我住的小區(qū)附近是一條步行街，因?yàn)橹苓呌腥?、金業(yè)、先鋒、偉易達(dá)等多家大型代工企業(yè)，這個(gè)村來(lái)往人口大約有3萬(wàn)人左右，所以這條街非常的熱鬧。同時(shí)，這條街周邊竟然有50多家理發(fā)店，這些店平均每天大約有10位客人左右?？墒?，在一個(gè)狹小的小巷道里有一家叫“東方紅”的理發(fā)店，每天接待的客人達(dá)150人，周末更多達(dá)250名客人，一直忙活到晚上12點(diǎn)。如果你到這家店理發(fā)、洗頭、護(hù)理的話，要排隊(duì)至少1個(gè)小時(shí)。

可是，兩年前，這家店還是一家新店，每天接待人數(shù)才5位客人左右，生意非常冷清。

也就是在兩年前的一個(gè)周六，我因?yàn)橐ヒ?jiàn)一位重要的客戶，打算理個(gè)發(fā)再去見(jiàn)客戶，可是，找了5、6家理發(fā)店，老板都說(shuō)要等侯，所以才進(jìn)了這家叫“東方紅”的理發(fā)店，因?yàn)檫@家店沒(méi)有一個(gè)客人，雖然有些擔(dān)心他們的技術(shù)，但因?yàn)橼s時(shí)間，也就硬著頭皮進(jìn)去了。

不知道當(dāng)時(shí)是不是因?yàn)檫@家店客人少，好不容易有客人上門(mén)的緣故，他們的服務(wù)很熱情周到：老板親自為你沏茶，洗頭妹親切的跟你拉家常，理發(fā)師仔細(xì)的了解你的發(fā)型設(shè)計(jì)要求等等，給人的感覺(jué)還是很美好的。

其實(shí)，這些服務(wù)，大多數(shù)的理發(fā)店都在做，可是，為什么這家店的生意如此冷清，僅因?yàn)槲恢帽容^偏僻嗎？

直到這家店的店員把我送出門(mén)口跟我說(shuō)：“謝謝老板，歡迎下次光臨！”的時(shí)候，我明白了，這家店除了給我提供周到熱情的服務(wù)外，老板根本沒(méi)有做任何的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作。

于是，我轉(zhuǎn)回頭，遞給老板一張卡片，對(duì)老板說(shuō)：“老板，你們的服務(wù)不錯(cuò)，技術(shù)也好，為什么生意這么差，那是因?yàn)槟悴欢疇I(yíng)銷(xiāo)，如果想讓你的店鋪3個(gè)月內(nèi)營(yíng)業(yè)額倍增10倍以上的話，請(qǐng)打卡片上的電話，我會(huì)讓你的店在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)中脫穎而出”。

可是，這個(gè)老板整整過(guò)了一個(gè)月才給我電話，老板原來(lái)姓容，廣西南寧人，說(shuō)自己快撐不住了，就找我試試。

我們的談話是在“信天游”餐廳的包房進(jìn)行的，容老板見(jiàn)面就開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的說(shuō)：“陳老師，我快頂不住了，每個(gè)月都賠錢(qián)，地方偏，客流少，幫我出出主意吧”。

“容老板，你以前不是開(kāi)理發(fā)店的吧？你也應(yīng)該沒(méi)有研究過(guò)營(yíng)銷(xiāo)？”我說(shuō)。

“對(duì)，我以前是在工地干的，工作很拼命，在理發(fā)店認(rèn)識(shí)了現(xiàn)在的老婆，開(kāi)理發(fā)店是我老婆的心愿，攢了6年的錢(qián)才開(kāi)了這家店，是一家的希望。以前沒(méi)有學(xué)習(xí)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)，一直認(rèn)為只要勤快，把客人服務(wù)好就能把店經(jīng)營(yíng)好，現(xiàn)在才知道原來(lái)不是這么回事?！比堇习蹇礃幼雍芙箲]。

