最近與一個(gè)老朋友碰面，她是一個(gè)很出色的銷(xiāo)售人員，認(rèn)識(shí)以前，她擅長(zhǎng)見(jiàn)面拜訪，也習(xí)慣于自己獨(dú)立完成工作，且沒(méi)有帶團(tuán)隊(duì)的意愿。這次聊天我發(fā)現(xiàn)她改變了不少，不但能夠熟悉的電話銷(xiāo)售，而且有些依賴，還能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)啦，真的很欣慰，重要是這些變化都源自于我曾經(jīng)的努力。

她告訴我說(shuō)，其實(shí)電話營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)啥技巧，只要打電話就行，而且還挺節(jié)省時(shí)間的，我覺(jué)有一定的道理，仔細(xì)回味工作中的細(xì)節(jié)和營(yíng)銷(xiāo)流程，大概說(shuō)一下自己的看法：

電話營(yíng)銷(xiāo)中的重要因素：

電話營(yíng)銷(xiāo)最重要是自我狀態(tài)的放松，也就是保持生活中的最佳狀態(tài)，能夠坦然、自然、舒服的表達(dá)自己的觀點(diǎn)和自己所知道的知識(shí)，也只有在這種情況下才能正常甚至超常發(fā)揮，思維活躍，靈活多變?？蛻粢矔?huì)因?yàn)槟愕妮p松而舒服穩(wěn)定，愿意溝通，，最終導(dǎo)致好的效果。實(shí)踐證明，那些導(dǎo)致最終成交的因素大部分都是最原始的個(gè)人品質(zhì)，比如說(shuō)真誠(chéng)，有些銷(xiāo)售人員表達(dá)能力一般，專業(yè)水平一般，但給人的感覺(jué)就是非常踏實(shí)守信，讓人覺(jué)得不會(huì)上當(dāng)受騙，甚至有客戶總怕你會(huì)吃虧，主動(dòng)想辦法幫你一把。諸如此類(lèi)的還有憨厚、開(kāi)朗、善良、實(shí)在、可愛(ài)、靈活、自然、聰明之類(lèi)的個(gè)人特征，這些如果能夠在電話營(yíng)銷(xiāo)中流露出來(lái)，就很容易贏得客戶的好感和接納。

其次，做好電話營(yíng)銷(xiāo)必須具備超強(qiáng)的耐心。隨著市場(chǎng)的變化，大家都在進(jìn)步，客戶的反向思維能力也很強(qiáng)，所以很多時(shí)候你的銷(xiāo)售技巧和常用方法，大家都清楚怎么回事兒，最后之所以會(huì)做出選擇，大部分是對(duì)你人的認(rèn)可，要么是敬業(yè)的精神，要么是刻苦負(fù)責(zé)的態(tài)度，或者是永不放棄的精神，總之你的某種行為感染到客戶，最終會(huì)感性戰(zhàn)勝理性。剛開(kāi)始接觸銷(xiāo)售的時(shí)候，總擔(dān)心自己掌握的知識(shí)不夠，對(duì)行業(yè)不了解，內(nèi)心充滿恐懼，害怕打電話，害怕打通電話后遭受客戶的冷嘲熱諷，有時(shí)候甚至期望打不通。電話營(yíng)銷(xiāo)人員受挫卻是常有的事情，幾乎每天每時(shí)沒(méi)刻都會(huì)遭遇不同程度的拒絕，即便是最出色的銷(xiāo)售人員也會(huì)有面臨很多窘迫的狀況，所以說(shuō)時(shí)刻都在調(diào)整自己心態(tài)，讓自己變得強(qiáng)大和無(wú)比的堅(jiān)硬，而耐心就是最佳的表露方式，正所謂“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀”就是最好的寫(xiě)照。不管你如何拒絕，我都不會(huì)放棄，不管你如何的冷漠，我都一如既往的熱情。就好比媽媽對(duì)待孩子一樣，永遠(yuǎn)包容、理解和無(wú)條件的付出，我們需要這樣的耐心。

