接下來(lái)分享成交前的6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

第一步叫“抓潛"。抓潛是什么“抓潛，為成交做鋪墊，做基礎(chǔ)，成交之前你必須先有潛在的客戶。

也許你用信件成交，也許你用電話成交，也許你面對(duì)面成交，但是在成交之前，你必須得有自己的潛在客戶，沒(méi)有潛在客戶，你就沒(méi)法成交。

所以為了抓住潛在客戶，你必須到別人魚(yú)塘里去抓潛。很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟闼胍拿恳粋€(gè)客戶，都已經(jīng)是別人的客戶了。

設(shè)想一下，你想要的每一個(gè)客戶，他的一生不可能生活在真空里，他一定有別的需求，別的夢(mèng)想，他需要購(gòu)買(mǎi)別的產(chǎn)品和服務(wù)，

所以這是“魚(yú)塘"理論的基礎(chǔ)，“你想要的每一條魚(yú)，或者每一個(gè)潛在客戶，都是別人“魚(yú)塘"里的魚(yú)”

所以你不需要到大海里去釣魚(yú)，那非常的辛苦，也不需要到馬路上撒傳單，那樣的成功率只有千分之一，甚至更低。

你要到別人的“魚(yú)塘"里，和別人建立一個(gè)共贏的模式，這樣他會(huì)心甘情愿地把他的“魚(yú)"推薦給你。

這樣你借了他的信譽(yù)，你成交的容易程度會(huì)提高10倍一20倍

所以你的營(yíng)銷(xiāo)是從別人的“魚(yú)塘"開(kāi)始的。

這里我強(qiáng)調(diào)的是“抓潛”，什么叫“抓潛”？

你要抓住對(duì)方的姓名、郵件地址，這是最起碼的，然后如果你能夠抓到他的電話號(hào)碼，抓到他的家庭住址更好！你得到的信息越多，潛在客戶的質(zhì)量就越高，你后續(xù)成交的可能性就更大。

在這里我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，你說(shuō)這個(gè)人曾經(jīng)來(lái)我的網(wǎng)站轉(zhuǎn)了一圈，這沒(méi)有用，這不叫“抓潛”，因?yàn)槟悴](méi)有抓住他。

像我朋友的例子，你要抓住他，你要有他的姓名、電話、家庭住址，這時(shí)候才叫“抓潛”

從現(xiàn)在開(kāi)始，如果你的第一筆交易賺了錢(qián)，這當(dāng)然“可歌可賀

但更重要的是“你有沒(méi)有拿到他的名單

我說(shuō)了，每個(gè)人購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)的背后，都有一個(gè)理想的畫(huà)面，都有一個(gè)夢(mèng)想，有一個(gè)藍(lán)圖，

他并不是孤立的想購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)，他需要的是實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想和藍(lán)圖，但是他自己的夢(mèng)想和藍(lán)圖需要很多步驟，需要很多相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)互相幫助，才能實(shí)現(xiàn)他的整個(gè)夢(mèng)想。

如果你成交了，但沒(méi)有抓住客戶的名單或者是姓名、電話號(hào)碼的時(shí)候，他的夢(mèng)想你是無(wú)能為力的，、

除非你下一次再花一次錢(qián)，再把他們“抓"出來(lái)，但是沒(méi)有必要，他就在你的門(mén)口，“為什么不把他的姓名和電話號(hào)碼留下來(lái)呢？"所以“抓潛"一定要抓住才叫“抓潛"，否則沒(méi)有用。

不管你是多厲害的成交高手，如果沒(méi)有“抓潛"這一環(huán)即使你本來(lái)可以成交相當(dāng)大的比例，但現(xiàn)在一半甚至更多的客戶都會(huì)流失掉，所以你需要去抓住這些人的名單，這是重要的環(huán)節(jié)

下一點(diǎn)追銷(xiāo)

有了抓潛，有了成交，但是客戶在第一次購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品時(shí)，他想檢驗(yàn)一下你能不能幫他實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，所以他的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是“小心翼翼"的，他希望采取一個(gè)保險(xiǎn)的步驟。

他的購(gòu)買(mǎi)力，沒(méi)有達(dá)到最大化，當(dāng)然他的夢(mèng)想也只是剛剛開(kāi)始，這時(shí)候如果你沒(méi)有繼續(xù)追蹤他，繼續(xù)給他提供產(chǎn)品或服務(wù)，繼續(xù)給他銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，那么你就白白的把錢(qián)丟進(jìn)了水里。

有追銷(xiāo)，你的成功是有限的，而且追銷(xiāo)比“抓潛"、“成交"的成本要低很多

所以從現(xiàn)在開(kāi)始，你必須要學(xué)會(huì)追銷(xiāo)，如果你成交之后就忘記了追銷(xiāo)，就再也不跟他們聯(lián)絡(luò)了，這是一個(gè)巨大、巨大的失敗，你必須要做“追銷(xiāo)”

追銷(xiāo)是一個(gè)不斷幫助客戶，不斷給予客戶創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。

第八點(diǎn) 打造自己的魚(yú)塘

你要形成“自己的“魚(yú)塘"  “自己的“魚(yú)塘"群反復(fù)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品或服務(wù)的固定客戶。

每一次購(gòu)買(mǎi)，你都有零風(fēng)險(xiǎn)承諾；

每一次購(gòu)買(mǎi)，他都更接近自己的夢(mèng)想，

每一次的購(gòu)買(mǎi)，你都實(shí)現(xiàn)了你給他的承諾，甚至給予的更多，這樣他就成為你最重要的客戶。

這批“重視你的客戶"是你的未來(lái)，是你的成功。

不要在乎你以前賺過(guò)多少錢(qián)，那都已經(jīng)過(guò)去，只有這些客戶才是你的未來(lái)，如果一個(gè)公司什么都沒(méi)有，只有這些客戶名單，那你的未來(lái)就基本奠定了，所以它的重要性如此之大。