“主意我倒是有幾個(gè)，不過(guò)我也有兩個(gè)小小的條件，如果你能答應(yīng)，我們就探討下”我說(shuō)。

“沒(méi)問(wèn)題，只要能幫到我就行”容老板說(shuō)。

“第一個(gè)條件就是：你必須徹底的按照我出的主意去做，當(dāng)然我不會(huì)讓你去犯法，也不會(huì)讓你增加投資；如果你不執(zhí)行的的話，那就白浪費(fèi)你我的心思和精力，再好的點(diǎn)子也幫不了你，對(duì)不對(duì)？”我說(shuō)。

“嗯，那是當(dāng)然”容老板有點(diǎn)疑惑的點(diǎn)頭。

“第二個(gè)條件：為保證你能執(zhí)行我的主意以及作為對(duì)我的回報(bào)，你的理發(fā)店要為我提供一年的免費(fèi)理發(fā)服務(wù)，一個(gè)月我至少到你店免費(fèi)洗頭理發(fā)一次，當(dāng)然，如果我的點(diǎn)子1個(gè)月內(nèi)沒(méi)有效果，你可以拒絕為我提供服務(wù)，你看如何？”我看著他。

“好，那就這么定了，說(shuō)說(shuō)你的點(diǎn)子吧”他微笑著說(shuō)。

“我教你幾個(gè)主意，但是，這幾個(gè)主意你必須要按順序去做”我說(shuō)。

“好的，明白”容老板說(shuō)。

“第一個(gè)主意，你要假裝你的店生意很興??！”我說(shuō)。

“假裝，生意興隆還能假裝？”容老板打斷了我說(shuō)話。

“對(duì),沒(méi)錯(cuò)，你要?jiǎng)?chuàng)造一種生意非常興隆的氛圍給顧客看，這樣你的客戶才能相信你店的技術(shù)、服務(wù)都是非常受歡迎的，他們才可能走進(jìn)你的店。舉例：1年前有一則新聞報(bào)道，說(shuō)有幾千的蘋(píng)果粉絲，半夜4、5點(diǎn)鐘帶著帳篷到蘋(píng)果手機(jī)直銷(xiāo)店排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果機(jī)，你認(rèn)為是真的嗎？”我說(shuō)。

“不知道，應(yīng)該不是真的。”容老板說(shuō)。

“在一些明星演唱會(huì)上，那些粉絲哭著喊著，“華仔，我愛(ài)你！”，還有跑到舞臺(tái)對(duì)明星強(qiáng)吻、強(qiáng)抱、強(qiáng)摸的粉絲，甚至還有興奮過(guò)渡粉絲暈倒的新聞報(bào)道，但是有幾個(gè)報(bào)道是真的呢？”

“我們先不管他們是真是假，但是，這些炒作報(bào)道，只是想告訴人們一件事：這個(gè)產(chǎn)品很暢銷(xiāo)，這個(gè)明星很受歡迎，對(duì)不對(duì)？”我繼續(xù)說(shuō)。

“我不是叫你去搞炒作，而是讓你用成功去證明你的成功，你要先假裝你已經(jīng)很成功，然后利用羊群效應(yīng)來(lái)吸引你的顧客”。

“我還是不明白，我該怎么做？”容老板更加困惑了。

“你看你店里的員工，沒(méi)有客人的時(shí)候他們都在干嗎？”我問(wèn)。

“他們都在休息啊，聊天、玩手機(jī)、看電視，有時(shí)候我們也出去派傳單、做宣傳、拉客戶，但效果很差?！比堇习逭f(shuō)。

“那就是問(wèn)題所在，假如有一個(gè)客戶想理發(fā)的，可是經(jīng)過(guò)你店門(mén)口的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)你的店里一個(gè)客人都沒(méi)有，你的員工都在玩，沒(méi)事情干，他會(huì)怎么想？”我問(wèn)。

“對(duì)啊，這倒沒(méi)想過(guò)！”容老板說(shuō)。

“如果我是客戶的話，我會(huì)想：這家店服務(wù)肯定很糟糕或者技術(shù)肯定很差，要不然怎么會(huì)一個(gè)客人都沒(méi)有呢，我還是去別家店吧，于是，你的客人就跑了。就像你肚子餓了去吃飯，看到有兩家飯店，一家飯店有幾個(gè)人在吃飯，另一家飯店一個(gè)客人都沒(méi)有，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)選擇哪家店吃飯呢？”我說(shuō)。

