是與廣大消費者一樣，只是一個各種資訊的被動接受者。

歸納一下：如果把上述的工作加到或置換到現(xiàn)在的日常銷售工作中去，你會發(fā)現(xiàn)，我們在改變，80%的工作量都是圍繞如何做好自媒體（收集、制作、發(fā)布、傳播、互動），結(jié)果是，為了到達(dá)目的地，你的競爭對手都在坐火車，你已經(jīng)是坐上飛機(jī)了，毫無懸念，最后的勝利一定屬于你。

對于凈水行業(yè)來說，這才是互聯(lián)網(wǎng)+ ！這樣一來，我們無論在戰(zhàn)略、還是在戰(zhàn)術(shù)上都甩了同行們幾條街了。

以上內(nèi)容準(zhǔn)確來講就是凈水微營銷，在當(dāng)今消費者接收資訊過多、過濫的情況下，你還在門店等客上門、尋訪客戶、自賣自夸，不說是否討人嫌，至少是效率很低下的。

營銷就是一個大舞臺，你在上面表演好了，自然會有人為你買單，消費者主動來找你，成交就比較容易，而凈水微營銷就是傳播你優(yōu)秀一面的最好的、效率最高的工具。

把毛利降下來，給消費者別人給不了的，用好凈水微營銷這個工具，你將天下無敵。

至于具體如何做？我們制定了一個落地執(zhí)行方案，叫《凈水微營銷百日計劃》，確保在三個月內(nèi)導(dǎo)入并完善凈水微營銷模式，分為三個步驟，內(nèi)容如下：

第一步、做好凈水微營銷的準(zhǔn)備工作

大幅度降低基本運營費用，包括店租、壓庫資金、門店運營費用及銷售團(tuán)隊的無效支出，至少降低50～70%以上。

制定相應(yīng)的銷售政策，率先發(fā)起超值回報消費者的價格戰(zhàn)，必須有絕對的驚喜和超強的話題性。

第二步、導(dǎo)入凈水微營銷工作內(nèi)容

確定三個核心自媒體（微信公眾號、微信朋友圈及今日頭條）的運營原則和具體的百日操作內(nèi)容。

在能力范圍內(nèi)，適當(dāng)選擇附加自媒體（博客、微博、QQ群、抖音及其它小視頻），確定傳播的內(nèi)容與頻率，逐步建立全網(wǎng)營銷的運作規(guī)劃。

注意：要適度包裝并引入客觀第三方。

第三步、完善凈水微營銷模式

在運營兩個月后，依據(jù)相關(guān)的后臺數(shù)據(jù)及消費者的互動狀況，對運營內(nèi)容及發(fā)布方式進(jìn)行調(diào)整，確實做到有用、有趣、有增長。

完善模式的同時，在進(jìn)行自媒體運營的時候，要盡快達(dá)到有一定水準(zhǔn)，在收集資訊、編輯、排版、制作、傳播及互動活動的設(shè)計上體現(xiàn)出應(yīng)有的專業(yè)性。

反復(fù)幾個來回，就能找到自媒體運營與凈水市場拓展的最佳方式，半年以后，凈水微營銷基本上就取代了原有的常規(guī)的、低效的重資產(chǎn)銷售模式。

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講師簡介

東林子，給排水高級工程師，《直飲水世界》特約主編，江西財經(jīng)大學(xué)特聘教授，被中華講師網(wǎng)評為凈水行業(yè)唯一中國500強講師

2008年起至今，專注凈水市場、凈水生產(chǎn)廠家的考查與調(diào)研，實地考查國內(nèi)外凈水設(shè)備的制造工廠和研發(fā)機(jī)構(gòu)40多家，連續(xù)11年受邀參加國內(nèi)大型水展（上海、北京、廣州），對國內(nèi)外參加過水展的160多個凈水品牌的系列產(chǎn)品進(jìn)行過現(xiàn)場研判與了解。

2016年初創(chuàng)立《老成凈水學(xué)堂》，致力于幫助普通消費者選擇到靠譜的凈水設(shè)備，發(fā)表原創(chuàng)文章372篇，累計綜合閱讀量超過320萬人次。

就如何選擇家用凈水器及凈水器使用過程中的各種疑問，接受過7600多名消費者的遠(yuǎn)程咨詢。

調(diào)查收集了約4900多名消費者使用凈水器的實際情況，就產(chǎn)品質(zhì)量及消費者痛點問題進(jìn)行了歸納與分析。

完成了包括消費者、凈水從業(yè)人員及代理商團(tuán)隊等5600多人次水安全基礎(chǔ)知識和凈水市場營銷的線下現(xiàn)場培訓(xùn)。

2018年5月31日，受《直飲水世界》邀請，參加首屆中國凈水行業(yè)經(jīng)銷商成長峰會，并在峰會上作了為期四個小時的《凈水行業(yè)新零售》講座。

依據(jù)最新提出《凈水行業(yè)新零售》的整體思路及落地措施，已經(jīng)幫助和指導(dǎo)了87家凈水企業(yè)、凈水代理商完成凈水運營新舊模式的轉(zhuǎn)換工作。

通過提供視頻課件，直接幫助2600多名凈水從業(yè)人員完成了《從業(yè)凈水三大實用課程》的遠(yuǎn)程培訓(xùn)。

提供服務(wù)

1、為凈水代理商、生產(chǎn)廠家（品牌商）及相關(guān)從業(yè)人員進(jìn)行凈水知識、凈水營銷及導(dǎo)入凈水行業(yè)新零售模式的實操培訓(xùn)。

2、幫助凈水生產(chǎn)廠家（品牌商）、代理商完成招商活動。

3、為關(guān)注飲用水安全的人群（機(jī)關(guān)單位，公司，企業(yè)，社團(tuán)等）提供與凈水相關(guān)的知識講座。

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