小李與夫人一起去買浴缸

兩人同時(shí)看中了一款品牌浴缸，在建材城走了好幾家進(jìn)行比價(jià)

價(jià)格基本一樣，相差不大，只是選擇哪個(gè)店買的事情。

現(xiàn)在，走進(jìn)了張先生的店里。

小李說：“老板，能不能再便宜點(diǎn)？”

張先生從一開始看到小李走進(jìn)店里，

就直接問型號(hào)、看樣品、砍價(jià)格，

非常清楚小李目前對(duì)這款產(chǎn)品已經(jīng)很了解，

到了準(zhǔn)備交錢購(gòu)買的關(guān)鍵時(shí)刻。

張先生說：“看到李先生這么喜歡這款產(chǎn)品，我很高興。

但是這個(gè)價(jià)格是廠商在全國(guó)統(tǒng)一定價(jià)的，你知道沒有辦法降的。

如果李先生不在意樣品的話，可以適當(dāng)優(yōu)惠些?！?

小李并不在意是否樣品，說：“樣品質(zhì)量沒問題吧？?jī)?yōu)惠多少錢？”

張先生說：“樣品是要擺給顧客看的，做工是最漂亮的，質(zhì)量絕對(duì)沒問題，這點(diǎn)你絕對(duì)放心。

有問題拿過來免費(fèi)給你換新的。

有一點(diǎn)小問題是，因?yàn)楫?dāng)樣品展示，有很多人摸過，

而且角角落落灰塵也需要你自己多清洗清洗，最后再給你優(yōu)惠100元了?！?

小李前前后后，仔仔細(xì)細(xì)地檢查了樣品，對(duì)做工還是相當(dāng)滿意的，

至于摸不摸的這個(gè)不算問題的問題，能因此優(yōu)惠100元是很值了。

最后在張先生的店里買了下來。

【分析】  缺陷策略具有很大的效果。

當(dāng)客戶準(zhǔn)備購(gòu)買，正在猶豫不決的時(shí)候，

說出你的產(chǎn)品某項(xiàng)小缺點(diǎn)，然后在價(jià)格方面進(jìn)行小讓步，就能加快成交。

不僅如此，如果你在宣傳產(chǎn)品的時(shí)候，能夠告訴客戶有關(guān)你產(chǎn)品的一些缺點(diǎn)，

這些缺點(diǎn)是真實(shí)存在，但對(duì)產(chǎn)品的功能、質(zhì)量都不會(huì)造成影響，

這樣便能夠極大增加客戶對(duì)你的信任。