“有道理，那肯定是有客人的那家?！比堇习逭f(shuō)。

“客戶見(jiàn)證就是最好的見(jiàn)證，所以你要做的第一件事就是讓你員工忙碌起來(lái)，閑的時(shí)候讓他們扮演你的客戶，讓你真正的客戶看到你店的生意永遠(yuǎn)都是興隆的”我說(shuō)。

“你是說(shuō)，沒(méi)有生意的時(shí)候，就讓員工相互幫員工洗頭、理發(fā)、護(hù)理來(lái)吸引客戶”容老板說(shuō)。

“對(duì)啊，但你不能跟員工說(shuō)這是為了吸引顧客而做的事，而是告訴他們：我們是在沒(méi)有客人的情況下，抽時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)和提升大家的技術(shù)?！蔽艺f(shuō)。

“沒(méi)錯(cuò)，所以我要給你出第二個(gè)主意，你剛才不是說(shuō)你有安排員工出去派宣傳單嘛，你是怎么做的？”我問(wèn)。

“就是派發(fā)一些到店里洗頭、理發(fā)打7.5折之類(lèi)的優(yōu)惠券，不過(guò)效果很差”他說(shuō)。

“那都是老把戲了，幾乎所有的理發(fā)店都在干這事，對(duì)不對(duì)？我想很多人接到傳單瞄一下就扔了，甚至接都不接，對(duì)不對(duì)？”我說(shuō)。

“對(duì)啊，沒(méi)錯(cuò)，是這樣的?！比堇习逭f(shuō)。

“那是因?yàn)槟愕膬?yōu)惠券吸引力太差，客戶根本不屑一顧。那么，我們改進(jìn)下，你看如何，你把優(yōu)惠券改成《免費(fèi)理發(fā)券》，上面寫(xiě)著“憑本券可以免費(fèi)到“東方紅”理發(fā)店享受價(jià)值40元的名師理發(fā)一次，由于本店接待能力有限，每天僅接待50名免費(fèi)客戶，本券一個(gè)月內(nèi)有效。”我說(shuō)。

“那我不是虧大了嗎？”容老板打斷了我的話題。

“別急，聽(tīng)我說(shuō)完，我教你的這招叫“放大前端，壟斷后端”，我們要賺的是后端錢(qián)，免費(fèi)券的目的是抓住你的潛在客戶，等下我會(huì)告訴你下一步如何進(jìn)行后端營(yíng)銷(xiāo)；再說(shuō)，你反正要付員工工資，不如做一些免費(fèi)活動(dòng)，對(duì)不對(duì)？”我笑著說(shuō)。

容老板更加困惑了，開(kāi)始搖頭。

“聽(tīng)我繼續(xù)說(shuō)，你做好免費(fèi)券后，就安排你的員工出去拼命的派發(fā)。派發(fā)后，大多數(shù)拿到免費(fèi)券的人一定都想上門(mén)享受免費(fèi)的服務(wù)，對(duì)不對(duì)。接著呢，你要做的就是鎖銷(xiāo)，鎖定銷(xiāo)售”我說(shuō)。

“哦，鎖銷(xiāo)？您繼續(xù)說(shuō)”容老板有些焦急。

“當(dāng)客戶拿著免費(fèi)券上門(mén)享受免費(fèi)服務(wù)的時(shí)候，你們一定要保證服務(wù)周到和熱情，而且徹底的免費(fèi)，否則你會(huì)趕跑你的客人。”我說(shuō)。

“在客人享受服務(wù)的過(guò)程當(dāng)中，要你的發(fā)型師、洗發(fā)妹主動(dòng)了解客人的習(xí)性愛(ài)好，并把他記錄下來(lái)，最重要的是要留下他們的的手機(jī)號(hào)碼、qq號(hào)碼，怎么留呢？”我說(shuō)。

“你可以教他們跟客人說(shuō)：陳先生，你知道不知道我們店有一項(xiàng)“客戶體驗(yàn)活動(dòng)”？客戶會(huì)說(shuō)“不知道”。然后店員就說(shuō)：這項(xiàng)活動(dòng)就是：老客戶每年可免費(fèi)享受一次尊貴的理發(fā)服務(wù)，你只要把你電話，qq留給我們，我們每年都會(huì)電話通知你上門(mén)體驗(yàn)理發(fā)服務(wù)，你只需要對(duì)我們的服務(wù)提出一些評(píng)價(jià)建議就可以了?！?

