接著前天發(fā)表的《從樓盤銷售中學(xué)營(yíng)銷上篇》現(xiàn)在來談一談樓盤銷售的其他步驟。

2、顧客跟蹤

拿到聯(lián)系方式后，他們會(huì)在每周的周五晚上21:00左右給客戶打電話，之所以選擇在此時(shí)間點(diǎn)跟進(jìn)客戶，一是因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶一周的休息時(shí)間是周六周日，二是因?yàn)橥砩?1:00客戶基本吃完晚餐并正處于休息階段，有時(shí)間和心情接聽推銷電話。如果第一通電話客戶沒有接通，他們會(huì)每隔20分鐘再打，如果在周五晚上連續(xù)打5次還未接通通，他們會(huì)暫時(shí)停止第一輪攻占，但是當(dāng)你周六上午剛起床洗漱也就是上午9點(diǎn)鐘左右的時(shí)候電話就響了，而且來電號(hào)碼是與昨天晚上打過來不同的電話號(hào)碼（因?yàn)閾?dān)心昨晚的電話被標(biāo)記了），如果你早上忙又未接聽，沒關(guān)系，他們會(huì)繼續(xù)堅(jiān)定的跟進(jìn)，直到和你取得聯(lián)系！如果你接通了他們的電話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)不管之前他們給你打了多少通電話都毫無怨氣，依舊是非常客氣非常有禮貌的邀請(qǐng)你去看樓盤，其情真意切著實(shí)讓人佩服?？傊?，在顧客跟蹤這個(gè)環(huán)節(jié)，他們所執(zhí)行的原則是：“一定要聯(lián)系到顧客，一定要持續(xù)邀請(qǐng)顧客，一定要持續(xù)聯(lián)絡(luò)顧客，直到顧客去到樓盤銷售處看房并促動(dòng)成交?！蔽医o他們兩個(gè)字的評(píng)價(jià)是：“真行，對(duì)比很多家具業(yè)的銷售人員來說，已屬完勝！”

3、顧客接待

他們對(duì)顧客接待的主要特點(diǎn)是：分工明晰化、接待專業(yè)化、區(qū)間分割化。分工明晰化主要是指接送顧客的車輛團(tuán)隊(duì)、帶領(lǐng)顧客看房和洽談的客服美女團(tuán)隊(duì)分工明確，銜接完美。接送車輛團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)確保從深圳市的每一個(gè)角落接到顧客并安全送到樓盤銷售區(qū)，客服美女團(tuán)隊(duì)則負(fù)責(zé)在門口彬彬有禮的等候，并按照預(yù)先設(shè)置的流程和話術(shù)向你介紹樓盤的核心優(yōu)勢(shì)和未來的升值空間。整個(gè)介紹過程你會(huì)感覺到她們的專業(yè)性，因?yàn)槊恳粋€(gè)介紹點(diǎn)都實(shí)實(shí)切切的是買房者所需要考慮的問題，慢慢的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)也許你一開始本沒有計(jì)劃買房，但是隨著她們的解說你會(huì)覺得自己漸漸傾向于買房了，那種變化真的是十分的奇妙！至于區(qū)間分割化，指的是她們的成交區(qū)分為兩個(gè)不同的區(qū)域，一個(gè)是人氣很火爆的成交區(qū)，在這個(gè)區(qū)域你會(huì)看到將近千人在這里選戶型交訂金，大有好房稍縱即逝的感覺。二是人員比較少的成交區(qū)，在這個(gè)區(qū)域只有寥寥數(shù)個(gè)客戶在談成交，她們都屬于相對(duì)理性的客戶。當(dāng)客服接待團(tuán)隊(duì)感覺眼前的顧客已經(jīng)難以通過一樓成交區(qū)的造勢(shì)達(dá)成成交時(shí)，便會(huì)將客戶帶離第一成交區(qū)，而在第二成交區(qū)慢慢洽談推動(dòng)成交。值得一提的是，在顧客接待環(huán)節(jié)中要達(dá)成上述三個(gè)特點(diǎn)的一個(gè)重要前提是要有一套合理并效果顯著的薪資設(shè)置和績(jī)效考核方案”