01 人的行為是可以被引導(dǎo)的

幾年前有本非常流行的書——《 Nudge 》，中文版叫《助推》，說如果你能使用一些心理學(xué)的小技巧去設(shè)計一個什么東西，就能往好的方向引導(dǎo)用戶的行為。

不管你讀沒讀過這本書，你肯定聽說過它的思想。我們舉幾個耳熟能詳?shù)睦樱?

     在男性小便池上雕刻一只蒼蠅，就能大大減少尿液外濺。因為人們會對著蒼蠅瞄準(zhǔn)；

     美國人存退休金的比例很低。但如果發(fā)工資時把默認(rèn)選項設(shè)定為存一定比例的退休金，誰想不存得單獨(dú)提出來，存錢的比例就會大大上升；

     學(xué)生食堂里把蘋果之類的健康食品放在容易拿到的地方，把薯條之類不健康食品放在不容易拿到的地方，人們就會更多地吃健康食品。

這些做法的妙處是它既不是強(qiáng)迫，也不是花錢收買你做什么事，它只是利用人的心理弱點(diǎn)，或者說心理特點(diǎn)，去引導(dǎo)你按照他設(shè)計的方向做事。

你沒有壓力，我沒有成本，然后你高高興興地按我想的把事兒辦了，心理學(xué)就這么好使。

不過這本書說的重點(diǎn)是怎么在公共政策上用這些引導(dǎo)人民，對這些技術(shù)的商業(yè)應(yīng)用關(guān)注不多。

02 讓別人聽你的

我最近看到一篇文章，說的是類似的技術(shù)在商業(yè)上的應(yīng)用，而且非常直白地把這些技術(shù)的門道給說出來了。

這篇文章源于一個老鼠實(shí)驗：1930 年，哈佛大學(xué)心理學(xué)家 B.F. Skinner，發(fā)明了一個實(shí)驗裝置，來研究老鼠怎么對獎勵做出反應(yīng)。

實(shí)驗裝置很簡單，老鼠被關(guān)在盒子里，其中有個控制桿。老鼠只要一推這個控制桿，下面就會有食物出來。實(shí)驗結(jié)果是把老鼠關(guān)進(jìn)去以后，它一旦發(fā)現(xiàn)這個控制桿的作用，很快就能學(xué)會去推這個控制桿。

Skinner 說，人的行為也是這樣——設(shè)計好激勵和獎勵措施，他就會聽你擺弄。

這個洞見可不得了。Skinner 等于是開創(chuàng)了心理學(xué)的一個新門派！別的心理學(xué)家都是被動地觀察人類行為，最多看人有心理疾病給治療一下，而這一派卻是要主動左右人類的行為！

時至今日，這一門派有了個正式的名字，叫做“行為設(shè)計學(xué)”?，F(xiàn)在它的掌門人，是斯坦福大學(xué)的 B.J. Fogg。

03 如何設(shè)計才能讓別人聽你的？

Fogg 的最大貢獻(xiàn)在于，他把行為設(shè)計學(xué)跟計算機(jī)軟件和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用聯(lián)系在了一起，這就造就了一個個巨大的商機(jī)：

     教育軟件怎么才能讓學(xué)生愿意花更多時間學(xué)習(xí)？

     財務(wù)軟件怎么引導(dǎo)人存更多錢？

     發(fā)個電子郵件，怎么能讓人看完立即購買你的產(chǎn)品？

     游戲和手機(jī) APP 怎么能最大限度吸引你的注意力？

     ……

如何設(shè)計才能讓他人聽你的呢？Fogg 說了三點(diǎn)。

第一，這個人必須自己想做這件事——得有意愿。

第二，這個人必須能做到這件事——這件事越簡單越好。

第三，你得提醒他做這件事——這就是一般軟件、應(yīng)用和廣告做的事情。

只有滿足了前兩點(diǎn)，你的提醒才有意義。如果他根本沒有意愿，你發(fā)的廣告就會被視為騷擾。如果他有意愿買你的東西但是你的購買流程非常復(fù)雜，他就會感到困擾索性也不買了。