推薦理由：

? 講師之前有為吉林通化、天津健生、誼信藥業(yè)等10家企業(yè)做過(guò)同樣主題的培訓(xùn)

? 曾任上海某集團(tuán)執(zhí)行總裁7年

? 曾任知名上市集團(tuán)東方雨虹上海公司營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理4年

? 曾任世界500強(qiáng)APP亞洲造紙集團(tuán)品牌總監(jiān)6年

? 曾擔(dān)任益海嘉里（中國(guó)）糧油集團(tuán)大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)5年

? 從事培訓(xùn)與管理工作15年多

? 

1.課程簡(jiǎn)介：

目前，中國(guó)市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)又具有成交周期較長(zhǎng)，非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復(fù)雜營(yíng)銷(xiāo)特質(zhì)。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)銷(xiāo)售人員如何去開(kāi)發(fā)醫(yī)院客戶(hù)?如何維護(hù)我們的醫(yī)院客戶(hù)?如何管理我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?這些問(wèn)題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。 

本課程以專(zhuān)業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷(xiāo)售人員量身打造“專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好的優(yōu)秀工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2．培訓(xùn)對(duì)象：

銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、醫(yī)院客戶(hù)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任

3．授課方式：

理論講授 + 案例剖析 + 小組研討 + 情境演練 + 角色扮演 + 游戲互動(dòng) 

4．標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：12小時(shí)/2天 

5．培訓(xùn)目標(biāo)： 

學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能： 

1、 醫(yī)院客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn) 

3、掌握醫(yī)院客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧 

4、懂得醫(yī)院客戶(hù)銷(xiāo)售的策略 

5、掌握醫(yī)院客戶(hù)關(guān)系維護(hù)方法 

6、熟悉醫(yī)院客戶(hù)銷(xiāo)售管理的常用方法 

課程大綱： 

第一部分、了解醫(yī)院客戶(hù)的銷(xiāo)售特點(diǎn)

一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶

1、我們銷(xiāo)售的是什么 

2、我們的優(yōu)勢(shì)是什么 

3、我們的不足是什么 

4、誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 

5、醫(yī)院客戶(hù)是誰(shuí) 

6、醫(yī)院客戶(hù)為何會(huì)選擇我們 

二、不戰(zhàn)而勝的營(yíng)銷(xiāo)思維

1、三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng) 

2、三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng) 

3、整合資源，確立優(yōu)勢(shì) 

4、鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝 

三、醫(yī)院客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)

1. 醫(yī)院客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)

2：醫(yī)院客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程

3：影響醫(yī)院客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵因素

4：采購(gòu)利益圖分析

醫(yī)院客戶(hù)開(kāi)發(fā)案例介紹：

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘 

第二模塊：新服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方法 

一、客戶(hù)拜訪六寶 

1、上門(mén)拜訪之一： 

a、拜訪前準(zhǔn)備要領(lǐng) 

b、拜訪的三要素 

情景模擬：不同類(lèi)型客戶(hù)、不同場(chǎng)景的拜訪情景模擬 

c、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)：客戶(hù)拜訪要領(lǐng) 

d、場(chǎng)景要點(diǎn)：初次拜訪之溝通的藝術(shù) 

e、場(chǎng)景要點(diǎn)：對(duì)手同臺(tái)之競(jìng)爭(zhēng)的藝術(shù) 

f、場(chǎng)景要點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)策反之引導(dǎo)的藝術(shù) 

g、場(chǎng)景要點(diǎn)：簽訂合同之呈現(xiàn)的藝術(shù) 

2、上門(mén)拜訪之二： 

a、拉近客戶(hù)關(guān)系：贊美的藝術(shù) 

實(shí)戰(zhàn)演練：真實(shí)場(chǎng)景還原的不同效果 

b、親近客戶(hù)關(guān)系：引發(fā)共同話題 

實(shí)戰(zhàn)演練：不同年齡不同身份客戶(hù)的話題引發(fā) 

c、親密客戶(hù)關(guān)系：客戶(hù)類(lèi)型分析 

實(shí)戰(zhàn)演練：客戶(hù)類(lèi)型分析以及心理揣摩 

3、上門(mén)拜訪之三： 

案例：如何找到管理層內(nèi)線，幫你預(yù)約決策者? 

案例：如何與客戶(hù)破冰接觸 

案例：利用客戶(hù)影響力制造機(jī)會(huì) 

客戶(hù)拜訪工具手冊(cè)(初次拜訪、業(yè)務(wù)拜訪及轉(zhuǎn)推薦拜訪等) 

4、短信郵件溝通： 

合適的時(shí)間 

合適的頻率 

合適的時(shí)機(jī) 

5、電話溝通： 

a、電話溝通的禮儀 

b、電話的主題呈現(xiàn) 

c、單刀直入 

d、迂回婉轉(zhuǎn) 

e、一分為二 

f、緊急痛苦 

g、電話的過(guò)程管控 

h、電話的拒絕應(yīng)對(duì) 