再者就是技巧，做任何一件事都會(huì)存在著方法，只不過(guò)有的方法讓人感覺(jué)舒服自然，容易接受，有的方法夸張暴露，讓人排斥抗拒，而這些完全取決于銷(xiāo)售人員的熟練度和處事方式。然而很多銷(xiāo)售都是從實(shí)踐中成長(zhǎng)起來(lái)的，工作中必須學(xué)會(huì)其他人員總結(jié)出來(lái)的常見(jiàn)技巧和方法，所謂的智慧就是從別人的經(jīng)驗(yàn)中提取精華，掌握了方法就可以避開(kāi)很多障礙和堡壘，順利解決一些常見(jiàn)問(wèn)題，也可以讓自己充滿自信，避免過(guò)多被客戶摧殘而放棄。很多銷(xiāo)售部門(mén)都經(jīng)常參加培訓(xùn)，其實(shí)就是為了參考過(guò)多的案例，為自己儲(chǔ)備知識(shí)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，我們經(jīng)常提到的大客戶銷(xiāo)售、渠道開(kāi)發(fā)、終端營(yíng)銷(xiāo)、客戶關(guān)系維護(hù)、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧以及狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)其實(shí)都在學(xué)習(xí)方法和技巧。我們可以把一個(gè)小小的技巧運(yùn)用得當(dāng)，就可以在無(wú)形中轉(zhuǎn)化談判的趨勢(shì)，借力使力，探知對(duì)手的意圖和想法，贏得最后的目的?？催^(guò)鬼谷智慧，了解了縱橫之術(shù)，卻發(fā)現(xiàn)里面很多深刻的道理都不外乎我們常用的那些技巧，比如說(shuō)：聆聽(tīng)、同頻、發(fā)問(wèn)、轉(zhuǎn)化角色、贊美、微笑、二擇一等，總之一句話，所有的道理和智慧一直都在，關(guān)鍵在于你如何巧妙的運(yùn)用自己掌握的知識(shí)和方法。新進(jìn)電話營(yíng)銷(xiāo)人員更應(yīng)該具備這些知識(shí)，否則將無(wú)法開(kāi)始。

另外就是專業(yè)，如今的最大特色就是變化，時(shí)代在變，信息在變，客戶在變，產(chǎn)品在變，受眾群體在變，作為銷(xiāo)售人員怎能不變呢？而我們掌控或者說(shuō)適應(yīng)變化的最大資本就是盡快的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，引領(lǐng)消費(fèi)者或者客戶的需求或者追求和所需，同樣是產(chǎn)品，你的特色在那里？同樣是服務(wù)，你的優(yōu)勢(shì)在那里？同樣是市場(chǎng)，你的聚焦在那里？記得在最近的一次開(kāi)講了中，演講嘉賓是360的周鴻祎，他就談了創(chuàng)新，關(guān)于“互聯(lián)網(wǎng)+”的創(chuàng)新從兩個(gè)方面入手，一方面是客戶體驗(yàn)，就是客戶感受產(chǎn)品越來(lái)越簡(jiǎn)單，越容易操作；一方面就是商業(yè)模式，也就是銷(xiāo)售方法上面下功夫，制造特色和差異化，而這些無(wú)不說(shuō)明，對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的熟悉和掌控尤為重要。只有你足夠的了解你的產(chǎn)品和市場(chǎng)，才能確切的表述出產(chǎn)品的發(fā)光點(diǎn)，突出自我。在市場(chǎng)中，會(huì)有越來(lái)越多的客戶群體偏向理性消費(fèi)，他們看重感受，更要求產(chǎn)品的性能和安全和便利，而這些都需要專業(yè)專業(yè)做支撐，還有一些大客戶銷(xiāo)售， 大渠道開(kāi)發(fā)都需要相關(guān)的專業(yè)水準(zhǔn)，越專業(yè)越容易贏得機(jī)會(huì)和市場(chǎng)?？傊谄渌麠l件都雷同的情況下，你的專業(yè)度決定著你的成交度。

關(guān)于電話營(yíng)銷(xiāo)，我相信還有很多重要點(diǎn)有待發(fā)現(xiàn)，以前的很多方法隨著熟悉度也許會(huì)慢慢淡去光環(huán)，一些新的元素會(huì)悄然的冒出來(lái)，但無(wú)論怎樣，作為銷(xiāo)售人員都必須時(shí)時(shí)改變，適時(shí)調(diào)整，學(xué)會(huì)順應(yīng)時(shí)代步伐，做最大的努力，做最好的自己。