如果咨詢老師在和家長(zhǎng)談單時(shí)，過(guò)早的就開(kāi)始向家長(zhǎng)急切的展示自己的課程或展示課程帶來(lái)的效果，那么我們很難與家長(zhǎng)建立更加穩(wěn)定的信任感，而且我們說(shuō)的越多，越難得到家長(zhǎng)的關(guān)注。

        很多家長(zhǎng)常常開(kāi)場(chǎng)就會(huì)問(wèn)：“究竟你們的課程與XXX的課程哪個(gè)好”？在這個(gè)時(shí)候，無(wú)論我們?nèi)绾位卮?，都不?huì)得到家長(zhǎng)滿意的信任，說(shuō)自己的好，他肯定說(shuō)你自己夸自己，不可信！你說(shuō)我們不了解對(duì)手的情況，那他就會(huì)說(shuō)你連同行都不了解，不專(zhuān)業(yè)！所以信賴感在建立過(guò)程中，也是很需要技巧的。

共鳴從哪開(kāi)始尋找？

        如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來(lái)，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事入手，為什么呢？說(shuō)產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專(zhuān)長(zhǎng)，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說(shuō)得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開(kāi)始。比如說(shuō)孩子和家長(zhǎng)一起來(lái)的，就可以問(wèn)問(wèn)孩子的學(xué)習(xí)，帶孩子的心得，家長(zhǎng)的工作等等，有些問(wèn)題人家是不愿回答，有些問(wèn)題是必須回答的。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，你一定要對(duì)教育專(zhuān)業(yè)知識(shí)有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)客戶多說(shuō)。這就是共鳴。

        你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達(dá)成了，不用過(guò)程，就能感覺(jué)你的品位和他的品位是一樣的。

        人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫同修、一起為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡(jiǎn)單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對(duì)方的信賴感就建立起來(lái)了。

節(jié)奏怎樣掌握好？

        作為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷(xiāo)售，怎么賣(mài)出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快、語(yǔ)速很快，我們說(shuō)話的語(yǔ)速也要很快；對(duì)方是個(gè)說(shuō)話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺(jué)極不舒服，信賴感怎么也建立不起來(lái)；如果對(duì)方是個(gè)語(yǔ)速適中的人，你的語(yǔ)速也要適中。

        同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營(yíng)銷(xiāo)人員滿嘴的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，但請(qǐng)每天早上醒來(lái)可以聽(tīng)一個(gè)很好的勵(lì)志光盤(pán)或聽(tīng)一段很激昂的歌曲?？梢源舐暤膶?duì)自己說(shuō)“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開(kāi)始。 同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。