公司信用管理

信用銷售風險的本質

公司規(guī)模的擴大，為維護和客戶之間的戰(zhàn)略關系或是良好的客情關系要求公司在銷售過程中更多的采用信用銷售方式，一般的信用給予形式為：1）時間信用；2）金額信用；3）時間和金額結合。在信用銷售過程中，有關交易和信用的信息中在信用銷售各方之間的分布是不均衡的。即其中一方比另一方占有較多信息，這種對相關信息占有的不對稱狀況，導致在交易完成前后分別發(fā)生“逆向選擇”和“道德風險”。在銷售過程中，由于銷售信息和信用信息的不對稱，而導致“逆向選擇”和“道德風險”。

信用銷售的信用風險在于賒購方比賒銷方占有較多的信息，賒購方利用自己的占有優(yōu)勢和信用信息優(yōu)勢，在信用銷售完成前后分別通過“逆向選擇”和“道德風險”。

• 賒購方“逆向選擇”

• 在信息不對稱的情況下，賒購方在信用銷售前隱藏自己的信用信息，提供不真實的信息以謀求自己的利益，卻不顧或損害賒銷方的利益。

• 賒購方“道德風險”

• 在信息不對稱的情況下，賒購方在雙方合約簽定以前，如果合約當中所隱含的風險沒有得到有效控制，或是沒有充分考慮到信息不足的缺陷，賒購方利用合約中不完善的地方選擇對自己有利的“機會主義行動”。

• 善意信用風險，主觀上沒有違約意愿，在法律上一般稱為不可抗力屬于免責條款。

   

• 在信用銷售中，銷售方一般盡量避免客戶的“逆向選擇”和“道德風險”，采用事前的信用評估、信用調查、過程中信用監(jiān)管來避免公司面臨客戶的“逆向選擇”和“道德風險”。在公司內部一般設計危機處理機制和危機預警機制等相關的制度來規(guī)避善意信用風險。

   

   

  信用銷售管理的咨詢流程：

  在長期的管理咨詢過程中，在為客戶進行信用流程設計的時，咨詢顧問一般先進行以下的咨詢流程：

• 明確客戶進行信用流程設計的目的和希望能夠達到的目標，使用現(xiàn)在及未來模式。在該階段一般需要對客戶現(xiàn)在的信用管理流程和銷售流程進行流程分析，確認在各個流程控制點和流程設計上存在的問題；

   

• 參考最佳實踐，在很多的管理實踐中，由于長期的管理改進和系統(tǒng)集成，形成了比較規(guī)范的最佳實踐，我們一般將這些最佳實踐做為管理咨詢進行流程改進的目標，但也需要結合公司戰(zhàn)略及核心流程的確定（這比較復雜，以后在相關文章中給大家闡述）。Adersen 咨詢公司是如此定義的：最佳業(yè)務實踐 應該是企業(yè)策略，業(yè)務流程，支持系統(tǒng)和組織結構的組合或其中的某一部分，它必須能夠對一整套關鍵績效指標(KPI)，例如成本，服務質量和投資回報率等，產生積極的影響，從而給企業(yè)帶來最大價值。

• 確認現(xiàn)實的信用流程和最佳實踐的差距，并結合公司實際資源配置能力確認行動計劃，該行動計劃需要包括以下內容：

• 時間安排；

• 人員安排；

• 工作計劃及流程；

• 合理的研討會及討論，比如頭腦風暴；

• 預算投入情況；

• 工作需要獲得的成果和值得慶祝的成功；（里程碑milestone ）

• 管理層對該流程改進的支持和必要投入，一般在咨詢過程項目建議書中會就關鍵管理人員的時間及精力投入有比較粗略的估計和要求。

• 具體實施，在實施過程中需要和具體的公司團隊參與人員進行充分的溝通和技能傳授，并將咨詢顧問的思考方式和工作方式傳遞給公司團隊參與人員，同時需要獲得公司團隊參與人員充分的信任和支持，制訂出具體的解決方案，該方案需要有以下特點：

• 實用性；

• 盡量利用現(xiàn)有資源；

• 關注必要的資源投入，比如資金、硬件、軟件、人員招聘等；

• 描述的清晰的職業(yè)化。

• 在具體實施解決方案的過程中，需要關注客戶的執(zhí)行能力和理解實施方案的程度，并需要進行必要的溝通和培訓，并采用互動的方式進行，比如案例分析、情景演示、圖表、流程圖等方式，確認參與該項目實施的人員理解并接受該解決方案，并在方案的實施過程中會成為積極的推進者和問題解決者。

• 實施過程中的反饋及修改，需要在實施過程中建立比較完備的信息反饋機制和信息收集渠道，并隨時關注項目實施過程中出現(xiàn)的問題并提出必要的解決方法，（一般針對及時和臨時出現(xiàn)的問題）；

