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王強(qiáng):《全面提升醫(yī)療器械產(chǎn)品經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)技能》
2019-02-21 3481
對(duì)象
企業(yè)市場(chǎng)部經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理
目的
1、幫助學(xué)員掌握成為優(yōu)秀市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理必須具備的技能和方法。 2、根據(jù)公司制定的營銷戰(zhàn)略,提升學(xué)員有效制定市場(chǎng)的推廣方案的能力 3、有效提高學(xué)員的分析能力,制定產(chǎn)品戰(zhàn)略與規(guī)劃的能力
內(nèi)容


【課程特色】:



1、有高度、有廣度、有深度;結(jié)合醫(yī)療器械行業(yè)的特點(diǎn)和客戶涉及領(lǐng)域的實(shí)際情況,具備前瞻性、可操性、實(shí)效性

2、深度剖析我們?cè)谧鍪袌?chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品策略和規(guī)劃、市場(chǎng)推廣時(shí),通常面對(duì)的問題和困惑,理清思路,提出系統(tǒng)性的解決措施。

3、通過豐富的案例精講,情景模擬,視頻演繹,小組討論和習(xí)題等形式來實(shí)現(xiàn)生動(dòng)化和互動(dòng)教學(xué)。




第一單元  產(chǎn)品經(jīng)理的全局觀


研討:高值耗材與藥品的有哪些區(qū)別?

思考:醫(yī)療政策帶來的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)大于競(jìng)爭(zhēng)給我們帶來的危機(jī)!


高值耗材的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)

醫(yī)療市場(chǎng)對(duì)高值耗材的影響

醫(yī)療政策對(duì)高值耗材的影響

高值耗材集中招標(biāo)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)

二票制和配送打破醫(yī)用耗材的市場(chǎng)格局





第二單元  如何做一名優(yōu)秀的器械產(chǎn)品經(jīng)理?



產(chǎn)品經(jīng)理的基本職責(zé)

產(chǎn)品經(jīng)理與銷售經(jīng)理的差異

醫(yī)療器械產(chǎn)品經(jīng)理的學(xué)術(shù)要求

產(chǎn)品經(jīng)理如何做好跨部門的溝通和協(xié)作?


A: 跨部門溝通存在的常見問題及癥結(jié)


B: 跨部門合作成功的決定因素:確保共同的目標(biāo),運(yùn)用認(rèn)同的方法并建立信任,達(dá)成一致的利益,溝通的智慧心態(tài),換位思考,內(nèi)部客戶制。

案例:某醫(yī)療器械年度營銷和市場(chǎng)推廣方案的制定!


如何有效制定產(chǎn)品戰(zhàn)略?



如何有效制定產(chǎn)品的品牌戰(zhàn)略?


塑造品牌的十一大要素:品牌的概念,品牌名稱的確定,品牌的基因,品牌的定位,品牌的核心價(jià)值,品牌的品類管理,品牌的溝通力,品牌的知名度,品牌美譽(yù)度和忠誠度,品牌的公益策劃和事件策劃,品牌的生命周期


如何有效制定市場(chǎng)的推廣計(jì)劃和實(shí)施?


A: 視頻演示:周全的計(jì)劃,成功的開始

市場(chǎng)推廣計(jì)劃的主要內(nèi)容:1、內(nèi)部情況分析; 2、外部環(huán)境分析; 3、目標(biāo)設(shè)定 4、策略選擇; 5、行動(dòng)計(jì)劃; 6、所需資源; 7、結(jié)果預(yù)測(cè)、8、執(zhí)行監(jiān)督和控制。

有效計(jì)劃第一步:詳盡清單

有效計(jì)劃第二步:優(yōu)先事務(wù)

有效計(jì)劃第三步:細(xì)節(jié)表格化

有效計(jì)劃第四步:明確第一步

有效計(jì)劃第五步:組織實(shí)施

B: 產(chǎn)品經(jīng)理推動(dòng)計(jì)劃實(shí)施的三大技能

1、如何布置任務(wù) ?

2、如何督導(dǎo)執(zhí)行過程 ?

3、如何有效完成任務(wù) ?

4、提高執(zhí)行力的五大方法:目標(biāo)明確,流程合理,方法可行,激勵(lì)到位,考核有效






第三單元  微觀思維



細(xì)分市場(chǎng)的劃分:口腔產(chǎn)品,高值耗材產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分

目標(biāo)客戶的細(xì)分

目標(biāo)客戶的特征

細(xì)分市場(chǎng)的目的  

細(xì)分市場(chǎng)中的客戶矩陣 2

細(xì)分市場(chǎng)的需求分析

細(xì)分市場(chǎng)的品牌價(jià)值主張

細(xì)分市場(chǎng)中的關(guān)鍵客戶管理路徑

細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品需求服務(wù)需求





第四單元  產(chǎn)品生命周期思維



生命周期的劃分

不同生命周期的醫(yī)生,醫(yī)學(xué)專家和產(chǎn)品關(guān)系

產(chǎn)品生命周期各階段市場(chǎng)策略





第五單元  產(chǎn)品定位



swot分析

產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉

如何找到差異化利益點(diǎn)

案例:高值耗材的產(chǎn)品定位分析

追趕羅氏和碧迪,我們只隔了一個(gè)DM!





第六單元  學(xué)術(shù)推廣


案例:一場(chǎng)成功學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)全案

1、不同時(shí)期采取的不同學(xué)術(shù)活動(dòng)的策略

2、成功學(xué)術(shù)推廣的五大規(guī)劃

3、成功學(xué)術(shù)活動(dòng)的四大要素




第七單元  專家維護(hù)



專家范圍

專家的六種需求 }

如何滿足專家的需求 }

專家拜訪的技巧 }

不同性格的專家分析 }

專家建設(shè)和管理的要點(diǎn)

如何達(dá)成和KOL專家的有效協(xié)作?





第八單元  市場(chǎng)調(diào)研



1.什么是市場(chǎng)調(diào)研

2.新產(chǎn)品上市存在的問題

3.需要掌握和了解數(shù)據(jù)的事實(shí)

4.專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研基本方法

5.市場(chǎng)調(diào)研的程序

6.兩種定性調(diào)研各自的優(yōu)缺點(diǎn)

7.市場(chǎng)調(diào)研的程序

8.調(diào)研前先確定問題-6W

9.市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果應(yīng)用-1

10.市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果應(yīng)用-2

11.營銷策略理論發(fā)展:4Ps - 4Cs - 4Rs




為了保證培訓(xùn)效果,請(qǐng)?jiān)谂嘤?xùn)前準(zhǔn)備以下項(xiàng)目:



A:  投影儀、投影幕、音響(放視頻用)、話筒三個(gè),筆記本電腦一臺(tái)(備用)

B:  二塊是大白板,三十張白紙(0.6米 * 0.8米),夾子或吸鐵石四個(gè),白板筆6只(其中一個(gè)是紅色)。

C:  學(xué)員分為二組或三組,起好小組的名字,確定宣傳口號(hào),選好組長,便于培訓(xùn)中的互動(dòng)交流。

D:  培訓(xùn)前一天,請(qǐng)學(xué)員于晚上十點(diǎn)前休息,保證培訓(xùn)當(dāng)天的精神狀態(tài)

E:  培訓(xùn)時(shí)間:早上 9:00 ―― 12:00  

             下午 1 3: 3 0  ----  16 : 3  0



建議:最好產(chǎn)品經(jīng)理能帶上產(chǎn)品的宣傳物料和促銷物料,我們一起來分析,找出其中的問題,一起來解決。


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