“麗卡娃娃”的營(yíng)銷術(shù)

本世紀(jì)60年代中期，日本寶物玩具公司推出了“麗卡娃娃”。這種玩具娃娃有一點(diǎn)極為與眾不同——由于該公司考慮到顧客不可能連續(xù)買多個(gè)“麗卡娃娃”，于是他們杜撰出了不同的“麗卡”簡(jiǎn)歷，分別配套推出了每個(gè)娃娃的“父母”和“朋友”，為每一個(gè)娃娃塑造出一種生動(dòng)的家庭背景和氣氛。同時(shí)，他們還開展了替換服裝的配套服務(wù)，并為小朋友安排了一系列免費(fèi)參觀和游藝活動(dòng)。由此，寶物公司緊緊抓住了一批又一批小朋友的心，使“麗卡娃娃”30年來在日本玩具銷售中一直雄居榜首。

[試析]

“麗卡娃娃”在日本長(zhǎng)期銷售不衰的原因。

[分析]

“麗卡娃娃”在日本長(zhǎng)期銷售不衰的關(guān)鍵原因就在于經(jīng)營(yíng)者深喑“鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷”之策，即巧妙地把孤立的產(chǎn)品有機(jī)地配起套來，或者對(duì)同類產(chǎn)品循序漸進(jìn)地進(jìn)行深度開發(fā)，創(chuàng)造出“產(chǎn)品鏈”，使顧客產(chǎn)生連鎖消費(fèi)心理，一旦購買了“鏈”中的一種產(chǎn)品，便會(huì)步步深入，不斷成為“回頭客”，由“一次性顧客”變成“長(zhǎng)久性顧客”，從而使企業(yè)事半功倍地贏得持續(xù)穩(wěn)定的客源、市場(chǎng)和效益。