• 持續(xù)改進。

信用銷售管理流程：

  基于成功的管理實踐和業(yè)績，我們認為在進行信用管理過程中，一般采用以下步驟進行：

信用管理流程：

• 建立信用部門；

   

• 制訂信用政策；

• 新客戶授信；

• 賒銷跟蹤；

• 客戶信用重估。

   

  信用銷售管理流程個各階段描述：

• 建立信用部門：在該階段，需要公司管理團隊組建信用管理部門，必要的人員招聘、培訓和職位描述、職位設計、組織功能界定、薪酬設計和激勵機制的建立。在組織設計過程中，需要該信用部門的主管是在公司中比較有地位和能夠獲得其他部門支持的人員，因為信用部門的運作需要聯(lián)系財務部門、銷售部門、公司戰(zhàn)略部門等比較敏感的部門；

   

• 制訂信用政策：由信用管理部門和公司的信用管理委員會負責組織制訂信用政策，該信用政策一般包括：

  • 目的：

  • 介紹

    公司背景、法人組織圖表、信用政策的制訂方法、信用管理費用使用

  • 組織機構

    信用部門構成、組織圖表、工作范圍、委托的權責劃分；其他相關部門的工作界定；信用部門和其他部門關系；常規(guī)和例外授權原則

  • 服務細節(jié)

  • 調查

    收集客戶信息，向客戶直接索取資料的方法和途徑；從資信調查機構、銀行、使館商務處或其他機構獲得參考資料的條件；定期或不定期的更新信用資料的規(guī)則

  • 信用評估程序

    客戶申請程序；賒銷條件；確定新客戶信用額度；特殊交易條件下的信用安排；信用限額變化的條件及標準；擔保條件原則；信用限額監(jiān)控程序；重新評估程序；在信用授予中對評估人員的要求；

  • 債權保障措施

    對于風險較大的業(yè)務采用信用保險、保理、信用證、動產和不動產抵押等債權保障措施、作業(yè)范圍和具體實施要求

  • 貿易程序管理

    定單處理、定價、回復和確認程序；與運輸部門協(xié)調倉儲和裝船規(guī)定

  • 追收

    定義與收帳有關的各種權利和義務；建立“未逾期帳款詢問”制度及實施方式；需要采用追收的警告和制裁手段（電話追討、信函追討和上門追討等）；收帳時間安排；收帳各個時間段的確定；最終追討方式的確認；使用抵押品的時機和處理抵押品的方法；轉移到收帳機構的時間和程序；轉移到法律機構的時間和程序；特殊情況下的選擇

  • 客戶破產和壞帳程序

    注銷壞帳程序

  • 信用管理報告

    各種標準格式的表格、協(xié)議、內部文件和每月信用報告的內部格式及頻率

  • 表格和數(shù)據庫

    記錄存儲和查閱的政策；數(shù)據輸入規(guī)定

  • 衡量信用管理部門業(yè)績的方法

• 新客戶授信：依據上述獲得的客戶信用授予標準，我們可以進行新客戶的信用授予，在進行新客戶的信用授予過程中需要進行信用調查。信用調查調查分類和調查渠道見下圖：

   

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• 賒銷跟蹤：在該階段，公司需要利用必要的管理軟件進行銷售過程中的應收帳款的管理，建立必要的管理報告來反映在業(yè)務執(zhí)行過程中的信用銷售執(zhí)行情況，一般的管理報告需要包括以下：1）應收帳款帳齡分析報告；2）客戶信用執(zhí)行分析；3）信用銷售費用匯總；4）關鍵業(yè)績指標變化情況。在ERP軟件中，在銷售模塊中一般有信用審核的預警，應收帳款的管理分析等功能，我們需要在實際執(zhí)行過程中，建立必要和流程結合財務部門、銷售部門和信用管理部門共同進行賒銷的跟蹤管理，重點關注在該過程中的信息自由溝通和共享；

• 客戶信用重估：在內部控制準則要求中，一般需要公司定期進行客戶的信用的重新估計和評價。在實施過程中，公司需要設計必要的評估報告進行信用評估，該評估一般需要關注客戶在信用銷售中一些關鍵業(yè)績指標的表現(xiàn)情況，比如：回款情況、該客戶信用授予對公司現(xiàn)金流量和營運資金的影響程度、客戶歷史交易情況、客戶的外部道德及公眾形象表現(xiàn)等相關的業(yè)績指標。所有的信用評估報告及信息需要存檔和獲得良好的維護。

   

   

  例外事項及危機處理機制：

     在信用管理過程中，我們可能遭遇善意信用危機，在信用流程設計過程中需要關注例外原則和危機處理機制的建立。在很多跨國公司中，都有危機處理機制和信用處理機制，這些不僅僅是表現(xiàn)在財務準備上，更多的需要管理人員接受如何應對危機的培訓和進行危機處理，在危機處理過程中，維護公司利益和維護客戶關系是一致和并存的，需要獲得兩者之間的平衡。

   

   

   

   

   

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