課程目標(biāo):

差異化地、更有沖擊力地表述產(chǎn)品/服務(wù)/

解決方案的價(jià)值，而非“以自己的功能特點(diǎn)為中心”

不折價(jià)、少折價(jià)也能贏得訂單

如何發(fā)現(xiàn)并鎖定客戶關(guān)鍵的業(yè)務(wù)難題和需求；并與自己的優(yōu)勢(shì)完美匹配。

課程時(shí)間：2天

課程大綱：

一、SPIN—顧問(wèn)式銷售應(yīng)用的四個(gè)特征

1、追求更高的利潤(rùn)

2、以客戶為中心的銷售顧問(wèn)

3、提升解決問(wèn)題的能力

4、信任才是最重要的敲門磚

二、信任是SPIN—顧問(wèn)式調(diào)查最重要的保證

（一）SPIN與銷售會(huì)談

1、銷售會(huì)談的四個(gè)階段

2、調(diào)查研究——生意中最重要的階段

3、會(huì)談結(jié)果

（二）信任是SPIN調(diào)查最重要的保證

1、“四度理論”是國(guó)內(nèi)營(yíng)銷建立信任的法則

2、建立信任的五個(gè)層次

3、建立信任的五大基石

三、需求分析是spin最重要的基石

（一）需求的定義

1、需求是什么

2、需求的層次

3、教育客戶是引導(dǎo)需求的最高境界

（二）兩種需求：痛苦需求與快樂(lè)需求

1、從了解客戶需求開始

2、痛苦需求與快樂(lè)需求

3、隱含需求比明確需求更重要

（三）開發(fā)需求的方法

1、需求的轉(zhuǎn)變

2、如何開發(fā)需求

（四）需求與價(jià)值等式

（五）挖掘需求的方式——提問(wèn)

1、提問(wèn)的目的

2、提問(wèn)的范圍

四、SPIN成功運(yùn)用的五個(gè)關(guān)鍵

（一）SPIN運(yùn)用的原則

1、沒(méi)有痛苦就不會(huì)有所改變

2、痛苦散布至全公司

3、購(gòu)買者需求分三個(gè)階段

4、購(gòu)買者的考慮隨時(shí)在變

5、成功銷售公式

（二）SPIN運(yùn)用的五個(gè)技巧

1、6W3H

2、封閉式問(wèn)題與開放式問(wèn)題

3、漏斗式提問(wèn)技巧

4、PMP潤(rùn)滑劑

5、痛苦與快樂(lè)是SPIN的精髓

五、SPIN的提問(wèn)模式

（一）SPIN提問(wèn)模式概述

1、調(diào)查的目的是發(fā)現(xiàn)需求

2、SPIN提問(wèn)模式

（二）情況型問(wèn)題

1、情況型問(wèn)題的定義

2、為什么要問(wèn)情況型問(wèn)題

3、情況型問(wèn)題研究的內(nèi)容及目的

4、情況型問(wèn)題的使用及選擇

5、情況型問(wèn)題使用的注意事項(xiàng)

6、情況型問(wèn)題的案例分享

7、辨別風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域

8、自測(cè)背景型問(wèn)題

（三）難點(diǎn)型問(wèn)題

1、難點(diǎn)型問(wèn)題的定義

2、為什么要問(wèn)難點(diǎn)型問(wèn)題

3、難點(diǎn)型問(wèn)題研究的內(nèi)容及目的

4、難點(diǎn)型問(wèn)題的使用及選擇

5、難點(diǎn)型問(wèn)題的注意事項(xiàng)

6、案例分享

7、辨別風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域

8、自測(cè)難點(diǎn)型問(wèn)題

（四）內(nèi)含型問(wèn)題

1、內(nèi)含型問(wèn)題的定義

2、為什么要問(wèn)內(nèi)含型問(wèn)題

3、內(nèi)含型問(wèn)題研究的內(nèi)容及目的

4、內(nèi)含型問(wèn)題的使用及選擇

5、內(nèi)合型問(wèn)題的注意事項(xiàng)

6、案例分享

7、辨別風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域

8、自測(cè)內(nèi)含型問(wèn)題

（五）需求回報(bào)型問(wèn)題

1、需求回報(bào)型問(wèn)題的定義

2、為什么要問(wèn)需求回報(bào)型問(wèn)題

3、需求回報(bào)型問(wèn)題研究的內(nèi)容及目的

4、需求回報(bào)型問(wèn)題的使用及選擇

5、需求回報(bào)型問(wèn)題的注意事項(xiàng)

6、案例分享

7、辨別風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域

8、自測(cè)需求回報(bào)型問(wèn)題

（六）SPIN提問(wèn)模式的總結(jié)

1、情況型問(wèn)題

2、難點(diǎn)型問(wèn)題

3、內(nèi)含型問(wèn)題

4、需求回報(bào)型問(wèn)題

5、利用SPIN來(lái)引申“馬力小”的問(wèn)題以塑造東風(fēng)的價(jià)值

六、SPIN與九格愿景構(gòu)筑模型

（一）SPIN與九格愿景構(gòu)筑模型的關(guān)系39

（二）九格愿景構(gòu)筑模型

1、三大問(wèn)題種類

2、三大調(diào)查領(lǐng)域

（三）九格愿景構(gòu)筑模型的運(yùn)用

七、策劃SPIN的方法

（一）SPIN策劃的基礎(chǔ)

1、SPIN需要策劃

2、SPIN策劃運(yùn)用的定位

3、成功策劃的三個(gè)關(guān)鍵

（二）SPIN策劃的方法

1、我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

2、解決問(wèn)題的能力

3、策劃SPIN的四個(gè)步驟