讓顧客“自作自受”

自己在啤酒作坊里釀造啤酒，兩個(gè)星期后從儲(chǔ)藏室里搬出那一同自己釀制的啤酒，或自飲或與眾人分饗，這并非神話，也并非來(lái)自歐洲中世紀(jì)的一個(gè)傳奇故事。位于中關(guān)村的北京獵奇門啤酒自釀場(chǎng)，可以讓每個(gè)有興趣的消費(fèi)者體味到這一切。正由于此，北京獵奇門自釀場(chǎng)才生意興隆。

無(wú)獨(dú)有偶，美國(guó)有位商人開了家“組合式鞋店”。貨架上陳設(shè)著6種鞋跟，8種鞋底，鞋面的顏色以黑、白為主，鞋帶的顏色有80多種，款式有百余種。顧客可自由挑選出自己最喜歡的各種款式，然后交給職員進(jìn)行組合，只需稍等十來(lái)分鐘，一雙稱心如意的新鞋便可到手。而其售價(jià)，與批量成品的價(jià)格差不多，有的還更便宜。此舉引來(lái)了絡(luò)繹不絕的顧客，使該店銷售額比鄰近的鞋店高出好幾倍。

[試析]

上述兩則小案例中，經(jīng)營(yíng)者運(yùn)用了什么原理使其生意興隆、銷售額大增的？

[分析]

這兩則小案例中，經(jīng)營(yíng)者雖經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目不同，但卻同時(shí)運(yùn)用了馬斯洛的需求層次理論。馬斯洛曾把人的需要分為五個(gè)層次，其中最高一個(gè)層次是自我實(shí)現(xiàn)的需要。獵奇門和“組合式鞋店”自覺不自覺地運(yùn)用了顧客在一定范圍內(nèi)自我實(shí)現(xiàn)的需要，使“上帝”們圓了個(gè)性化消費(fèi)的美夢(mèng)，自然趨之若鶩。

有個(gè)性才有魅力，有獨(dú)創(chuàng)性才有吸引力。正如國(guó)畫大師齊白石所說(shuō)：“學(xué)我者生，似我者死”。對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，做個(gè)性老板，開特色商店，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，獨(dú)樹一幟，贏得主動(dòng)，取得成功。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，自釀自飲，自己組裝，可謂新鮮有趣，既開眼界長(zhǎng)見識(shí)，又實(shí)現(xiàn)了“我買的就是獨(dú)一無(wú)二的”這樣一種理想的消費(fèi)境界，當(dāng)然愿意慷慨解囊爭(zhēng)相一試。