汽車(chē)后市場(chǎng)的概念對(duì)于一些不關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)訊息的人可能不太熟悉，不過(guò)它早已包圍了有車(chē)一族，洗車(chē)、保養(yǎng)、裝璜部件，這些都屬于汽車(chē)后市場(chǎng)的范圍。養(yǎng)車(chē)點(diǎn)點(diǎn)是一家專(zhuān)注汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)的企業(yè)，它推出的1元洗車(chē)服務(wù)贏得了不少用戶(hù)，截至目前，它已與全國(guó)3500多家線(xiàn)下汽車(chē)服務(wù)商建立合作關(guān)系，日訂單量過(guò)萬(wàn)，注冊(cè)用戶(hù)達(dá)150多萬(wàn)。養(yǎng)車(chē)點(diǎn)點(diǎn)是如何半年時(shí)間洗出1億估值的？養(yǎng)車(chē)點(diǎn)點(diǎn)的CEO費(fèi)舍有自己的見(jiàn)解。

洗車(chē)神器”上線(xiàn)半年多，用戶(hù)已超150萬(wàn)

只要花一元錢(qián)，就可以洗車(chē)。放在一年前，很多人都不相信有這種好事。如今，隨便下載一款洗車(chē)類(lèi)App軟件，就可能享受到這種好處。

養(yǎng)車(chē)點(diǎn)點(diǎn)，就在這一行業(yè)吃到了頭口水。自去年6月上線(xiàn)以來(lái)，才半年多時(shí)間，它的用戶(hù)就達(dá)到了150多萬(wàn)。這個(gè)新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的估值，也從0元漲到了1億美元。

1982年出生的費(fèi)舍，就是養(yǎng)車(chē)點(diǎn)點(diǎn)的CEO。

一身筆挺的西裝，一副黑框眼鏡，一頭干練的短發(fā)……第一次見(jiàn)到費(fèi)舍，感覺(jué)是一枚帥哥。這位北京大學(xué)畢業(yè)的“學(xué)霸”，畢業(yè)后曾任騰訊第一代產(chǎn)品經(jīng)理、搜狗輸入法項(xiàng)目組長(zhǎng)，如今，他和他的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目在杭州站穩(wěn)了腳跟。

做了“九死一生”團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭人

“我喜歡讀書(shū)和賽車(chē)，一個(gè)靜，一個(gè)動(dòng);比較喜歡歷史和藝術(shù)，前者有著很強(qiáng)的邏輯性，后者強(qiáng)調(diào)感觀(guān)。”

這樣一個(gè)年輕人，很早就開(kāi)始闖蕩，在北京讀書(shū)，在深圳工作，又輾轉(zhuǎn)來(lái)到杭州。他最早的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，是一個(gè)批發(fā)類(lèi)產(chǎn)品電商平臺(tái)，這也是他選擇來(lái)杭州發(fā)展的原因之一。

2011年，他幫人做軟件開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)了“想吃”、“愛(ài)喝茶”等App，可惜當(dāng)時(shí)移動(dòng)端產(chǎn)品沒(méi)現(xiàn)在這么火。“這些年干的一直都是產(chǎn)品經(jīng)理的角色，回過(guò)頭來(lái)總結(jié)，覺(jué)得這是對(duì)自己意志的鍛煉。”

費(fèi)舍說(shuō)，那幾年里也有機(jī)會(huì)去阿里巴巴工作，但自己放棄了。即使是干得最沒(méi)起色的時(shí)候，他也沒(méi)后悔過(guò)這個(gè)決定。

“2013年剛過(guò)完年，我決定跟朋友去做天使投資人，一年下來(lái)看了100多個(gè)項(xiàng)目，也算是蠻拼的?！苯佑|了各種“奇葩”的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目和充滿(mǎn)能量的創(chuàng)業(yè)者之后，費(fèi)舍又有了“干一把”的沖動(dòng)。

“我想到了汽車(chē)?！辟M(fèi)舍說(shuō)，自己有三輛車(chē)，之前還曾換過(guò)三四輛，對(duì)于車(chē)的感受特別深刻。

他決定做一個(gè)與車(chē)有關(guān)的產(chǎn)品。

有趣的是，“不安耽”的費(fèi)舍后來(lái)的創(chuàng)業(yè)伙伴，大多是同一個(gè)類(lèi)型。養(yǎng)車(chē)點(diǎn)點(diǎn)有七位聯(lián)合創(chuàng)始人，大多職業(yè)背景就是“騰訊系+阿里系”的組合。而這群人加起來(lái)有9次創(chuàng)業(yè)失敗經(jīng)歷，養(yǎng)車(chē)點(diǎn)點(diǎn)是他們的第10個(gè)項(xiàng)目。

