【課程特色】:
1、有高度、有廣度、有深度;結(jié)合醫(yī)療器械行業(yè)的特點和客戶涉及領(lǐng)域的實際情況,具備前瞻性、可操性、實效性
2、深度剖析我們在做市場調(diào)查、產(chǎn)品策略和規(guī)劃、市場推廣時,通常面對的問題和困惑,理清思路,提出系統(tǒng)性的解決措施。
3、通過豐富的案例精講,情景模擬,視頻演繹,小組討論和習(xí)題等形式來實現(xiàn)生動化和互動教學(xué)。
第一單元 產(chǎn)品經(jīng)理的全局觀
研討:高值耗材與藥品的有哪些區(qū)別?
思考:醫(yī)療政策帶來的風(fēng)險遠(yuǎn)大于競爭給我們帶來的危機(jī)!
高值耗材的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢
醫(yī)療市場對高值耗材的影響
醫(yī)療政策對高值耗材的影響
高值耗材集中招標(biāo)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢
二票制和配送打破醫(yī)用耗材的市場格局
第二單元 如何做一名優(yōu)秀的器械產(chǎn)品經(jīng)理?
產(chǎn)品經(jīng)理的基本職責(zé)
產(chǎn)品經(jīng)理與銷售經(jīng)理的差異
醫(yī)療器械產(chǎn)品經(jīng)理的學(xué)術(shù)要求
產(chǎn)品經(jīng)理如何做好跨部門的溝通和協(xié)作?
A: 跨部門溝通存在的常見問題及癥結(jié)
B: 跨部門合作成功的決定因素:確保共同的目標(biāo),運(yùn)用認(rèn)同的方法并建立信任,達(dá)成一致的利益,溝通的智慧心態(tài),換位思考,內(nèi)部客戶制。
案例:某醫(yī)療器械年度營銷和市場推廣方案的制定!
如何有效制定產(chǎn)品戰(zhàn)略?
如何有效制定產(chǎn)品的品牌戰(zhàn)略?
塑造品牌的十一大要素:品牌的概念,品牌名稱的確定,品牌的基因,品牌的定位,品牌的核心價值,品牌的品類管理,品牌的溝通力,品牌的知名度,品牌美譽(yù)度和忠誠度,品牌的公益策劃和事件策劃,品牌的生命周期
如何有效制定市場的推廣計劃和實施?
A: 視頻演示:周全的計劃,成功的開始
市場推廣計劃的主要內(nèi)容:1、內(nèi)部情況分析; 2、外部環(huán)境分析; 3、目標(biāo)設(shè)定 4、策略選擇; 5、行動計劃; 6、所需資源; 7、結(jié)果預(yù)測、8、執(zhí)行監(jiān)督和控制。
有效計劃第一步:詳盡清單
有效計劃第二步:優(yōu)先事務(wù)
有效計劃第三步:細(xì)節(jié)表格化
有效計劃第四步:明確第一步
有效計劃第五步:組織實施
B: 產(chǎn)品經(jīng)理推動計劃實施的三大技能
1、如何布置任務(wù) ?
2、如何督導(dǎo)執(zhí)行過程 ?
3、如何有效完成任務(wù) ?
4、提高執(zhí)行力的五大方法:目標(biāo)明確,流程合理,方法可行,激勵到位,考核有效
第三單元 微觀思維
細(xì)分市場的劃分:口腔產(chǎn)品,高值耗材產(chǎn)品的市場細(xì)分
目標(biāo)客戶的細(xì)分
目標(biāo)客戶的特征
細(xì)分市場的目的
細(xì)分市場中的客戶矩陣 2
細(xì)分市場的需求分析
細(xì)分市場的品牌價值主張
細(xì)分市場中的關(guān)鍵客戶管理路徑
細(xì)分市場的產(chǎn)品需求服務(wù)需求
第四單元 產(chǎn)品生命周期思維
生命周期的劃分
不同生命周期的醫(yī)生,醫(yī)學(xué)專家和產(chǎn)品關(guān)系
產(chǎn)品生命周期各階段市場策略
第五單元 產(chǎn)品定位
swot分析
產(chǎn)品賣點的提煉
如何找到差異化利益點
案例:高值耗材的產(chǎn)品定位分析
追趕羅氏和碧迪,我們只隔了一個DM!
第六單元 學(xué)術(shù)推廣
案例:一場成功學(xué)術(shù)推廣活動全案
1、不同時期采取的不同學(xué)術(shù)活動的策略
2、成功學(xué)術(shù)推廣的五大規(guī)劃
3、成功學(xué)術(shù)活動的四大要素
第七單元 專家維護(hù)
專家范圍
專家的六種需求 }
如何滿足專家的需求 }
專家拜訪的技巧 }
不同性格的專家分析 }
專家建設(shè)和管理的要點
如何達(dá)成和KOL專家的有效協(xié)作?
第八單元 市場調(diào)研
1.什么是市場調(diào)研
2.新產(chǎn)品上市存在的問題
3.需要掌握和了解數(shù)據(jù)的事實
4.專業(yè)的市場調(diào)研基本方法
5.市場調(diào)研的程序
6.兩種定性調(diào)研各自的優(yōu)缺點
7.市場調(diào)研的程序
8.調(diào)研前先確定問題-6W
9.市場調(diào)研結(jié)果應(yīng)用-1
10.市場調(diào)研結(jié)果應(yīng)用-2
11.營銷策略理論發(fā)展:4Ps - 4Cs - 4Rs
為了保證培訓(xùn)效果,請在培訓(xùn)前準(zhǔn)備以下項目:
A: 投影儀、投影幕、音響(放視頻用)、話筒三個,筆記本電腦一臺(備用)
B: 二塊是大白板,三十張白紙(0.6米 * 0.8米),夾子或吸鐵石四個,白板筆6只(其中一個是紅色)。
C: 學(xué)員分為二組或三組,起好小組的名字,確定宣傳口號,選好組長,便于培訓(xùn)中的互動交流。
D: 培訓(xùn)前一天,請學(xué)員于晚上十點前休息,保證培訓(xùn)當(dāng)天的精神狀態(tài)
E: 培訓(xùn)時間:早上 9:00 ――?。保?00
下午 1 3: 3 0 ---- 16 : 3 0
建議:最好產(chǎn)品經(jīng)理能帶上產(chǎn)品的宣傳物料和促銷物料,我們一起來分析,找出其中的問題,一起來解決。