又到了2014年年底，各地市場(chǎng)紛紛抓住時(shí)機(jī)沖刺，抓銷售，沖任務(wù)，各種促銷，各種政策，各種活動(dòng)紛紛出臺(tái)，結(jié)果卻不盡然，有的公司收獲得盆滿缽滿，有的公司卻是相差甚遠(yuǎn)，同樣的努力卻有不同的結(jié)果，究其原因，就在于年終沖刺的科學(xué)性與系統(tǒng)性，任何工作，只有審時(shí)度勢(shì)，精準(zhǔn)計(jì)劃，才會(huì)有真正的勝利成果，在這里，筆者針對(duì)年終店面銷售沖刺與朋友們做一個(gè)分享和探討。

1.分析盤點(diǎn)自己所有店面銷售年度任務(wù)完成情況和差距原因;

2.分析盤點(diǎn)自己最接近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前主要的促銷手法和銷售狀態(tài);

3.分析盤點(diǎn)自己所在區(qū)域或者建材市場(chǎng)年前將有何大型活動(dòng)，對(duì)自己店面銷售有無影響;

4.分析盤點(diǎn)自己銷售產(chǎn)品類別比重，找到自己核心暢銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品。

以上分析，最好是與店面店長(zhǎng)，部分店員一起溝通了解，通過市場(chǎng)分析，我們可以針對(duì)自己年終的情況做一個(gè)全面的分析，通過分析，我們可以知道自己年終沖刺的基本方向和策略，也就是得出四個(gè)結(jié)論：

1.年終我們的任務(wù)差距有多大，是否有100%完成的可能，如果要100%完成，我們需要有哪些支持;

2.我們和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需要如何應(yīng)對(duì)，如何避實(shí)就虛，有什么辦法可以勝出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;

3.我們的合作伙伴、建材市場(chǎng)能為我們做什么，我們?nèi)绾谓栌盟麄兊馁Y源，或者他們需要我們?yōu)樗麄冏鍪裁?

4.我們的重點(diǎn)產(chǎn)品是什么，重點(diǎn)產(chǎn)品能否做出更大的銷售貢獻(xiàn)，我們的滯銷品有無推動(dòng)銷售的辦法。

在四個(gè)結(jié)論的基礎(chǔ)上，銷售經(jīng)理還要做一個(gè)學(xué)習(xí)和了解，那就是公司在年終沖刺時(shí)都有哪些具體的政策、支持和活動(dòng)，都有哪些要求，銷售經(jīng)理必須要充分掌握公司的年終資源。

市場(chǎng)分析做好后，我們要結(jié)合公司整體目標(biāo)要求，制定區(qū)域的目標(biāo)計(jì)劃。

1、明確每個(gè)店面的銷售總目標(biāo)。

這個(gè)目標(biāo)不一定是根據(jù)年度任務(wù)而定的，有的店面根本不可能完成任務(wù)了，那么就要根據(jù)實(shí)際，為當(dāng)前而努力，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)他實(shí)際能夠完成的銷售，有的店面，任務(wù)已經(jīng)唾手可得，那么目標(biāo)就應(yīng)該給他確定一個(gè)新的高點(diǎn)，讓他繼續(xù)沖鋒沖刺，當(dāng)然，這個(gè)任務(wù)只是年前沖刺任務(wù)，他不能夠去影響既定的年度考核任務(wù)。

2、每個(gè)店面的任務(wù)要明細(xì)到每一天。

因?yàn)槟昵皶?huì)涉及到三個(gè)時(shí)間區(qū)間，一個(gè)是周末時(shí)間，一個(gè)是圣誕元旦的重大節(jié)日，還有一個(gè)就是春節(jié)前10天這一黃金時(shí)間，針對(duì)這三個(gè)時(shí)間要結(jié)合地域的特點(diǎn)重新確定每一天的任務(wù)，讓大家每一天的銷售節(jié)奏不同，銷售沖刺目標(biāo)也不同。

3、每個(gè)店面的任務(wù)要明細(xì)到重點(diǎn)品類。

因?yàn)橹挥忻骷?xì)到重點(diǎn)品類我們才會(huì)有的放矢，因此，一方面要結(jié)合銷售的重點(diǎn)品類備貨，另一方面還要根據(jù)階段不同，調(diào)整陳列，并有針對(duì)性地對(duì)導(dǎo)購人員提出銷售要求。

4、店面的任務(wù)要明細(xì)到每一個(gè)人。

要讓每一個(gè)導(dǎo)購人員有任務(wù)，有沖刺目標(biāo)，并讓她每天都清楚自己的目標(biāo)。

目標(biāo)確定后，關(guān)鍵是要與店面店長(zhǎng)、店員達(dá)成完成任務(wù)的共識(shí)，也就是說，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)深入店面，與每一個(gè)店長(zhǎng)、店員溝通，聽取她們的意見，看看她們針對(duì)目標(biāo)有哪些完成的方法和建議，整體來說，一些值得參考的方法有以下七種：