項(xiàng)目出爐前已拿到天使投資

與車(chē)有關(guān)的應(yīng)用軟件，是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的領(lǐng)域，最出名的案例就是快的打車(chē)和滴滴打車(chē)之戰(zhàn)。

初入這行的費(fèi)舍有一套理念：“那時(shí)候，我們對(duì)市場(chǎng)上各類(lèi)與車(chē)有關(guān)的應(yīng)用進(jìn)行過(guò)調(diào)查，我認(rèn)為主要分為三大類(lèi)：買(mǎi)車(chē)、養(yǎng)車(chē)和用車(chē)。買(mǎi)車(chē)，以新車(chē)、二手車(chē)交易為主，交易的金額高且周期長(zhǎng);用車(chē)，有租車(chē)、打車(chē)、拼車(chē)，當(dāng)然也包含現(xiàn)在的專(zhuān)車(chē)，人家已經(jīng)做得相對(duì)成熟，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都很強(qiáng);養(yǎng)車(chē)的應(yīng)用也很多，但相對(duì)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有快的、滴滴那么強(qiáng)悍?！?/p>

他說(shuō)，最初的養(yǎng)車(chē)類(lèi)應(yīng)用模式幾乎都以保養(yǎng)、維修為主，但事實(shí)上，即使是4S店，想讓車(chē)主去做保養(yǎng)、維修都比較難?！坝谑?，我想到了洗車(chē)，其他人都還沒(méi)做?！?/p>

一元洗車(chē)，這是費(fèi)舍早已構(gòu)思好的必殺技。

用“一元方式”讓用戶(hù)一下子接受這款軟件，難度并不大，但背后的成本如何消化?

好在，這個(gè)問(wèn)題并沒(méi)難倒費(fèi)舍?！斑@可能與我做過(guò)一段時(shí)間天使投資人有關(guān)吧。”他想到了融資。

第一筆錢(qián)，來(lái)得似乎特別順利。

2013年底，一個(gè)周末的晚上。費(fèi)舍和王剛(阿里巴巴前高管、滴滴打車(chē)天使投資人)就洗車(chē)項(xiàng)目一直聊到凌晨?jī)扇c(diǎn)。兩人一拍即合，王剛非常認(rèn)可“一元洗車(chē)”這一突破口，當(dāng)場(chǎng)決定投資。

當(dāng)時(shí)的橋段，據(jù)回憶是這樣的：

費(fèi)：明天簽約吧。

王：不行，現(xiàn)在就簽。

結(jié)果好事沒(méi)成，發(fā)現(xiàn)打印機(jī)沒(méi)墨。

王：那我發(fā)個(gè)郵件吧，你回復(fù)一個(gè)同意就成。

費(fèi)：好吧。

距離養(yǎng)車(chē)點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)用上線(xiàn)還有6個(gè)多月，費(fèi)舍拿到了第一筆100萬(wàn)元的天使投資。

每天至少要跑10家洗車(chē)店

2014年3月，費(fèi)舍成立了養(yǎng)車(chē)點(diǎn)點(diǎn)的母公司——杭州小卡科技有限公司。

新問(wèn)題又來(lái)了，洗車(chē)店與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的交集并不多，會(huì)接受他們嗎?費(fèi)舍決定和小伙伴一家家去跑。

“打開(kāi)百度地圖，把上面的洗車(chē)店全部抄下來(lái)，然后按區(qū)域分工，一家店一家店去跑。我平均每天至少要跑10家洗車(chē)店。”

“那時(shí)候我們一共跑了92家洗車(chē)店?！睂?duì)于這個(gè)數(shù)字，時(shí)隔兩年，費(fèi)舍依然記得清清楚楚。

當(dāng)時(shí)的情形是：近半的洗車(chē)店都談不下來(lái)，很大因素是洗車(chē)店老板根本不懂這些應(yīng)用。

部分懂的老板卻有提防之心，因?yàn)樗麄冊(cè)佑|過(guò)一些互聯(lián)網(wǎng)公司，如團(tuán)購(gòu)洗車(chē)等，軟件方收了錢(qián)，洗車(chē)店提供了服務(wù)，但最后結(jié)算出了問(wèn)題?！澳銈兓ヂ?lián)網(wǎng)公司都是騙子，上次有一家，錢(qián)到現(xiàn)在還沒(méi)有結(jié)給我，公司卻早跑了?！?/span>

