一、錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.這個(gè)產(chǎn)品很合適，沒(méi)什么好考慮的。

2.真的很合適，不用再考慮了。

3.那你考慮好再叫我。

4.哦……無(wú)話可說(shuō)。

二、問(wèn)題診斷

如果把銷(xiāo)售說(shuō)成是一門(mén)學(xué)科的話，我建議是心理學(xué)科。真正的銷(xiāo)售過(guò)程其實(shí)是不斷揣摩顧客心理的過(guò)程。如何把合適的產(chǎn)品在顧客心理最舒適的情況下銷(xiāo)售給他最考驗(yàn)銷(xiāo)售功底?！翱紤]考慮”幾乎是所有銷(xiāo)售員必須要面對(duì)的一種情況，可是我們很多銷(xiāo)售員面對(duì)這樣的托詞卻一籌莫展，只好讓顧客考慮考慮，然后就撒手不管，任其自生自滅。如果說(shuō)銷(xiāo)售中有種種窩囊，我認(rèn)為這是最讓我們不能接受的窩囊。銷(xiāo)售員費(fèi)了半天力氣花了很大心思，到結(jié)果一句“考慮考慮”就打發(fā)了我們，實(shí)在是讓人不能接受。

“這個(gè)產(chǎn)品很合適你，沒(méi)什么好考慮的。”這句話太硬了，幾乎讓人沒(méi)法接受，有種強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)的感覺(jué)，特別是“沒(méi)什么好考慮的”，意思就說(shuō)顧客的考慮是多余的。

“真的很合適你，不用在考慮了?！边@是一句空洞的沒(méi)有底的話術(shù)。就好比一個(gè)小伙叫阿丑，他天天追求貌美的阿娟，可是每次只會(huì)說(shuō)我很合適你，而真正的情場(chǎng)高手除了會(huì)說(shuō)以外，更要制造浪漫的氛圍，一些讓姑娘看在眼里的小動(dòng)作。

“那你考慮好再叫我?！边@似乎有點(diǎn)無(wú)所謂、放任不管的嫌疑。以這種態(tài)度來(lái)做銷(xiāo)售，十有八九顧客會(huì)離開(kāi)。

“哦……”無(wú)話可說(shuō)。這樣的應(yīng)對(duì)幾乎是就是宣告銷(xiāo)售失敗。如同阿娟說(shuō)她再考慮考慮，可是一轉(zhuǎn)身有個(gè)白馬王子手捧鮮花開(kāi)著法拉利跑車(chē)在等著她，而王子人品財(cái)品俱佳，你是阿娟你會(huì)選誰(shuí)？最后只能留下阿丑一人在那傻傻地想：這是為什么呢？所以阿丑此次的失敗是窩囊的，因?yàn)樗B失敗的原因都不知道。

銷(xiāo)售策略

“考慮考慮”給銷(xiāo)售員帶來(lái)了很多煩惱，在信息社會(huì)越來(lái)越透明的今天，考慮得越久意味著成交的機(jī)會(huì)越渺茫。怎樣才能讓考慮的顧客不考慮，或者是少考慮呢？一個(gè)成熟的銷(xiāo)售員該怎樣應(yīng)對(duì)？

1.逼進(jìn)一步，查找真相

阿丑的失敗在于他沒(méi)搞清楚客戶的真實(shí)需求。我有一個(gè)朋友在大學(xué)期間追求一女生多年，用他僅有的生活費(fèi)經(jīng)常給女生買(mǎi)進(jìn)口紅富士蘋(píng)果，可是最終沒(méi)能獲得女孩芳心。畢業(yè)的時(shí)候女孩告訴他，原來(lái)她不吃蘋(píng)果，喜歡香蕉。顧客也是一樣，當(dāng)他們表示考慮考慮時(shí)，我們可以進(jìn)一步逼問(wèn)原因，銷(xiāo)售員可以說(shuō)能告訴我考慮的原因嗎？也可以用示弱法：是我介紹得不好嗎？總之，能越早知道原因，成功的概率就越大。

2.真誠(chéng)地建議顧客購(gòu)買(mǎi)

在得到顧客考慮的原因后請(qǐng)認(rèn)真做解答，然后真誠(chéng)地建議購(gòu)買(mǎi)。那么怎樣建議購(gòu)買(mǎi)呢？最好的方法就是把壞處說(shuō)透，汽車(chē)后市場(chǎng)最大的特點(diǎn)就是很多產(chǎn)品跟安全息息相關(guān)。比如剎車(chē)片，很多消費(fèi)者不易察覺(jué)，因?yàn)樗[藏在車(chē)底下，但它又是跟安全關(guān)聯(lián)很高的產(chǎn)品，如果顧客對(duì)換剎車(chē)片猶豫不決時(shí)，可以把剎車(chē)片損毀的嚴(yán)重后果告知，讓其產(chǎn)生恐慌。這在某種意義上這也是對(duì)消費(fèi)者生命安全的負(fù)責(zé)，因?yàn)榘踩珶o(wú)小事。

3.真誠(chéng)地送別客戶并留下聯(lián)系方式

很多客戶以考慮考慮作為托詞，準(zhǔn)備離開(kāi)店鋪。我們不能死拉硬拽，真不能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)成交時(shí)，也要以平常心對(duì)待。可以主動(dòng)讓客戶留下聯(lián)系方式或者加入店鋪的微信、微博信息平臺(tái)，通過(guò)后期的工作爭(zhēng)取讓他回頭。

語(yǔ)言模板

銷(xiāo)售1：王先生，您能告訴我還在考慮的原因嗎？（還沒(méi)想好），還沒(méi)想好？真不好意思肯定是我沒(méi)有介紹清楚，其實(shí)您的剎車(chē)片真的需要更換了，您看這厚度（測(cè)量厚度并講解）。

銷(xiāo)售2：王先生，您還沒(méi)想好可以理解，不過(guò)我從專業(yè)的角度看，您這剎車(chē)片到了非換不可的程度，您今天可以不在我這里更換，但您最好盡快更換。我做汽修十年了，見(jiàn)過(guò)太多的剎車(chē)片，您的剎車(chē)片已經(jīng)非常薄，再不更換會(huì)嚴(yán)重影響行車(chē)安全（轉(zhuǎn)入車(chē)輛安全講解）。

銷(xiāo)售3：非常感謝您，如果方便的話您可以加入我們的微信號(hào)，我們還有精美小禮品送出。同時(shí)，成為微信會(huì)員后，在市區(qū)范圍內(nèi)我們都免費(fèi)提供道路救援。

俞老師總結(jié)

弄清楚考慮的原因，促成現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售；留下顧客聯(lián)系方式，后期不斷跟進(jìn)。