1、VIP顧客拉動(dòng)法。

可以給VIP打電話或者發(fā)短信，告知VIP來兌換積分，或者告知有對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠和贈(zèng)品，讓VIP顧客主動(dòng)來店內(nèi)選購需要的商品，在這方面要結(jié)合店面的特點(diǎn)，在合適的時(shí)機(jī)通過合適的方式來與VIP顧客溝通，讓顧客覺得受到尊重、重視，并得到相應(yīng)的實(shí)惠。

2、建材市場(chǎng)品牌日法。

與建材市場(chǎng)聯(lián)系，或者自己專賣店組織，做一個(gè)品牌日促銷，重點(diǎn)是針對(duì)現(xiàn)有商品做一個(gè)比較大的優(yōu)惠措施，或者挑選部分特價(jià)商品做噱頭，在建材市場(chǎng)入口處到柜臺(tái)或者專賣店鋪設(shè)紅地毯，在店內(nèi)甚至布置一些紅酒或者食品，吸引顧客的眼球，促進(jìn)顧客進(jìn)店，提升銷售。當(dāng)然，品牌日關(guān)鍵還是在于活動(dòng)的力度，只有對(duì)比建材市場(chǎng)同類品牌有相對(duì)的活動(dòng)優(yōu)勢(shì)，才能夠取得事半功倍的效果。

3、建材市場(chǎng)促銷聯(lián)動(dòng)法。

每到年終，建材市場(chǎng)都會(huì)有各種各樣的活動(dòng)，針對(duì)這些活動(dòng)，我們要結(jié)合自己品牌的需要，展開針對(duì)性參與，只有針對(duì)性參與才能夠借勢(shì)而為，才能夠把握住建材市場(chǎng)燒起的銷售這把火，當(dāng)然，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)思考如何針對(duì)性應(yīng)對(duì)，對(duì)于一些力度過大的活動(dòng)，除了要和建材市場(chǎng)談判減少扣點(diǎn)以外，還要思考是否有別的變通的方法，如是否可以和建材市場(chǎng)溝通，更換部分商品，或者改換一種促銷形式等。

4、特賣促銷法。

要與建材市場(chǎng)溝通，選擇在建材市場(chǎng)的門口或者電梯處，找到特賣位置，選擇一些往年產(chǎn)品做特賣，一方面提升銷量，另一方面也可以消化部分庫存。特賣時(shí)可以做一些特別的價(jià)格手法，如可以做一套特價(jià)，即購買一套產(chǎn)品可以享受更低的價(jià)格，做成產(chǎn)品套包等形式。

5、小型內(nèi)部員工特惠場(chǎng)。

可以在年前，根據(jù)企業(yè)內(nèi)部員工需要，給予其一些折扣劵，組織在其中一個(gè)專賣店一個(gè)時(shí)間段展開內(nèi)部員工特賣特惠，可以讓員工通知自己的親朋好友前來選購，享受特別促銷，讓員工內(nèi)部享受特惠福利的同時(shí)，也促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。

6、連帶促銷或者買贈(zèng)促銷法。

結(jié)合公司促銷的要求，要將促銷活動(dòng)的內(nèi)容通過海報(bào)宣傳出來，達(dá)到醒目的效果，同時(shí)要在顧客購買產(chǎn)品的時(shí)候，充分發(fā)揮連帶銷售的優(yōu)勢(shì)，通過說服性銷售技巧和買贈(zèng)贈(zèng)品，讓顧客購買更多的商品，提升銷量。

7、柜臺(tái)門口迎賓法。

在建材市場(chǎng)柜臺(tái)，導(dǎo)購人員要站出來，在門口笑臉迎賓歡迎，而在專賣店，則應(yīng)該靠近門口的地方，一發(fā)現(xiàn)顧客有進(jìn)來的欲望，及時(shí)笑臉迎賓，此種方法可以大大提高進(jìn)店率。

店面有了達(dá)成目標(biāo)的方法，關(guān)鍵就是看導(dǎo)購人員如何去努力和持續(xù)努力，而這種努力一方面依靠導(dǎo)購人員的職業(yè)培訓(xùn)素養(yǎng)，另一方面則需要強(qiáng)化內(nèi)部激勵(lì)造勢(shì)，將員工激活起來。

1、每月召開啟動(dòng)會(huì)，造勢(shì)。

在每月初，即召開店面的啟動(dòng)大會(huì)，通過啟動(dòng)大會(huì)造勢(shì)，一方面可以分享成功銷售的經(jīng)驗(yàn)，另一方面可以明確每個(gè)人的沖刺目標(biāo)，讓大家針對(duì)沖刺做出承諾，展開PK，形成勢(shì)必達(dá)成的氣勢(shì)和氛圍，提升大家積極向前的士氣。

