雷軍，曾是成功的實(shí)業(yè)家、天使投資人。四十歲時(shí)，被他少年時(shí)期的夢(mèng)想所激勵(lì)，要做一個(gè)世界級(jí)的企業(yè)，決定從手機(jī)開(kāi)始。于是，找來(lái)幾個(gè)頂級(jí)牛逼的專(zhuān)業(yè)人士，著手策劃。2010年4月6日，小米科技公司成立。

小米首創(chuàng)了一種“為發(fā)燒而生”的運(yùn)營(yíng)模式，即以資深用戶(hù)“發(fā)燒友”為中心構(gòu)建運(yùn)營(yíng)體系，體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

（一）用戶(hù)體驗(yàn)產(chǎn)品、參與研發(fā)

小米最初的產(chǎn)品，是移動(dòng)應(yīng)用軟件。通過(guò)登陸各大專(zhuān)業(yè)論壇，以及微博、微信、QQ空間等互聯(lián)網(wǎng)社交媒體，征求用戶(hù)意見(jiàn)，調(diào)動(dòng)用戶(hù)體驗(yàn)產(chǎn)品、參與研發(fā)，快速迭代、改進(jìn)產(chǎn)品。這種互聯(lián)網(wǎng)軟件開(kāi)發(fā)模式切實(shí)貼近用戶(hù)需求，大大降低了研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、成本，加快了研發(fā)過(guò)程。

更讓人贊嘆的是，由于組織發(fā)燒友參與研發(fā)，研發(fā)過(guò)程同時(shí)也是市場(chǎng)推廣過(guò)程。最初的產(chǎn)品得到了超預(yù)期的用戶(hù)認(rèn)可后，小米啟動(dòng)手機(jī)操作系統(tǒng)項(xiàng)目，并組建手機(jī)硬件團(tuán)隊(duì)。2011年8月16日，小米手機(jī)正式發(fā)布。這時(shí)，小米已經(jīng)有了50萬(wàn)用戶(hù)。

（二）用戶(hù)做口碑傳播

2011年9月5日，小米正式開(kāi)放網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂，半天內(nèi)預(yù)訂超過(guò)30萬(wàn)臺(tái)。之前，小米沒(méi)做廣告，也未開(kāi)展任何營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，完全基于廣大用戶(hù)的口碑宣傳。加之小米產(chǎn)品主要依賴(lài)在線(xiàn)銷(xiāo)售，規(guī)避了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道成本，使得小米的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用攤薄到每部手機(jī)上近乎于零。

（三）按用戶(hù)需求訂制的“輕模式”供應(yīng)鏈

2011年12月18日，小米手機(jī)第一次正式網(wǎng)絡(luò)售賣(mài)，5分鐘內(nèi)售完30萬(wàn)臺(tái)，取得重大成功。這種拿到訂單后按需訂制，再予委托生產(chǎn)、物流的“輕模式”供應(yīng)鏈，既不用自行投資生產(chǎn)線(xiàn)、物流網(wǎng)絡(luò)等固定資產(chǎn)，連生產(chǎn)用的流動(dòng)資金也省了，還避免了任何庫(kù)存。

（四）“用戶(hù)驅(qū)動(dòng)”員工激勵(lì)

在員工激勵(lì)方面，小米采用“去KPI、用戶(hù)驅(qū)動(dòng)”的方式。每周二，在論壇上發(fā)起對(duì)新功能的民意調(diào)研，其中被用戶(hù)票選最多的新功能，就被評(píng)為“爆米花獎(jiǎng)”，獲獎(jiǎng)設(shè)計(jì)師的姓名和照片公布在論壇上。這不僅促進(jìn)了設(shè)計(jì)師與用戶(hù)的互動(dòng)、影響了產(chǎn)品研發(fā)的方向，還大大提升了設(shè)計(jì)師的成就感。

（五）持續(xù)為用戶(hù)提供互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)

為了徹底征服用戶(hù)，打造出“讓人尖叫”的產(chǎn)品，小米產(chǎn)品一律采用頂級(jí)配置、頂級(jí)合作廠(chǎng)商，更用接近成本的價(jià)格售出。

更深層次的考慮，是雷軍認(rèn)為單純靠賣(mài)硬件做“一錘子買(mǎi)賣(mài)”的傳統(tǒng)工業(yè)時(shí)代即將過(guò)去，今后在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，硬件更多是連接用戶(hù)的一個(gè)接口。企業(yè)必須用高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，快速、大規(guī)模地?fù)屨歼@種接口，然后通過(guò)持續(xù)為用戶(hù)提供互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)贏利。就像電力公司免費(fèi)送你一塊電表，其實(shí)指著持續(xù)地賺你電費(fèi)。

（六）基于用戶(hù)社區(qū)的顧客數(shù)字生活方式解決方案

產(chǎn)品推出后，小米用線(xiàn)上論壇官網(wǎng)、線(xiàn)下同城會(huì)等各種形式，把用戶(hù)團(tuán)結(jié)在社區(qū)中，持續(xù)打造用戶(hù)的歸屬感、認(rèn)同感。

社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，是用戶(hù)經(jīng)營(yíng)的高級(jí)階段，是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌塑造。能支撐一類(lèi)產(chǎn)品的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，也能支撐多類(lèi)產(chǎn)品的生態(tài)系統(tǒng)（如圖1－5所示）。

圖1－ 5 小米模式：基于社區(qū)的顧客數(shù)字生活方式解決方案

小米模式，學(xué)習(xí)了蘋(píng)果商業(yè)模式（見(jiàn)案例1－4）。但不同于蘋(píng)果模式是顧客數(shù)字生活方式的解決方案，小米模式則是基于社區(qū)的顧客數(shù)字生活方式解決方案。在社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方面，小米超越了蘋(píng)果。

正是這樣“為發(fā)燒而生”的運(yùn)營(yíng)，造就小米公司驚人的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)（如表1－2所示），成為全球估值最高的未上市企業(yè)。雷軍則于2012年、2013年連續(xù)兩次被評(píng)為“中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物”。2014年，當(dāng)選《福布斯》亞洲版2014年度商業(yè)人物，并以280億元財(cái)富進(jìn)入“胡潤(rùn)全球富豪榜”，躍居大中華區(qū)第57名，全球排名第339位。

說(shuō)明：此文章出自劉宗斌博士即將出版書(shū)籍《互聯(lián)網(wǎng)+運(yùn)營(yíng)管理》，中華講師網(wǎng)首發(fā)，如需轉(zhuǎn)載需經(jīng)過(guò)作者本人同意，否則向其追究法律責(zé)任