要有小眾思維

        有一個(gè)觀點(diǎn)，那就是每個(gè)人都有自己的偏愛(ài)，我們將這種偏愛(ài)叫個(gè)性化需求，客戶最愿意為這種個(gè)性化需求掏腰包，這個(gè)觀點(diǎn)我想大家都認(rèn)可。如果你的客戶能夠發(fā)出這樣的聲音：“這就是我日里思、夜里夢(mèng)的東西，甭管多少錢(qián)，給我來(lái)一個(gè)”，那就說(shuō)明你的產(chǎn)品成功了。而且這樣的市場(chǎng)行為才是企業(yè)追求的最理想狀態(tài)。多少企業(yè)為了這個(gè)狀態(tài)在鍥而不舍地奮斗，可是幾十年過(guò)去了，雖然從理論上越來(lái)越成熟，但在現(xiàn)實(shí)的商業(yè)實(shí)踐中，還沒(méi)有達(dá)到這樣的狀態(tài)。

        原因主要有兩個(gè)：第一，企業(yè)不知道小眾顧客群體到底要什么；第二，企業(yè)的個(gè)性化產(chǎn)品推出來(lái)了，但不知道客戶在哪里，同時(shí)由于產(chǎn)品數(shù)量有限，不能形成規(guī)模效應(yīng)，成本也會(huì)太高。

        但現(xiàn)在好了，互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了，溝通方便了，于是像客戶要什么產(chǎn)品，客戶在哪里之類的問(wèn)題就迎刃而解了。同時(shí)，也為企業(yè)進(jìn)行細(xì)分和聚焦提供了落足點(diǎn)，這樣，市場(chǎng)資源就實(shí)現(xiàn)了理想狀態(tài)的有效配置。行業(yè)越來(lái)越細(xì)分，產(chǎn)品越來(lái)越細(xì)分，然后讓在細(xì)分領(lǐng)域最有實(shí)力、最有資源、最有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)聚焦去做，直到將這一領(lǐng)域的產(chǎn)品或者服務(wù)做到第一、做到極致。

        有人說(shuō)電商不盈利，不成功，馬云的成功代替不了電商，但最近就有兩家電商企業(yè)獲得了盈利， 并成功的進(jìn)行了IPO，它們分別是聚美優(yōu)品和唯品會(huì)，一個(gè)是專注于化妝品的，一個(gè)是專注于品牌特賣(mài)的，所以成功了。這是一個(gè)趨勢(shì)，大而全，什么都搞的企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代必死無(wú)疑。有人說(shuō)，騰訊、百度和阿里巴巴不也是多元化經(jīng)營(yíng)嗎，那不一樣，人家的運(yùn)營(yíng)模式是平臺(tái)化生態(tài)系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)模式，需要大規(guī)模的客戶做支撐，但最開(kāi)始不也是專注于一點(diǎn)嗎？騰訊專注于即時(shí)聊天工具，百度專注于搜索，阿里巴巴專注于電商。

        所以，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，小眾化、個(gè)性化經(jīng)濟(jì)已成為必然，不遵循這一趨勢(shì)的企業(yè)將必死無(wú)疑。

        大眾先變屌絲，然后屌絲變小眾

        剛才我們說(shuō)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代要大眾變小眾，但我強(qiáng)調(diào)一下，在大眾變小眾之前，最好要先將大眾變?yōu)閷沤z，然后才是屌絲變小眾。

        為什么呢？我們先看小眾，小眾就是一種個(gè)性化需求。在當(dāng)今的社會(huì)層次結(jié)構(gòu)中，可以將社會(huì)群體分為三層：

        第一層是上層的貴族階層，他們也有個(gè)性化需求，但這種個(gè)性化需求是一種奢侈型需求，對(duì)產(chǎn)品的原料和品位的苛求要求給大多數(shù)企業(yè)設(shè)置了一個(gè)隔離帶，同時(shí)他們也是一個(gè)特殊的群體，一般企業(yè)未必能接觸的上他們；

        第二層是中間層，有一定收入，文化水平尚可，追求個(gè)性，但口袋不太鼓，這就是所謂的屌絲，我個(gè)人理解就是一個(gè)人吊在半空不上不下，既不貧窮，又不土豪，同時(shí)還追求點(diǎn)小品位。這類群體市場(chǎng)規(guī)模非常龐大，容易成就企業(yè)。

        第三層就是生活層，每天踏踏實(shí)實(shí)生活，需求比較大眾化。用馬斯洛需求模型分析，他們還處在生存和安全的需求層面。

        可以看出，最能產(chǎn)生個(gè)性化需求的是貴族階層和屌絲階層。貴族階層的群體特征明顯，在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代就已經(jīng)讓一些有實(shí)力的公司捷足先登。屌絲階層是最難區(qū)隔出個(gè)性化需求的群體，而且規(guī)模龐大?；ヂ?lián)網(wǎng)的意義就在于可以幫助我們將他們進(jìn)行區(qū)隔（大多數(shù)屌絲都熱衷上網(wǎng)），產(chǎn)生出一個(gè)個(gè)的小眾需求，每個(gè)需求背后蘊(yùn)含了巨大的市場(chǎng)價(jià)值。

        所以我們應(yīng)該先將滿足大眾的思維切換為滿足屌絲的思維，因?yàn)閷沤z市場(chǎng)聚集起來(lái)就可能是一個(gè)上千億甚至上萬(wàn)億的規(guī)模。馬云的余額寶中已經(jīng)有1000個(gè)億的資金額，這正是利用了屌絲規(guī)模龐大，集少成多的原理產(chǎn)生的一個(gè)偉大創(chuàng)舉。

        小眾再變長(zhǎng)尾

        大家可能會(huì)產(chǎn)生疑慮，小眾經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)容量能有多大，能撐得起企業(yè)的盈利需求嗎？

        大眾經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)需求規(guī)模巨大，但是基本處于紅海之中，競(jìng)爭(zhēng)劇烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，大打價(jià)格戰(zhàn)，企業(yè)利潤(rùn)空間越來(lái)越?。?br />
        而小眾需求的群體，雖然需求不大（曲線不陡），但競(jìng)爭(zhēng)小，針對(duì)特定的客戶，利潤(rùn)空間很大。

        其實(shí)，不同小眾市場(chǎng)的規(guī)模加起來(lái)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于大眾市場(chǎng)規(guī)模的，這就是長(zhǎng)尾經(jīng)濟(jì)。

        總之，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思維應(yīng)該是大眾變屌絲、屌絲變小眾、小眾變長(zhǎng)尾，然后在長(zhǎng)尾中繼續(xù)找小眾，小眾中繼續(xù)長(zhǎng)尾。這樣周而復(fù)始，一方面可以讓企業(yè)不斷的尋找和發(fā)現(xiàn)差異市場(chǎng)，同時(shí)在這些市場(chǎng)中取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，另一方面，這些多個(gè)差異市場(chǎng)加起來(lái)，也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，只不過(guò)這種經(jīng)濟(jì)效益不是在一類市場(chǎng)中獲取的，是在多個(gè)不同的市場(chǎng)中獲取的。