費(fèi)舍說(shuō)，最終只有10多家洗車(chē)店愿意嘗試他們的應(yīng)用，而更多的是觀(guān)望。

雖說(shuō)前期推廣艱難，但費(fèi)舍的好運(yùn)，或者說(shuō)項(xiàng)目的好運(yùn)并沒(méi)有停止。2014年4月，費(fèi)舍的團(tuán)隊(duì)辦公室從可以住四五個(gè)人的小居室，搬到了可容納十多人的大房子——盡管辦公場(chǎng)地只是從樓下搬到了樓上。

搬家那天，費(fèi)舍穿了一套帥氣的西裝，讓別人很納悶。原來(lái)，這一天，他還要去談A輪融資。對(duì)養(yǎng)車(chē)點(diǎn)點(diǎn)有興趣的是金沙江創(chuàng)投合伙人朱嘯虎，他也是滴滴打車(chē)的投資人。

6月，養(yǎng)車(chē)點(diǎn)點(diǎn)上線(xiàn)。同期，他已獲得400萬(wàn)美元融資。

一夜之間，貼了16萬(wàn)張廣告單

“創(chuàng)業(yè)初期，我找了幾個(gè)好兄弟，當(dāng)時(shí)公司什么都沒(méi)有，他們卻愿意跟我?！辟M(fèi)舍笑了笑，“就好比結(jié)婚一樣，找老婆最好是你還不牛的時(shí)候，她愿意跟你吃苦是最好的?！?/span>

組團(tuán)打怪(網(wǎng)游用語(yǔ))，總好過(guò)單槍匹馬，團(tuán)隊(duì)力量很重要。

“應(yīng)用剛上線(xiàn)時(shí)，平臺(tái)上，杭州一共才七八十家洗車(chē)店。跟我們合作的洗車(chē)店沒(méi)想到，通過(guò)‘一元洗車(chē)’刺激，真有人上門(mén)來(lái)洗車(chē)了?！?/span>

“我們當(dāng)時(shí)印了不少?gòu)V告單，就跟罰單一樣大小，貼在私家車(chē)上，特別醒目。”費(fèi)舍說(shuō)，當(dāng)時(shí)臨時(shí)請(qǐng)了50多名大學(xué)生，加上公司員工，有一個(gè)晚上10點(diǎn)開(kāi)始出去貼廣告，奮戰(zhàn)到凌晨4點(diǎn)。6個(gè)小時(shí)里，貼出去了16萬(wàn)張廣告單。

第二天，一下子火了，增加了幾千名用戶(hù)?！昂芏嗳硕荚趩?wèn)：這是哪家‘缺德’公司干的?！辟M(fèi)舍偷笑。

“從那之后，我們也增加了一些電臺(tái)方面的廣告投放。從我們求洗車(chē)店，變成了洗車(chē)店主動(dòng)要求上我們的平臺(tái)。”

如今日訂單量已過(guò)萬(wàn)

沒(méi)想到，各種洗車(chē)App應(yīng)用如雨后春筍般出現(xiàn)，大多都是以免費(fèi)或優(yōu)惠的方式來(lái)?yè)寠Z用戶(hù)。

那么，接下來(lái)的問(wèn)題就是燒錢(qián)了，誰(shuí)燒得久，燒得多，就是勝者。

對(duì)于燒錢(qián)，費(fèi)舍認(rèn)為并沒(méi)有想象中那么夸張。

“打車(chē)軟件燒錢(qián)，每趟補(bǔ)貼10元，用戶(hù)一天要使用兩次;而洗車(chē)的補(bǔ)貼成本不高，是因?yàn)橛脩?hù)平均兩周才洗一次車(chē)?！辟M(fèi)舍說(shuō)，這樣的補(bǔ)貼有一定可控性。

以杭州一輛汽車(chē)為例，對(duì)車(chē)主的洗車(chē)補(bǔ)貼是14-19元/次，就算是每周洗一次，按一年52周計(jì)算，全年補(bǔ)貼728-988元。

獲得客戶(hù)黏性后，還可以嫁接汽車(chē)保養(yǎng)、保險(xiǎn)、品牌廣告，以及向車(chē)主提供高性?xún)r(jià)比的汽車(chē)打包服務(wù)，盈利模式很多。

2004年12月，養(yǎng)車(chē)點(diǎn)點(diǎn)完成3000萬(wàn)美元B輪融資，公司估值達(dá)到1億美元。截至目前，它已與全國(guó)3500多家線(xiàn)下汽車(chē)服務(wù)商建立合作關(guān)系，日訂單量過(guò)萬(wàn)，注冊(cè)用戶(hù)達(dá)150多萬(wàn)。

“我如今練的是內(nèi)功，努力把產(chǎn)品打磨好。至于企業(yè)盈利，還不是目前考慮的事情。”費(fèi)舍說(shuō)。