2.3  客戶(hù)“信任”商家的原因

      雖然我們?cè)诼殬I(yè)工作中都是銷(xiāo)售人員，但在日常生活中，我們也都是消費(fèi)者，也是客戶(hù)。因此，我們這時(shí)站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，分析一下客戶(hù)信任一個(gè)銷(xiāo)售商的原因，并不十分困難。

      我們一起來(lái)想一想，今天的客戶(hù)在選購(gòu)商品時(shí)，是如何選擇廠(chǎng)家（或商家）的？他們又為什么會(huì)信任某一個(gè)廠(chǎng)家或商家？我們就把這些原因歸納一下，就可以得出以下幾點(diǎn)；

信任企業(yè)內(nèi)部的某個(gè)人

      老板是鐵哥們，這買(mǎi)賣(mài)就是他開(kāi)的；銷(xiāo)售人員是自己的親兄弟……。這是最容易贏得客戶(hù)信任的情況，而且信任度也是最高的?？稍趯?shí)際工作中，這種情況可不是常見(jiàn)的，況且咱這生意也不能就指著“吃”哥們、兄弟。

朋友（信任的人）推薦

      當(dāng)你需要購(gòu)買(mǎi)某件東西時(shí)，有個(gè)好朋友對(duì)你說(shuō)：“我跟你說(shuō)，那家店的東西不錯(cuò)，我買(mǎi)過(guò)，價(jià)格不貴，質(zhì)量也好?！痹谶@種情況下，商家獲得客戶(hù)的信任也是比較容易的，信任度也比較高。在實(shí)際工作中，老客戶(hù)推薦、介紹，是所有銷(xiāo)售商獲得新客戶(hù)、拓寬銷(xiāo)售覆蓋面的一個(gè)重要渠道。

      因此，坦率地說(shuō)，在銷(xiāo)售培訓(xùn)工作中，我十分不認(rèn)可、甚至可以說(shuō)非常厭惡講授一些如何“引誘”客戶(hù)進(jìn)行“沖動(dòng)式消費(fèi)”的所謂“技巧”！有的甚至還美其名曰什么“催眠式銷(xiāo)售法”。

      干嘛要給人家“催眠”？說(shuō)白了不就是想“蒙”人家嗎！你都把人給弄睡著了，那不就是說(shuō)，讓人家喪失分析能力和判斷能力，剩下的事不就是你想怎么著就怎么著了嘛。還“催眠”？費(fèi)那么大勁干嘛，你直接弄點(diǎn)二鍋頭把人灌醉了不就完了！靠“蒙”，你是把東西賣(mài)出去了?？煽蛻?hù)一回家，醒了，發(fā)現(xiàn)上當(dāng)了，后悔了。他還會(huì)把你推薦還給自己的朋友嗎？

      可能你會(huì)說(shuō)：我從來(lái)就沒(méi)指望他去推薦。咱的買(mǎi)賣(mài)就是來(lái)一個(gè)宰一個(gè)，就從沒(méi)想過(guò)回頭客的事！那我只能說(shuō)：您的職業(yè)不是銷(xiāo)售，是行騙！

著名企業(yè)、知名品牌

      在既不認(rèn)識(shí)商家的人，也沒(méi)有朋友推薦、介紹的情況下，就只有看這一條了。

      可在現(xiàn)實(shí)中，再著名的企業(yè)也出過(guò)產(chǎn)品造假丑聞，再名牌的汽車(chē)出現(xiàn)過(guò)拋錨的，再名牌的手機(jī)也有發(fā)生爆炸的。雖然如此，但多數(shù)客戶(hù)還是會(huì)認(rèn)為這些都只是個(gè)別現(xiàn)象，小概率事件。實(shí)際情況也確實(shí)如此，畢竟著名企業(yè)生產(chǎn)的名牌產(chǎn)品的可信度，還是相對(duì)要高些。

市場(chǎng)占有率高，客戶(hù)群龐大

      再往下：雖然不是著名企業(yè)生產(chǎn)的名牌產(chǎn)品，但在市場(chǎng)上賣(mài)的“火”，使用的人多。（如果被“坑”了也不是我一個(gè)人，大家就都被“坑”了。）

      很明顯，客戶(hù)對(duì)企業(yè)在這個(gè)基礎(chǔ)上建立起了的“信任”是十分脆弱的。在市場(chǎng)上很熱銷(xiāo)的一些產(chǎn)品被曝光造假的案例，實(shí)在是太多了。

“大”廠(chǎng)家、“大”銷(xiāo)售商

      通常，這往往是客戶(hù)試圖說(shuō)服自己相信某一個(gè)商家時(shí)，為自己找的理由：“大公司、大企業(yè)生產(chǎn)的、大商場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，總要比小公司、小作坊生產(chǎn)的、小商鋪銷(xiāo)售的產(chǎn)品，可信度要高些?！保ā霸┯蓄^債有主”，“跑得了和尚跑不了廟”！你這么大的一個(gè)企業(yè)敢賣(mài)假貨，出事了想必你也跑不了?。?

      可很多時(shí)候，人家還真跑了。生產(chǎn)“三聚氰胺奶粉”的，還真不是小作坊；

被查出過(guò)銷(xiāo)售過(guò)期產(chǎn)品的大超市也不少。因此在今天，想單憑自己“大”就想讓客戶(hù)充分信任，已經(jīng)不太可能了。

      可在實(shí)際生活中，我們又會(huì)看到一個(gè)十分“奇怪”的“正?！爆F(xiàn)象：就是有些銷(xiāo)售商（無(wú)論實(shí)在線(xiàn)上還是線(xiàn)下），地球上的中國(guó)人都知道，它那賣(mài)的全是假冒偽劣的山寨貨，可大家還都十分愿意去買(mǎi)，生意還非?；鸨?。圖的就一個(gè)——便宜！

      所有我經(jīng)常在想：任何消費(fèi)者都十分痛恨假貨，痛恨那些“喪盡天良”的造假企業(yè)。可對(duì)于今天的假貨泛濫，作為消費(fèi)者，我們有沒(méi)有自己的責(zé)任呢？買(mǎi)到有毒食品了，大家都義憤填膺；可為了圖便宜，花200塊錢(qián)買(mǎi)個(gè)假冒名牌挎包，背著滿(mǎn)大街炫耀時(shí)，您不是也挺美的嗎？

      雖然說(shuō)有毒食品和假冒提包，造成的結(jié)果不同，但誰(shuí)又能保證，靠生產(chǎn)假冒提包發(fā)財(cái)?shù)钠髽I(yè)，改天不去生產(chǎn)有毒奶粉呢？

      因此說(shuō)，無(wú)論假冒偽劣產(chǎn)品直接造成的后果有多么不同，從根本上說(shuō)，他們的性質(zhì)都是一樣的——欺詐！傷害的都是社會(huì)生活的基礎(chǔ)——誠(chéng)信！對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，知假造假、知假販假，是喪盡天良；而對(duì)于消費(fèi)者，知假賣(mài)假，就是助紂為虐！

市場(chǎng)宣傳推廣“大”投入（電視廣告、城市廣告……）

      坦率地說(shuō)，在30年前的中國(guó)，任何企業(yè)，單憑做到這一點(diǎn)，就能夠充分贏得客戶(hù)的信任；同樣坦率地說(shuō)，在今天的中國(guó)，如果企業(yè)想僅憑這一點(diǎn)，不配以其他有效的市場(chǎng)推廣手段，想贏得客戶(hù)的信任，一點(diǎn)戲都沒(méi)有！

（待續(xù)）