一定要引流嗎？

我們通常理解的O2O，是要將線(xiàn)上的人引到線(xiàn)下去。

但是我們是否真的要把所有人都引到店里面去呢？現(xiàn)在的電商已經(jīng)發(fā)展成熟，能在線(xiàn)上成交的何必要向線(xiàn)下引？

那么，什么人是我們需要引到實(shí)體店里去的呢？

分析一下淘寶成交數(shù)據(jù)你能發(fā)現(xiàn)，在建材家居行業(yè)中，銷(xiāo)量以中、低端產(chǎn)品為主，難道那些中、高端消費(fèi)人群就不逛電商？

顯然不是，他們?cè)诹私馄放坪彤a(chǎn)品之后，還是會(huì)到店里去體驗(yàn)產(chǎn)品的，因?yàn)樗麄冇休^高的購(gòu)買(mǎi)能力，在他們的選擇因素中，價(jià)格并不是主導(dǎo)因素，他們更希望看到產(chǎn)品的性能差異和服務(wù)體驗(yàn)。

這些人是O2O的引流目標(biāo)。

但我們也要認(rèn)識(shí)到，這些引流而來(lái)的人，他們的信息第一來(lái)源點(diǎn)往往是網(wǎng)絡(luò)，他們是網(wǎng)購(gòu)中毒者，甚至認(rèn)為網(wǎng)購(gòu)是更先進(jìn)、更便捷的一種支付方式，他們之所以來(lái)到實(shí)體店面，或許只是想要體驗(yàn)產(chǎn)品。

可見(jiàn)，為了讓這類(lèi)消費(fèi)者盡快下單，避免他們回到網(wǎng)上去做更多的產(chǎn)品對(duì)比，從線(xiàn)下向線(xiàn)上引流也同樣重要。

我們看到一些服裝店、電器產(chǎn)品店，在一些產(chǎn)品周邊會(huì)放置產(chǎn)品二維碼，掃二維碼就可以通過(guò)手機(jī)直接在線(xiàn)上商城成交，而且線(xiàn)上成交還會(huì)享受更大優(yōu)惠、送貨上門(mén)服務(wù)。這樣，消費(fèi)者得了實(shí)惠，公司也可以統(tǒng)一組織備貨和物流，減少店面?zhèn)湄?a target="_blank" style="color: black;" >壓力，這類(lèi)O2O方式在家居行業(yè)同樣值得嘗試。

“線(xiàn)上的人下不來(lái)，線(xiàn)下的人上不去”，這句話(huà)形容了目前O2O的狀況。

我們一直在對(duì)O2O的所謂“閉環(huán)”做了很多討論和研究，然而，回歸到消費(fèi)者的消費(fèi)行為研究，或許才是解決線(xiàn)上、線(xiàn)下打通的關(guān)鍵。

作者 盧斌峰