2、明確店面激勵(lì)方法，如日激勵(lì)，月激勵(lì)，冠軍激勵(lì)等。

要針對(duì)店面目標(biāo)分解到人、到天后，展開各種激勵(lì)措施激活員工：

1)日激勵(lì)：

將銷售分解到每一天，如果每一天達(dá)成目標(biāo)，則給予一定的小額獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)成目標(biāo)的130%，150%，200%則分別給予更多的小獎(jiǎng)勵(lì)，讓獎(jiǎng)勵(lì)成為每一天每一個(gè)人奮斗的原動(dòng)力，也成為一種分享和喜悅，讓工作成為樂趣。

2)月激勵(lì)：

也可以將店長(zhǎng)或店員的月度目標(biāo)明確后，告訴他月度任務(wù)完成即有一個(gè)額外獎(jiǎng)勵(lì)，讓她為了這個(gè)額外獎(jiǎng)勵(lì)每天竭盡全力想辦法促進(jìn)銷售任務(wù)達(dá)標(biāo)，讓員工自己關(guān)注進(jìn)度，自己生發(fā)完成任務(wù)的各種辦法，同時(shí)讓他們彼此之間去競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)賽。

3)冠軍激勵(lì)：

可以在每個(gè)區(qū)域設(shè)定店面月度完成率第一名，員工完成率月度第一名，連帶銷售數(shù)量第一名等多種冠軍，給予冠軍一定的獎(jiǎng)勵(lì)，讓大家都能夠朝著冠軍去奮進(jìn)前行，樹立榜樣，也樹立了前進(jìn)的標(biāo)桿。

3、現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)激勵(lì)。

針對(duì)日激勵(lì)，要每天兌現(xiàn)，每天直接發(fā)放，這樣才會(huì)有激勵(lì)的感覺和效果，同時(shí)針對(duì)日激勵(lì)要將發(fā)放的情況，通過微信、短信與區(qū)域集體分享，讓大家分享成功的喜悅，也擁有期待成功的欲望。

目標(biāo)與方法、激勵(lì)方案確定后，剩下的工作就是贏在執(zhí)行了，而執(zhí)行的關(guān)鍵就是盯、關(guān)、跟，盯緊每天的工作，關(guān)注每天的任務(wù)進(jìn)度，實(shí)地跟進(jìn)工作的改善和問題解決。

1、強(qiáng)化報(bào)數(shù)，及時(shí)了解進(jìn)度與現(xiàn)狀。

要求每天每個(gè)店面每班報(bào)數(shù)，讓每一個(gè)班銷售完成的情況都清楚清晰，讓每一個(gè)班每一個(gè)人都知道自己任務(wù)完成的現(xiàn)狀，基層思考如何改進(jìn)，上級(jí)思考如何支持和協(xié)助。

2、每天根據(jù)數(shù)據(jù)前往重點(diǎn)店面實(shí)地指導(dǎo)。

銷售經(jīng)理每天報(bào)數(shù)，每天結(jié)合數(shù)據(jù)情況給予完成情況好的店面電話鼓勵(lì)表揚(yáng)，同時(shí)每天要前往后三名的店面，去實(shí)地指導(dǎo)，了解原因，分析方法，聽取意見，給予解決的方法，進(jìn)行幫助。

3、解決店面的實(shí)際問題，并根據(jù)問題及時(shí)調(diào)整對(duì)策。

在店面發(fā)現(xiàn)一些問題后，要找到一些共性問題，啟發(fā)其他店面同時(shí)解決，同時(shí)也要思考這些問題是否是政策的偏差造成的，是否需要展開政策和激勵(lì)措施的調(diào)整，這種調(diào)整是可以考慮每10天一次思考定奪的，管理者就是需要及時(shí)做出市場(chǎng)反應(yīng)。

4、參加店面的晨會(huì)，給予信心與鼓勵(lì)。

每天至少要參加一個(gè)店面的晨會(huì)，通過晨會(huì)打氣加油。

5、店面先進(jìn)案例分享。

在去每一個(gè)店面的時(shí)候，或者早上與先進(jìn)店面電話溝通的時(shí)候，要了解他們?cè)?a target="_blank" style="color: black;" >銷售中一些先進(jìn)案例，要求他們將其分享到微信上去，通過分享讓其他店面有所學(xué)習(xí)、啟發(fā)和借鑒。

6、強(qiáng)化后勤與貨源保障。

要根據(jù)銷售的情況，做好店面貨品的橫調(diào)，做好送貨的后勤保障，尤其是關(guān)鍵旺季，一定要提前做好店面?zhèn)湄洸渴稹?/div>