鑒于很多銷售經(jīng)理都是銷售代表晉升上來的，他們獲得的管理培訓(xùn)通常都比較少，這導(dǎo)致他們上任后常常面臨如下問題：無法應(yīng)對管理難題；把大部分時間花在四處“救火”上，花在應(yīng)對銷售代表的更換上，花在如何去改善糟糕的團隊績效上。

　　銷售經(jīng)理要怎樣才能學(xué)會成功管理和指導(dǎo)一個銷售團隊？根據(jù)刊登在www.sellingpower.com上的一篇文章，有五步可以幫助他們晉級為出色的銷售教練，以培養(yǎng)出更多的精英。

　　首先，評估銷售代表當(dāng)前的技能級別。這樣是為了幫助你明確每個銷售代表的長處和短處，然后你就可以嘗試制定因人而異的教練計劃。

　　其次，模擬進行一次協(xié)同拜訪。在實際去拜訪客戶之前，跟銷售代表模擬進行一次協(xié)同拜訪，明確銷售人員在拜訪過程中要專注的一些特定行為，明確你在協(xié)同拜訪中充當(dāng)?shù)慕巧?，避免你做了主角，?a target="_blank" style="color: black;" >銷售代表卻做了配角。

　　然后，觀察拜訪過程。在協(xié)同銷售代表前往客戶處拜訪時，時刻聚焦于你們共同設(shè)立的目標(biāo)，你要知道何時可以放手，何時需要你插手。你應(yīng)該寫下銷售代表在此過程中表現(xiàn)出色處和表現(xiàn)不足處，以便在拜訪結(jié)束后可以跟他一起再做交流。

　　接著，執(zhí)行表揚 -批評 -表揚路線。很多銷售經(jīng)理總是在拜訪結(jié)束后立即給出反饋，指出銷售代表的不足和待改進之處。但是教練流程的一個關(guān)鍵因素是你要首先肯定對方的某些長處，然后再給出批評意見，這樣對方才更易接受。在討論對方的薄弱之處時，讓銷售代表自己先說說他們自己的想法，然后督促他們做出改進承諾。

　　最后，跟進。在進行完一系列培訓(xùn)后，與銷售代表一起制定一個個人發(fā)展計劃。計劃里要總結(jié)他的長處，重點標(biāo)記出其急需改進的地方，還要包括一個能幫助他提升自我的具體計劃。