在銷(xiāo)售的過(guò)程中，有時(shí)因?yàn)轫?xiàng)目周期長(zhǎng)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)比較明顯，基礎(chǔ)上銷(xiāo)售人員掌握大量的客戶(hù)信息，導(dǎo)致銷(xiāo)售過(guò)程相對(duì)不透明，所以，相對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程比較粗放，在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程就不容易把握銷(xiāo)售過(guò)程。因此下面幾個(gè)方面非常重要的：

    1、健全和完善相應(yīng)的銷(xiāo)售過(guò)程管理職能部門(mén)，建立客戶(hù)檔案與數(shù)據(jù)庫(kù)。

    組建客戶(hù)管理部或市場(chǎng)部，其主要職責(zé)就是客戶(hù)的檔案管理及日常管理，其隸屬關(guān)系可劃歸為營(yíng)銷(xiāo)部下屬機(jī)構(gòu)。具體工作是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行日常及分類(lèi)銷(xiāo)售過(guò)程管理，并熟悉客戶(hù)的名稱(chēng)、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營(yíng)狀況，客戶(hù)目前的進(jìn)展，潛力的項(xiàng)目，更進(jìn)一步講也包括客戶(hù)的抱負(fù)、品行、性格、喜好、特長(zhǎng)等等。

    2、銷(xiāo)售過(guò)程管理過(guò)程細(xì)分化，角色分工，團(tuán)隊(duì)合作：

    根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程管理過(guò)程來(lái)進(jìn)行角色分工，一個(gè)項(xiàng)目不是銷(xiāo)售人員一個(gè)人來(lái)完成，需要有幾個(gè)節(jié)點(diǎn)，例如：在技術(shù)交流階段需要售前技術(shù)支持人員來(lái)配合;在需求調(diào)研與方案確認(rèn)階段需要技術(shù)咨詢(xún)專(zhuān)家或顧問(wèn)來(lái)確認(rèn)技術(shù)需求的可行性;在項(xiàng)目評(píng)估階段可以申請(qǐng)公司高層資源來(lái)參與大項(xiàng)目中;在商務(wù)談判階段需要商務(wù)、財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)人員來(lái)參與;簽約成交階段需要高層來(lái)互動(dòng)為項(xiàng)目后續(xù)提供支持。

    在銷(xiāo)售過(guò)程管理的流程中，我們通常發(fā)現(xiàn)并非一個(gè)銷(xiāo)售人員就可以完成一個(gè)項(xiàng)目了，就是有可能的話(huà)，也不是普遍現(xiàn)狀;所以，在項(xiàng)目前期以銷(xiāo)售人員為主，中期以售前技術(shù)人員協(xié)同，中后期以商務(wù)經(jīng)理、公司高層管理為主，甚至需要質(zhì)量人員、技術(shù)咨詢(xún)顧問(wèn)等參加，因?yàn)檫@是一個(gè)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的過(guò)程，當(dāng)然，就需要團(tuán)隊(duì)管理。

    這樣可以淡化銷(xiāo)售過(guò)程管理人員對(duì)項(xiàng)目的重要性，而是靠一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來(lái)完成;同時(shí)，人員配置并不一定要全部到位，可以挑重要流程來(lái)切割。

    3、銷(xiāo)售過(guò)程管理建立項(xiàng)目定期溝通的制度，遵循“1、15、30法則”：

     “1、15、30法則”即銷(xiāo)售經(jīng)理可以定期(通常是每周一次)檢查每個(gè)銷(xiāo)售人員的工作進(jìn)展情況，請(qǐng)銷(xiāo)售人員逐個(gè)介紹漏斗中每個(gè)客戶(hù)的情況，包括本周做了哪些工作，有什么進(jìn)展，存在哪些問(wèn)題等，這樣銷(xiāo)售經(jīng)理就對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售人員的工作情況有了一個(gè)大致的了解，對(duì)客戶(hù)的情況做到心中有數(shù);同時(shí)15天后必須再次跟進(jìn)同樣的客戶(hù)進(jìn)展，30天后根據(jù)詢(xún)問(wèn)進(jìn)展的情況來(lái)判斷這個(gè)客戶(hù)的意向性，否則就不要浪費(fèi)太多的時(shí)間與精力了。

    4、建立項(xiàng)目型銷(xiāo)售過(guò)程管理過(guò)程控制系統(tǒng)

    面向工業(yè)品的銷(xiāo)售周期一般3—12個(gè)月，有時(shí)，會(huì)更長(zhǎng)一些，而且客戶(hù)非常的慎重，考慮時(shí)間自然就更長(zhǎng)了，她需要以客戶(hù)為中心，站在客戶(hù)的角度，?幫助客戶(hù)定義需求，形成項(xiàng)目采購(gòu)目標(biāo)，并幫助客戶(hù)啟動(dòng)項(xiàng)目;所以她是一個(gè)過(guò)程的銷(xiāo)售，更是一個(gè)階段的銷(xiāo)售。

    在銷(xiāo)售執(zhí)行上，更加強(qiáng)調(diào)對(duì)銷(xiāo)售流程的管理和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理：

    所以，整合客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程、銷(xiāo)售流程及標(biāo)準(zhǔn)里程碑、成交管理系統(tǒng)，形成項(xiàng)目型銷(xiāo)售的管理流程—天龍八部。

    5、銷(xiāo)售過(guò)程管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化;

    項(xiàng)目性銷(xiāo)售其實(shí)也是一個(gè)管理過(guò)程，中國(guó)人最缺乏的就是靠藝術(shù)、靠想象、靠腦門(mén)等，然而，管理永遠(yuǎn)就需要科學(xué)，科學(xué)的管理就是可以模仿、可以復(fù)制、復(fù)制最關(guān)鍵的就是標(biāo)準(zhǔn)化。

    長(zhǎng)期發(fā)來(lái)，我們更多地把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作一種藝術(shù)，經(jīng)驗(yàn)、悟性、靈感和個(gè)人的隨機(jī)應(yīng)變占有更重要的地位，因此，大多數(shù)企業(yè)的銷(xiāo)售可以稱(chēng)為“精英銷(xiāo)售”或“英雄主義的銷(xiāo)售”。那些企業(yè)擁有了幾個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，靠這些優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人的杰出能力，就能為企業(yè)在市場(chǎng)上打出一片天下。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理們總是千方百計(jì)從各種渠道挖掘優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才。遺憾的是，“營(yíng)銷(xiāo)精英”們的跳槽頻率極高(他們總是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻角的對(duì)象)，管理起來(lái)難度也極大。他們既能為企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，也最容易毀掉企業(yè)的市場(chǎng)，甚至將客戶(hù)帶往競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！熬?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售”體制還給企業(yè)帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題：當(dāng)企業(yè)沒(méi)有找到或沒(méi)有培養(yǎng)出銷(xiāo)售精英時(shí)，企業(yè)只有通過(guò)那些普通的營(yíng)銷(xiāo)人員反復(fù)“花錢(qián)買(mǎi)教訓(xùn)”和“交學(xué)費(fèi)”來(lái)獲得提高。這是代價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)極高的營(yíng)銷(xiāo)體制。