? 我的一個(gè)朋友，在煙臺(tái)開(kāi)了一家美容院，2013年的時(shí)候生意很不好，沒(méi)什么人氣，為了抓取客戶(hù)，她招聘了7、8個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣：門(mén)口發(fā)傳單，出去攬客戶(hù)，參加各種活動(dòng)......費(fèi)心費(fèi)力，一年的業(yè)績(jī)只有210萬(wàn)左右，但是就在去年的年會(huì)上，她們?nèi)陿I(yè)績(jī)突破2100萬(wàn)左右，奇怪的是在會(huì)場(chǎng)卻看不到銷(xiāo)售員的身影...其真實(shí)的內(nèi)幕是我告訴她

第一步：不要再成立銷(xiāo)售部了，所有人員全部開(kāi)掉，節(jié)省成本，老板驚訝了，非常不愿意，我好不容易培養(yǎng)出來(lái)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，開(kāi)掉了多可惜，那我們的業(yè)績(jī)?cè)趺崔k？

我說(shuō)你不要急，聽(tīng)我的，我保證讓你業(yè)績(jī)翻5倍，我問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，你讓這些銷(xiāo)售人員拿著工資滿(mǎn)大街發(fā)傳單，請(qǐng)問(wèn)有多少人會(huì)看？有些人就算看了也沒(méi)有用是不是？因?yàn)樗鞠M(fèi)不起，我們打個(gè)比方：在大街上200人，假設(shè)你發(fā)傳單成功率百分百，有多少人會(huì)看？在看的人中有多少人可以成為你的潛在客戶(hù)，你自己想想假設(shè)顧客是魚(yú)，請(qǐng)你不要在大海里撈魚(yú)，而要在精準(zhǔn)的池塘里釣魚(yú)。

第二步：把公司產(chǎn)品線(xiàn)，梳理清楚，留住最核心最好的產(chǎn)品（不超過(guò)5個(gè),美容院產(chǎn)品很多，一般公司產(chǎn)品不要超過(guò)3個(gè)就可以了）好產(chǎn)品就是好口碑，你永遠(yuǎn)記住，只要你有好產(chǎn)品就不怕沒(méi)有好市場(chǎng)。

第三步：把公司定位清楚，是走高端路線(xiàn)，還是走低端路線(xiàn)，還是走白領(lǐng)路線(xiàn)（中端路線(xiàn)），其實(shí)股東就是她跟她愛(ài)人，第二天就把結(jié)果告訴我了，她說(shuō)做高端，中低端產(chǎn)品全部都去掉。

第四步：好好思考一下，你所要尋找的高端客戶(hù)有什么特征？他們聚集在哪里？她說(shuō)就是有錢(qián)人，我說(shuō)不明確，什么樣的有錢(qián)人？她思索了說(shuō)有好車(chē)，好房，高額存款的人都算高端客戶(hù)，我說(shuō)好，也就是說(shuō)你想要的客戶(hù)都在高端售樓處，高端汽車(chē)4s店，銀行大額儲(chǔ)戶(hù)是嗎？？她說(shuō)是。

最后一步，跟銀行、4S店合作，把你的產(chǎn)品送出去，切記：要送就送真金白銀，把幾千元上萬(wàn)元的產(chǎn)品送出去，你拿出一個(gè)產(chǎn)品，送給你想要的客戶(hù)，她過(guò)來(lái)消費(fèi)

請(qǐng)問(wèn)你產(chǎn)品怎么樣？她自信滿(mǎn)滿(mǎn)說(shuō)非常好，那如果10個(gè)人來(lái)用你的產(chǎn)品，她們既有消費(fèi)能力，又有這個(gè)需求（沒(méi)有需求他是不會(huì)來(lái)美容院的，就算白送她們也不會(huì)過(guò)來(lái)）你覺(jué)得能成交幾個(gè)后端年卡？

我給你算一筆賬：你借助杠桿力量，通過(guò)別人的魚(yú)塘把客戶(hù)引入到自己的魚(yú)塘，你贈(zèng)送出了10個(gè)價(jià)值3000元的產(chǎn)品，請(qǐng)問(wèn)成本是多少，她支支吾吾，我說(shuō)你不告訴我成本，我就沒(méi)辦法幫你核算利潤(rùn)了，她說(shuō)大概在每個(gè)成本在500左右。

好，那我在問(wèn)你，如果10個(gè)潛在的消費(fèi)者，在你們店消費(fèi)體驗(yàn)，按照你們過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)?zāi)阌X(jué)得你會(huì)成交幾個(gè)后端，她說(shuō)能成交40%，我說(shuō)好了，你算算你有多少利潤(rùn)吧？你10個(gè)客戶(hù)，只要成交一個(gè)，你就可以把送出去的成本全部賺回來(lái)了，再多成交一個(gè)就是利潤(rùn)，請(qǐng)問(wèn)你有多少利潤(rùn)？

有人會(huì)問(wèn)這些銀行和4S店為什么會(huì)合作呢？銀行為了能夠讓更多的的客戶(hù)去購(gòu)買(mǎi)她們的理財(cái)產(chǎn)品會(huì)贈(zèng)送大量的禮品，4S店為了能夠促成銷(xiāo)售的成交也會(huì)贈(zèng)送大量的禮品，以前都是需要采購(gòu)的，現(xiàn)在你出現(xiàn)了，免費(fèi)提供，他們何樂(lè)而不為？

在這之后，她的店里每天都有5-8位高品質(zhì)客戶(hù)登門(mén)去體驗(yàn)服務(wù)，每天都會(huì)有40%的成交，而去年我?guī)退O(shè)計(jì)一套追銷(xiāo)方案，成交率可以提高到62%。