一、必須100%站在對(duì)方的角度，走進(jìn)對(duì)方的世界，深入了解對(duì)方的內(nèi)心對(duì)話。 只要做到這一點(diǎn)，任何人都可以瞬間成交，例：習(xí)主席的內(nèi)心對(duì)話是＂釣魚(yú)島＂；老板的內(nèi)心對(duì)話是＂利潤(rùn)＂；員工的內(nèi)心對(duì)話是＂收入＂??找到對(duì)方內(nèi)心對(duì)話的四個(gè)步驟，1、走出自己的世界！ 2、走進(jìn)對(duì)方的內(nèi)心世界！ 3、將對(duì)方帶到他世界的邊緣！（不要在對(duì)方的辦公室、公司、家里銷(xiāo)售，因?yàn)槟鞘撬氖澜纾。?4、將他帶進(jìn)你自己的世界！ 讓客戶主動(dòng)找你??！案例：晚上8點(diǎn)，一個(gè)業(yè)主被殺手追殺，業(yè)主大喊＂救命＂，結(jié)局是被殺死。因?yàn)檫@個(gè)業(yè)主沒(méi)有站在其他 業(yè)主的角度，其他業(yè)主會(huì)因顧慮自己的生命安全閉門(mén)不出！這個(gè)業(yè)主如果大喊＂失火了！你們?cè)俨怀鰜?lái)都 會(huì)被燒死?。⒁欢塬@救！一定要有這樣的態(tài)度：你身邊的任何一個(gè)人說(shuō)的任何一句話100%都是對(duì)的，只不過(guò)他是站在自己的角度??！二、永遠(yuǎn)不賣(mài)承諾，只賣(mài)結(jié)果！！你的產(chǎn)品越靠近客戶想要的結(jié)果，你的客戶越容易產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為！因?yàn)榭蛻粢I(mǎi)的不是你的產(chǎn)品，是結(jié)果！所以，講產(chǎn)品的特性、功能、優(yōu)勢(shì)都是沒(méi)有用的??！只講結(jié)果一一能幫客戶解決什么！例如，女人買(mǎi)化妝品不是為了＂美＂，而是為了姐妹們羨慕的眼光，為了留住好老公，為了趕走小三，為 了吸引更多男性的目光！所以賣(mài)化妝品時(shí)先要告訴她你的產(chǎn)品就能幫她達(dá)到這3個(gè)結(jié)果！把90%的時(shí)間和精力放在結(jié)果上，只把10%放在產(chǎn)品上！描述結(jié)果的關(guān)鍵點(diǎn)： 1、讓客戶最輕松達(dá)到結(jié)果！ 例：減肥產(chǎn)品廣告：睡覺(jué)也可以減肥！ 2、讓客戶最快速達(dá)到結(jié)果！ 例：10天講一口流利的英語(yǔ)！豐胸產(chǎn)品廣告：28天勾回男人的心！ 3、讓客戶最安全達(dá)到結(jié)果！ 例：可以喝的洗面奶！三、沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)，只有人性！ 營(yíng)銷(xiāo)的不是產(chǎn)品，不是服務(wù)，不是品牌，而是人心，是人性，是情感！例：床單廣告：我們的床單可以讓你的老公想家！人性的懸機(jī)： 1、身份感！ 人性最大的不滿是對(duì)身份的不滿！每個(gè)人現(xiàn)實(shí)的身份和理想中的身份都有巨大的差距！ 要學(xué)會(huì)給員工身份，給客戶身份感！！ 例：世界500強(qiáng)平均有500到5000個(gè)副總裁！飛機(jī)最危險(xiǎn)的位置是頭等艙，為何有人花更多的錢(qián)買(mǎi)最危險(xiǎn) 的位置？因?yàn)轭^等艙代表身份！讓公司沒(méi)有員工，都是有身份的人！2、渴望！ 產(chǎn)品的價(jià)值取決于客戶對(duì)產(chǎn)品的渴望程度！要聚焦、激發(fā)和描述對(duì)方的渴望！3、好奇心！ 瞬間啟動(dòng)對(duì)方好奇心的3個(gè)秘方！銷(xiāo)售的終極目的是將一群有夢(mèng)想、有野心、有購(gòu)買(mǎi)力的人聚集到你這里，讓他們喜歡你，讓他們持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，并主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹！四、理由！ 不論你想要什么，不想要什么，你都會(huì)找到理由！ 任何事情的開(kāi)始都會(huì)有個(gè)理由！必須要找到成功的理由！根本不要總結(jié)失敗的理由?。?必須要找到讓業(yè)績(jī)好的理由！根本不要總結(jié)業(yè)績(jī)差的理由！一個(gè)老板的成功取決于他從低潮中跳出來(lái)的速度！沮喪是昂貴的浪費(fèi)！ 低潮是最致命的傷害！ 抱怨是最大的無(wú)能！讓企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青，永不倒閉的秘決！1、找到讓企業(yè)做大做強(qiáng)做久的7大理由??！掛在墻上！！讓你快速?gòu)牡统敝刑鰜?lái)！2、幫助每一個(gè)員工找到達(dá)成他收入目標(biāo)的7個(gè)理由！！ 面對(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)，不要先給方法，要先給達(dá)成收入目標(biāo)的理由！ 如果不幫員工找到達(dá)成收入目標(biāo)的理由，員工就會(huì)幫你找到倒閉的理由！3、幫客戶找到購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的7個(gè)理由！！每次都告訴他這7大理由！例：告訴老公：＂我發(fā)現(xiàn)你越來(lái)越愛(ài)我，你告訴我你這么愛(ài)我的七個(gè)理由！4、營(yíng)銷(xiāo)就是打破對(duì)方的平衡！ 讓對(duì)方意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性！ 在你的領(lǐng)域，客戶是沒(méi)有能力知道自己想要什么的！他只知道膚淺的，表面的！所以要走進(jìn)客戶心里，幫 他認(rèn)識(shí)問(wèn)題，找到需求！ 每個(gè)客戶都希望有一個(gè)商家能壟斷、接管他的某一個(gè)方面的生活一輩子！客戶最需要的是在付款瞬間的服務(wù)！每次在客戶付款后馬上要做的事： 1、給他一次夢(mèng)想成真的體驗(yàn)！ 2、給他意料之外的驚喜！ 3、用服務(wù)觸發(fā)他的內(nèi)疚感和自豪感！讓你的客戶想到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)有一種內(nèi)疚感！五、客戶見(jiàn)證 永遠(yuǎn)不要自己介紹自己的產(chǎn)品多么好，讓客戶說(shuō)，讓身邊人說(shuō)！客戶見(jiàn)證要素： 1、名人見(jiàn)證； 2、見(jiàn)證結(jié)果，不要見(jiàn)證過(guò)程； 3、購(gòu)買(mǎi)理由； 4、數(shù)字化見(jiàn)證； 5、同行見(jiàn)證。六、不賣(mài)產(chǎn)品只賣(mài)方案！ 1、方案要無(wú)懈可擊！ 2、要讓客戶無(wú)法抗拒！ 解決客戶抗拒的最好方法是不去解決！要讓客戶在一開(kāi)始就無(wú)法抗拒！ 3、是客戶要買(mǎi)，不是你要賣(mài)！幫助客戶意識(shí)到找你購(gòu)買(mǎi)是最好的選擇！
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