“這樣你就能輕易的拿到客戶的聯(lián)絡(luò)方式，只要客戶踏進(jìn)你的店門(mén)，留下他的聯(lián)系方式，那么，利用承諾一致的原則，接著你就可以推出的會(huì)員卡服務(wù)了?！?

“接著要店員跟客人說(shuō)：陳先生，我們店還推出了一項(xiàng)會(huì)員服務(wù)，加入“東方紅”會(huì)員，開(kāi)通金牌會(huì)員卡，就可以享受充200元送200元的服務(wù)，這張會(huì)員卡可以跟你家人、朋友共同使用?！?

“這樣的活動(dòng)就像手機(jī)話費(fèi)充值，充100送100一樣，往往是很難拒絕的，如果遇到比較摳門(mén)的客人呢，你可以推出年卡服務(wù)：陳先生，我們店還有一種年卡服務(wù)，只要100塊就可以享受12次理發(fā)服務(wù)，相當(dāng)于每次理發(fā)只要8塊錢(qián)，一年可以節(jié)省200多塊的理發(fā)費(fèi)用，這張卡可以跟你家人、朋友共同使用?！?

“這樣，你就能鎖住每一個(gè)客戶，讓這些新客戶成為你的會(huì)員，他就能長(zhǎng)期在你店里消費(fèi)，這就是鎖銷(xiāo)”我說(shuō)。

“原來(lái)是這樣，只要他們成為我的會(huì)員，我就可以向他們推薦洗頭、護(hù)理、染發(fā)等服務(wù)?！比堇习逖劬﹂_(kāi)始發(fā)出光芒。

“還有其他點(diǎn)子嗎？一起來(lái)說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)”容老板好像發(fā)現(xiàn)了一座寶藏。

“毛主席曾說(shuō)過(guò)：要在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)。我們要在創(chuàng)業(yè)中學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)，在營(yíng)銷(xiāo)中學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)，你先按我說(shuō)的方法去做，遇到問(wèn)題我們?cè)偬接?。”我說(shuō)。

2周后，容老板把我約到他們店，我看到他們店門(mén)口貼著一張大大的海報(bào)“高薪聘請(qǐng)發(fā)型師”，店里面有30多名客戶在等候理發(fā)，看來(lái)效果不錯(cuò)。

他告訴我這一周過(guò)來(lái)免費(fèi)理發(fā)的有1100多人，實(shí)在忙不過(guò)來(lái)，已經(jīng)有400多人開(kāi)通會(huì)員卡，僅鎖銷(xiāo)收入已有6萬(wàn)元多元。

3個(gè)月后，他又一次把我約到店里頭，那天我看到他店里有20多客人在等候，我問(wèn)他：“這些都是免費(fèi)客戶嗎？”

“不是的，都是會(huì)員，我們現(xiàn)在的會(huì)員已經(jīng)有2000多人了，每天上百人過(guò)來(lái)理發(fā)，這個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額大約有20多萬(wàn)?？墒?，我們的會(huì)員抱怨很大，因?yàn)樗麄兘?jīng)常等候1-2小時(shí)才能輪到他們，有些顧客看到我們這兒多人扭頭就走了，甚至有年卡會(huì)員要求退卡，所以把你請(qǐng)過(guò)來(lái)，該怎么辦？”容老板說(shuō)。

“原來(lái)是這樣，你不能當(dāng)理發(fā)而理發(fā)，你要做的是營(yíng)銷(xiāo)工作，而營(yíng)銷(xiāo)工作的基本條件就是要站在客戶的立場(chǎng)思考問(wèn)題”我說(shuō)。