6、贈(zèng)送禮物： 

a、禮物的選擇 

b、禮物的匹配 

c、禮物的時(shí)機(jī) 

d、禮物的價(jià)值 

7、組織活動(dòng)： 

8、關(guān)鍵人的關(guān)鍵服務(wù) 

a、關(guān)鍵人的關(guān)鍵需求 

b、關(guān)鍵人的需求管理 

c、關(guān)鍵服務(wù)有效藍(lán)圖 

第三模塊：商務(wù)談判之道-醫(yī)院客戶(hù)開(kāi)發(fā)技能提升 

1：醫(yī)院客戶(hù)商務(wù)談判開(kāi)發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑

2：商務(wù)談判失敗醫(yī)院客戶(hù)開(kāi)發(fā)的六大原因：

3：商務(wù)談判銷(xiāo)售禮儀和儀表建立良好的第一印象

4：商務(wù)談判拜訪醫(yī)院客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作

5：商務(wù)談判準(zhǔn)備和醫(yī)院客戶(hù)溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H 

6：商務(wù)談判醫(yī)院客戶(hù)、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容 

7：目標(biāo)醫(yī)院客戶(hù)的商務(wù)談判開(kāi)發(fā)拓展之動(dòng)作

8：商務(wù)談判電話溝通技巧、約見(jiàn)的方式、如何面對(duì)拒絕、約見(jiàn)的關(guān)鍵技巧

9：學(xué)習(xí)商務(wù)談判拜訪計(jì)劃方法

醫(yī)院客戶(hù)開(kāi)發(fā)案例介紹，開(kāi)發(fā)醫(yī)院客戶(hù)案例講解；

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

第四部分：醫(yī)院客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)秘訣---醫(yī)院客戶(hù)的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售工具應(yīng)用

1、傳統(tǒng)銷(xiāo)售線索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線索 

2、什么是SPIN提問(wèn)方式 

3、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn) 

4、如何起用SPIN提問(wèn) 

5、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn) 

第五部分：醫(yī)院客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)秘訣---對(duì)大醫(yī)院客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

1：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷(xiāo)把控能力提升

案例：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀

2：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分變量的運(yùn)用方法

3：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位分析

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

4：如何具體推薦產(chǎn)品 

5;使醫(yī)院客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致 

6:處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題 

7:FAB方法的運(yùn)用 

8:醫(yī)院客戶(hù)銷(xiāo)售應(yīng)該注意的七個(gè)事項(xiàng) 

1、不應(yīng)把推銷(xiāo)變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗 

2、保持洽談的友好氣氛 

3、講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到 

4、控制洽談方向 

5、選擇合適時(shí)機(jī) 

6、要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話 

7、注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境 

五、通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品 

六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 

七、使用適于醫(yī)院客戶(hù)的語(yǔ)言交談 

第六部分：學(xué)習(xí)商務(wù)談判之道-如何解除醫(yī)院客戶(hù)異議

一、醫(yī)院客戶(hù)異議的種類(lèi)

1、真實(shí)異議              2、假的異議                3、隱藏異議

二、異議原因分析

1、誤解          2、懷疑         3、習(xí)慣          4、欠缺

三、處理異議的四大原則？

四、如何解除醫(yī)院客戶(hù)抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟 

五、醫(yī)院客戶(hù)異議的五大處理技巧

第七部分：商務(wù)談判之道----醫(yī)院客戶(hù)雙贏的價(jià)格談判

第一單元：醫(yī)院客戶(hù)價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）

一、殺價(jià)：二、守價(jià)：三、議價(jià)、四、放價(jià)

第二單元：商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、商務(wù)談判方法

第三單元：成交信號(hào)識(shí)別技能提升；幫助醫(yī)院客戶(hù)建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略

第四單元：你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)？投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜，奪取銷(xiāo)售訂單的策略；

第八部分：商務(wù)談判之道“經(jīng)營(yíng)醫(yī)院客戶(hù)人心工程”-----醫(yī)院客戶(hù)管理服務(wù)技能提升

1、為什么有了訂單不賺錢(qián)------醫(yī)院客戶(hù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性 

2、不同醫(yī)院客戶(hù)的四種服務(wù)類(lèi)型 

3、如何處理不同醫(yī)院客戶(hù)的抱怨和投訴 

4.醫(yī)院客戶(hù)服務(wù)管理的十一個(gè)系統(tǒng)方法

5.快速建立醫(yī)院客戶(hù)關(guān)系的七個(gè)方法

6.維護(hù)老醫(yī)院客戶(hù)關(guān)系的三大要素

7.四種不同性格大醫(yī)院客戶(hù)關(guān)系中應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？

8.關(guān)鍵醫(yī)院客戶(hù)人員的關(guān)系處理、靈活處理醫(yī)院客戶(hù)關(guān)鍵人員的需求，

9.五種方法提升大醫(yī)院客戶(hù)滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度、期望值。

10.處理醫(yī)院客戶(hù)不滿(mǎn)的四個(gè)原則

第九部分：商務(wù)談判銷(xiāo)售人員的自我管理和修煉 

一、成功醫(yī)院客戶(hù)銷(xiāo)售人員自我管理的五個(gè)法則

二、成功銷(xiāo)售人士的自我修煉六個(gè)“自”訣 

1、自信  2、自發(fā)   3、自省   4、自強(qiáng)  5、自律   6、自始至終